關(guān)于基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

　　【論文關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理　電子商務(wù)　營(yíng)銷策略

　　【論文摘要】如今我國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理，有針對(duì)性地制定適應(yīng)消費(fèi)者心理需求的產(chǎn)品服務(wù)策略、定價(jià)策略、分銷策略以及加強(qiáng)營(yíng)銷中的傳播與溝通，進(jìn)而影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，獲取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與商業(yè)利潤(rùn)。
　　
　　一、 消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)心理分析

　�。ㄒ唬┳非笪幕�品味、時(shí)尚和新穎商品的消費(fèi)心理

　　中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)消費(fèi)心理調(diào)查研究結(jié)果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認(rèn)為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨(dú)特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷。消費(fèi)者在各類消費(fèi)中將更加注重對(duì)品牌的追求與自我精神的體驗(yàn)。在購(gòu)買商品時(shí)追求名牌，甚至忠誠(chéng)于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類產(chǎn)品往往不屑一顧。消費(fèi)品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿足消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費(fèi)者通過(guò)品牌消費(fèi)彰顯個(gè)性與自我，讓消費(fèi)者最大限度地體驗(yàn)到自我價(jià)值與自我存在。

　　（二）表現(xiàn)自主、獨(dú)立和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理

　　特別是青少年的自我意識(shí)日以增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性。最典型的例子就是現(xiàn)在流行的個(gè)性化家電，國(guó)內(nèi)家電廠家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務(wù)，在保證基本功能的情況下，消費(fèi)者可以對(duì)功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫(kù)里自主選擇。

　�。ㄈ�）突破時(shí)空界限，滿足方便、快捷的消費(fèi)心理

　　消費(fèi)者希望以最少的時(shí)間和最低的成本能夠最方便地購(gòu)買到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)上購(gòu)物的特點(diǎn)：一是時(shí)間上迅速快捷。網(wǎng)上購(gòu)物每天24小時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備接待顧客，為上班族業(yè)余時(shí)間購(gòu)物提供了極大的方便。二是選購(gòu)商品簡(jiǎn)單方便。在網(wǎng)上選購(gòu)商品，可以“貨比三家”，消費(fèi)者挑選余地大大擴(kuò)展。消費(fèi)者隨時(shí)可以挑選出自己滿意的商品。三是網(wǎng)上商場(chǎng)還可提供異地買賣送貨的業(yè)務(wù)。

　�。ㄋ模┫�費(fèi)者有一種從眾心理

　　絕大部分消費(fèi)者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標(biāo)新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成了后隨消費(fèi)者群，這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群。調(diào)查表明，當(dāng)一種產(chǎn)品的消費(fèi)率達(dá)到40%后，就會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。網(wǎng)絡(luò)商品的消費(fèi)者中這種心態(tài)的人很多。

　　二、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)

　�。�1）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。合理的市場(chǎng)細(xì)分策略需要企業(yè)圍繞市場(chǎng)段、特殊領(lǐng)域、個(gè)體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來(lái)制定,尋求本企業(yè)獨(dú)特和鮮明的個(gè)性化特征;在各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來(lái)界定投入多大,投資回報(bào)率怎樣,據(jù)此公司可以制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體階段性目標(biāo)。

　�。�2）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部管理是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)如果擁有自己獨(dú)特的功能和個(gè)性的網(wǎng)站，就能夠很好地開(kāi)展各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，使其具有很強(qiáng)的針對(duì)性、時(shí)效性。企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)必須注重內(nèi)容的創(chuàng)意和更新，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的維護(hù)和使用；提高企業(yè)內(nèi)部管理的信息化水平，設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略實(shí)施與內(nèi)外部協(xié)調(diào)。

　�。�3）目前我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期處于物流系統(tǒng)的信息反饋滯后，配送水平較低的現(xiàn)狀，多數(shù)從事物流活動(dòng)的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程等,而提供報(bào)價(jià)系統(tǒng)且具有支持運(yùn)輸協(xié)議簽訂、運(yùn)費(fèi)支付、在途貨物查詢等功能的網(wǎng)頁(yè)更是少之又少。因此企業(yè)必須加強(qiáng)物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊(duì)伍近距離一對(duì)一直接服務(wù),或選擇合適的銷售代理商作為流通環(huán)節(jié)的中間站,承攬存儲(chǔ)、運(yùn)輸、交付、服務(wù)、管理等一系列業(yè)務(wù)。

　　三、基于消費(fèi)者心理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

　　（一）網(wǎng)上商品的定價(jià)策略

　　1.利用低成本優(yōu)勢(shì)的低價(jià)策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，可以減少實(shí)體店面的租金及各種店面費(fèi)用，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。大多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者就是由于追求價(jià)廉物美商品的心理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的。

　　2.個(gè)性化的定價(jià)策略。公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化商品，同時(shí)愿意承擔(dān)自己付出的成本價(jià)格。追求個(gè)性化商品的消費(fèi)者往往也能接受較高的價(jià)格水平。

　　3.增加消費(fèi)者轉(zhuǎn)換購(gòu)買心理成本。企業(yè)可以通過(guò)大量的廣告宣傳使消費(fèi)者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時(shí)也培育了顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

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