家族信托需求市場定位論文
當(dāng)前高凈值人群對家族信托的需求主要受到認(rèn)知程度、交流程度以及家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響。那么，家族信托市場定位有什么需求呢?
一、高凈值人群的需求分析
1.研究方法
(1)問卷調(diào)查。我們將全國(僅包括大陸地區(qū))分成三類區(qū)域：
(1)以北京。上海、浙江、廣東、江蘇為代表的高凈值人群高度集中地;(2)山西、陜西、四川、福建、內(nèi)蒙古、黑龍江為代表的高凈值人群的次集中地;
(3)除了以上省份之外的其他地區(qū)。本文研究的高凈值人群設(shè)定門檻為5000萬元。通過每區(qū)域發(fā)放調(diào)查問卷并回收有效問卷的形式以及電話訪談與當(dāng)面拜訪的形式進(jìn)行調(diào)查。其中三個(gè)區(qū)域發(fā)放的問卷分別為5000份，2000份，1000份，回收的有效問卷分別1877份，523份，73份。此外，我們還通過網(wǎng)絡(luò)與微信對高凈值人群對家族信托的需求進(jìn)行了調(diào)查，得出2.2中的結(jié)果。
2.人群特征高凈值人群的特點(diǎn)和財(cái)富管理行為是對高凈值人群需求分析的基礎(chǔ)，我們將從中國高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)、中國高凈值人群的年齡構(gòu)成、中國高凈值人群的行業(yè)分布以幾方面來做分析。
(1)財(cái)富目標(biāo)。根據(jù)調(diào)研的結(jié)果看來，財(cái)富增值與財(cái)富保值是高凈值人群最為看重的兩大需求，而財(cái)富傳承幾乎占有百分之十五左右。這說明家族信托如果要推行，就必須要依托這3大需求。只有滿足高凈值人群的這3大需求時(shí)，家族信托對高凈值人群才會(huì)有足夠吸引力。
(2)年齡構(gòu)成。而對高凈值人群的年齡進(jìn)行細(xì)分研究后發(fā)現(xiàn)，中國高凈值人群具有資產(chǎn)隨年齡上升而增加的特點(diǎn)，50歲以上的高凈值人群占有資產(chǎn)達(dá)到了86%，因?yàn)榇罅康馁Y產(chǎn)集中在步入老年的高凈值人士手中，他們對創(chuàng)造財(cái)富的熱情逐漸減少，因此更傾向于財(cái)富的保值，并且有財(cái)富傳承的需求。這也再一次說明了做家族信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮財(cái)富增值、保值及傳承的需求。
(3)行業(yè)分布。研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)高凈值人士在貿(mào)易、金融房地產(chǎn)、制造業(yè)行業(yè)的集中度較高，這些行業(yè)除了之前所述的政策相關(guān)度較高之外，還有要素占有的不公平以及行業(yè)發(fā)展不平衡，這些特點(diǎn)都使得高凈值人士在這些行業(yè)具有較高的集中度。而他們所處的行業(yè)特點(diǎn)對他們財(cái)富管理行為也有著一些影響。此外，我們也對不同職業(yè)的高凈值人群進(jìn)行了需求分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)主更注重財(cái)富傳承;專業(yè)投資人更加注重財(cái)富創(chuàng)造;而職業(yè)經(jīng)理人對各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)注比較平衡;退休人士和其他人士比如全職太太、演藝明星、體育明星等人群更加注重對財(cái)富的保值。
二、家族信托的需求影響因素與市場定位
影響因素分析通過對中國高凈值人群對家族信托需求的深入分析，可以看出，人們對于家族信托產(chǎn)品和服務(wù)存在一定的購買意愿。而為了能提供更加符合目標(biāo)客戶需求的家族信托產(chǎn)品和服務(wù)，我們應(yīng)該從需求強(qiáng)度的角度對不同的影響因素進(jìn)行更進(jìn)一步的分析探究，以達(dá)到明晰家族信托的市場定位的目的。
(1)變量設(shè)定。通過對調(diào)查問卷的整理分析，并運(yùn)用需求強(qiáng)度測定表對高凈值人群對家族信托的需求意愿進(jìn)行測定，我們認(rèn)為在當(dāng)前中國的市場環(huán)境中，高凈值人群對家族信托的需求強(qiáng)度主要受到以下幾種因素影響：財(cái)富規(guī)模;年齡;職業(yè);家族信托機(jī)構(gòu)的了解交流程度;家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，具體的做法是采用專家打分法。其中，需求強(qiáng)度是依據(jù)全部有效調(diào)查問卷的相關(guān)結(jié)果給高凈值人群的家族信托需求強(qiáng)度賦值;財(cái)富總量可按照從低到高的順序?qū)ω?cái)富總量區(qū)間進(jìn)行1分到5分范圍內(nèi)的賦值;將年齡按等距原則分成5個(gè)區(qū)間;不同職業(yè)對家族信托的認(rèn)知程度有明顯的不同，可以用這個(gè)指標(biāo)來代表不同職業(yè)，同樣依據(jù)調(diào)查問卷的調(diào)查結(jié)果采用專家打分法進(jìn)行賦值;依據(jù)交流頻次的定量指標(biāo)與交流效果反饋的定性指標(biāo)測度交流程度，交流頻次按照實(shí)際的結(jié)果數(shù)值按照集中度劃分成5個(gè)區(qū)間，同時(shí)通過德爾菲法對定性指標(biāo)與定量指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行設(shè)定;而量化家族企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，我們按照調(diào)查對象是否選擇家族企業(yè)傳承發(fā)展，家族企業(yè)是否有明確的接班人計(jì)劃，家族企業(yè)接班人的接班意愿和能力等項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析，同樣給予1分至5分的賦值。
