推銷策略與藝術(shù)論文

　　導(dǎo)語(yǔ)：每一個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，我們都想成功。但是不是每一個(gè)人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。以下是小編為大家整理的推銷策略與藝術(shù)論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　一、推銷人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　　（1）、熱愛(ài)推銷工作：我們首先要對(duì)于我們的推銷有所興趣，熱愛(ài)推銷的工作，我們?cè)谕其N我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費(fèi)者，讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué)，體會(huì)與人交往的快樂(lè)。

　�。�2）、高度的工作責(zé)任感：這是非常需要，我們無(wú)論做什么事情，都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當(dāng)然是以學(xué)為生。我們?cè)诖髮W(xué)過(guò)程中就不應(yīng)該不應(yīng)該太多時(shí)間花費(fèi)在游戲上，談戀愛(ài)，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責(zé)任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，才能夠?qū)W得更好，講來(lái)報(bào)效國(guó)家，這個(gè)談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個(gè)快樂(lè)的家庭。學(xué)習(xí)跟推銷也是一回事，我們應(yīng)該無(wú)論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。

　�。�3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅(jiān)持到底才是勝利，但是我們應(yīng)該充分的體會(huì)我們自己的方向，又成功的希望，才會(huì)有不懈的動(dòng)力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢(mèng)想，才會(huì)讓自己體會(huì)到自己真正的價(jià)值所在。人之所以為人，就在于他有價(jià)值，創(chuàng)造出一些有價(jià)值的東西，為人民提供服務(wù)。

　　（4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國(guó)式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話就是常識(shí)。我們做推銷的工作時(shí)候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來(lái)順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅(jiān)強(qiáng)的意志：一個(gè)人只有擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的部分，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生，也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無(wú)敵。

　�。�3）、豁達(dá)的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因?yàn)榫褪俏覀儧](méi)有一個(gè)豁達(dá)的性格，一個(gè)對(duì)于事情的看法，態(tài)度。對(duì)于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō)：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個(gè)人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說(shuō)：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過(guò)啦�！� 這個(gè)人因?yàn)閾碛谢磉_(dá)的性格，看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂(lè)的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是革命的本錢，只有擁有一個(gè)健康的身體，才會(huì)有資本向成功叫板。

　　二、推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)

　　1、企業(yè)方面的知識(shí)：我們的推銷歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊�，才能夠讓自己扎扎�?shí)實(shí)的做好第一步。

　　2、產(chǎn)品方面的知識(shí)：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷的專業(yè)知識(shí)：我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程，里面就有很多關(guān)于推銷的專業(yè)知識(shí)，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷的過(guò)程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會(huì)有進(jìn)步的。

　　4、顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對(duì)口下手。才能夠推銷出我們的產(chǎn)品。

　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)： 對(duì)手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識(shí)。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。

　　三、推銷人員應(yīng)具備的能力

　　1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過(guò)程中學(xué)習(xí)的。

　　4、較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個(gè)朋友。

　　五、推銷人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷人員的應(yīng)急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱為顧客購(gòu)買異議，是指顧客對(duì)產(chǎn)品、推銷人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出來(lái)的懷疑、否定或反對(duì)。異議的類型有：需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、營(yíng)銷員異議、貨源異議、購(gòu)買時(shí)間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　�、�、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護(hù)、顧客對(duì)商品不了解、顧客缺乏足夠的購(gòu)買力、顧客已有較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道、顧客對(duì)推銷品或推銷企業(yè)等有成見(jiàn)、顧客的決策有限。

　　②、產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷品的價(jià)格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

　　③、推銷人員方面的原因。

　�、堋⑵髽I(yè)方面的原因，如銷售信譽(yù)不佳，銷售信息不充分等。

　　⑤、銷售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項(xiàng)

　�、�、要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。

　　②、態(tài)度要誠(chéng)懇，有同情心和共同的感受。

　�、邸⒁�充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。

　　④、如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、�、環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。

　�、蕖⒁�緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意。推銷是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辨。

　　由于營(yíng)銷的環(huán)境、客戶及營(yíng)銷方法等不同，導(dǎo)致顧客表示異議的時(shí)間也不相同。一般來(lái)說(shuō)，顧客表示異議的時(shí)間有以下幾種： 首次會(huì)面、產(chǎn)品介紹階段、營(yíng)銷結(jié)束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、佟⑥D(zhuǎn)折處理法：即營(yíng)業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。

　�、凇⑥D(zhuǎn)化處理法：利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理。

　�、邸⒁詢�(yōu)補(bǔ)劣法：又叫補(bǔ)償法，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。

　�、�、委婉處理法：用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。

　�、�、意見(jiàn)合并法：是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。

　�、蕖⒎瘩g法：是指營(yíng)業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。

　　⑦、冷處理法：對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

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