(2)分析過程。經(jīng)過上述變量設(shè)定過程，我們引入多元線性回歸模型對高凈值人群家族信托需求強(qiáng)度與各項(xiàng)影響因素的相關(guān)性進(jìn)行計(jì)量分析，以求進(jìn)一步得出不同因素的影響程度，從而為家族信托產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場定位提供有力依據(jù)。
(3)分析結(jié)果。首先，基于上述所得回歸方程，從中國高凈值人群家族信托的需求強(qiáng)度影響因素來看，家族企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對家族信托的需求強(qiáng)度影響最大。這說明，中國的高凈值人群當(dāng)前選擇家族信托的最主要因素是家族企業(yè)的傳承發(fā)展。其次，年齡在5項(xiàng)影響因素中影響較低。這說明中國高凈值人群對家族信托的需求和年齡的關(guān)系并不大，這和傳統(tǒng)意義上的理解有一定偏差。一般認(rèn)為，人們只有在年齡較大甚至是將死之時(shí)才會(huì)考慮傳承問題。然而，本文的分析結(jié)果卻表明，高凈值人群在考慮傳承問題時(shí)并不拘泥于年齡。更進(jìn)一步地，高凈值人群在選擇家族信托時(shí)會(huì)更加注重從家族信托的功能實(shí)現(xiàn)角度進(jìn)行選擇，年齡反而成為次要考慮因素。再次，高凈值人群與提供家族信托的機(jī)構(gòu)的交流成為影響家族信托需求強(qiáng)度的重要因素。這表明中國的高凈值人群在選擇家族信托時(shí)更加理性，更為謹(jǐn)慎。對于自己不熟悉的領(lǐng)域或者新興的金融工具，他們并不盲目跟風(fēng)，而是更加理智地通過交流來強(qiáng)化自己的需求，從對家族信托感興趣到選擇家族信托。最后，高凈值人群對家族信托的認(rèn)知程度(包括對家族信托本身的認(rèn)知程度和對提供家族信托的機(jī)構(gòu)的認(rèn)同程度)，也是影響高凈值人群對家族信托需求強(qiáng)度的另一項(xiàng)關(guān)鍵因素。此外，財(cái)富總量對家族信托需求強(qiáng)度的影響在5項(xiàng)因素中的排序僅在年齡之前，這進(jìn)一步說明了高凈值人群在選擇家族信托時(shí)的務(wù)實(shí)態(tài)度。
三、相關(guān)建議
從以上分析可以明顯看出，當(dāng)前高凈值人群對家族信托的需求主要受到認(rèn)知程度、交流程度以及家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響。從這三項(xiàng)主要因素出發(fā)，結(jié)合市場調(diào)研的相關(guān)結(jié)果，我們經(jīng)過綜合分析，認(rèn)為當(dāng)前階段我國家族信托的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)定位于以下幾類人群：
1.希望通過家族信托解決家族企業(yè)發(fā)展的人群。對于財(cái)富主要來自于家族企業(yè)的高凈值人群，家族企業(yè)的發(fā)展績效是三個(gè)因素合力作用的結(jié)果：a.家族自身因素;b.企業(yè)發(fā)展因素;c.企業(yè)傳承因素。從國內(nèi)外家族信托的發(fā)展實(shí)踐來看，家族信托可以通過一定的制度和運(yùn)作架構(gòu)將這三項(xiàng)因素進(jìn)行合理隔離，從而降低家族企業(yè)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)家族企業(yè)長久發(fā)展。
2.對家族信托有一定了解試圖財(cái)富傳承的人群。從國內(nèi)外家族信托的發(fā)展實(shí)踐來看，家族信托還具備一項(xiàng)重要的功能，就是財(cái)富本身的代際傳承，這項(xiàng)功能是家族信托的核心基礎(chǔ)性功能。如果人們對家族信托有一定的了解，就可能愿意通過家族信托來實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富向后輩轉(zhuǎn)移的目的。
3.希望借助專業(yè)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富優(yōu)化配置的人群。在當(dāng)前金融市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)加大的情況下，大部分不具備專業(yè)知識(shí)的高凈值人群更加需要專業(yè)化服務(wù)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而家族信托作為一種財(cái)富管理工具，不僅能夠?yàn)楦邇糁等巳禾峁┬碌倪x擇，而且由于其具有家族財(cái)富代際傳承的核心功能，更進(jìn)一步加大了這部分人群的需求，使得他們同樣構(gòu)成家族信托的重要目標(biāo)客戶。
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