[優(yōu)]市場營銷戰(zhàn)略論文
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市場營銷戰(zhàn)略論文1
自我國正式加入WTO以來，大量外企進入我國，和國企展開激烈競爭，國企面臨著巨大的挑戰(zhàn)，只有對企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略實施有效創(chuàng)新才能提升管理水平，同時這也是絕大多數(shù)國企所面臨的重大課題。
一、企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀與變化分析
伴隨知識經(jīng)濟的到來，人們生活方式及思想均出現(xiàn)很大的改變，尤其是在精神與物質(zhì)追求上表現(xiàn)出很大的不同，在這種情況之下，企業(yè)想要進行市場營銷，首先要對人們的真實需求進行充分的了解，這也是創(chuàng)建有效營銷策略的關(guān)鍵和前提。
1.經(jīng)濟市場化與市場國際化。經(jīng)濟模式的不斷發(fā)展和人們生活需求息息相關(guān)，伴隨社會的持續(xù)進步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)市場化經(jīng)濟是可以滿足正常的供求需要的。而科技水平的日益提升有效縮短了市場間距，使得市場國際化逐步成型。如今，全新的網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)陸續(xù)進入人們的視野，并成為人們生活中必不可少的一部分。
2.營銷渠道變化。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得原本的市場營銷出現(xiàn)重大變革，完成了一次未經(jīng)歷過的改革。對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，其主要優(yōu)勢為有效擺脫了時空制約，企業(yè)不需要通過批發(fā)商或者是零售商就可以實現(xiàn)指定產(chǎn)品的銷售。除此之外，企業(yè)還能根據(jù)不同用戶的實際需求提供相應(yīng)的貨物。
3.知識產(chǎn)權(quán)逐步實現(xiàn)規(guī)范化。經(jīng)濟是促進經(jīng)濟發(fā)展的核心動力，當前大多數(shù)人已經(jīng)認識到知識產(chǎn)權(quán)對于市場經(jīng)濟起到的重要作用，將重點放在推動知識產(chǎn)權(quán)完成規(guī)范化上。人們具有很高的知識產(chǎn)權(quán)保護能力與意識，其具體體現(xiàn)在兩個方面，其一為自身智力怎樣才能得到企業(yè)的關(guān)注和保護，其二為自身智力可兌現(xiàn)多少實際價值。基于此，企業(yè)需要不斷提升對知識產(chǎn)權(quán)的重視度，并力爭將知識作為市場主要競爭力。
4.充分利用人力資源。對于任何領(lǐng)域而言，人力資源都具有不可替代的重要作用，也是促進經(jīng)濟進一步發(fā)展的核心動力。如果擁有充足的人力資源，則可對各類資源實施有效優(yōu)化，知識和技能為資源配置過程中起到重要作用和影響的因素。對此，我國政府正為迎接知識經(jīng)濟做出良好的準備。只有不斷學習全新理論、知識，才可以更好的積累知識資本，從而達到為企業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)的目的。
5.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)。通過對全球經(jīng)濟的了解得知，在市場需求的作用下，市場結(jié)構(gòu)頻繁調(diào)整，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)逐漸占據(jù)較大的生產(chǎn)總值比例，這也是市場發(fā)展的主要趨勢之一。特別是在知識經(jīng)濟環(huán)境下，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)前所未有的提升。由此可見，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)自身是具有一定密集性特點的，體現(xiàn)在智力與技術(shù)雙方面，可為經(jīng)濟時代進步提供必要的基礎(chǔ)。
二、企業(yè)市場營銷存在的實際問題
盡管我國的市場經(jīng)濟正在有條不紊的發(fā)展，企業(yè)針對市場營銷也具有很強的意識，而且確定了要通過建立規(guī)范戰(zhàn)略來達到預期目標的路線，但當前國內(nèi)的企業(yè)市場營銷依然存在許多實際問題，這在很大程度上限制了市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展，這些問題主要包括以下方面。
1.忽視營銷服務(wù)體系創(chuàng)建。作為企業(yè)，在經(jīng)營時必須始終貫徹將消費者作為核心的基本服務(wù)理念，只有這樣，才可以有效提升每一位消費者的`消費欲望和滿意度。本質(zhì)上，國內(nèi)很多企業(yè)都未能對服務(wù)體系創(chuàng)建給予足夠的重視，過分注重經(jīng)濟利益，忽視了營銷售后服務(wù)。企業(yè)如果忽視了基本的服務(wù)體系，將會為企業(yè)日后發(fā)展帶來嚴重的不利影響，企業(yè)不能實現(xiàn)長期維系，表現(xiàn)出消費群體不穩(wěn)定的情況，不僅無法達到預期的目標，還不利于經(jīng)濟效益的獲取，可謂是得不償失。
2.營銷手段單一，效果有限、如今，打折與促銷等老式價格競爭方式已經(jīng)無法取得有效的銷售實效，人們對這種銷售行為逐漸有一定“抵抗力”，想要促進營銷，亟需對銷售手段進行創(chuàng)新。除此之外，一味使用老式營銷手段，不僅會對企業(yè)的經(jīng)營造成一定影響，還會對營銷信息帶來制約性作用。由此可見，切實關(guān)注全新的營銷手段，是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的重點內(nèi)容之一。3.企業(yè)營銷管理不完善。國內(nèi)很多企業(yè)都未能建立專門的服務(wù)于營銷戰(zhàn)略的管理制度，使得相應(yīng)的體系構(gòu)建存在管理缺失的情況，直接對企業(yè)營銷造成不利影響。如果企業(yè)管理沒有對市場營銷給予足夠的重視，勢必對企業(yè)營銷的后續(xù)發(fā)展造成影響，而且企業(yè)開展的日�；顒右矔艿讲煌潭鹊南拗�。這對與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而言，是極為不利的。
三、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新措施
1.創(chuàng)新戰(zhàn)略思想。企業(yè)想要實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略層面上的有效創(chuàng)新，首先必須從思想創(chuàng)新工作入手。對戰(zhàn)略思想實施有效創(chuàng)新是整個戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的重要核心，企業(yè)可借此樹立起具有一定超前意識且整體性極強的思想認識，并以此為依據(jù)進行后續(xù)創(chuàng)新活動，主要的戰(zhàn)略思想如下所示。
1.1全方位競爭。企業(yè)領(lǐng)導及管理者在明確自身營銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)清楚自己是處在市場中進行競爭的，要想在市場謀求發(fā)展，必須認識到市場特性，即為長遠性與廣闊性，需要用宏觀的眼光看待每一個競爭對手。企業(yè)在根據(jù)自身情況制定營銷戰(zhàn)略時，要使其具備層次性特點，不僅要制定長期目標，還要注重每一個短期目標，因為短期目標的逐步實現(xiàn)是達到長期目標的重要前提，只有這樣才能在激烈的市場競爭中搶占先機。
1.2全球營銷�；谌蚪�(jīng)濟一體化，企業(yè)市場不再局限在某一區(qū)間，整個世界都可以成為企業(yè)市場。如今，全球營銷即將成為市場營銷核心，是決定企業(yè)生存與競爭結(jié)果的關(guān)鍵因素。因此，企業(yè)首先應(yīng)具備運用各種資源及先進技術(shù)的能力，進而更加深入的了解競爭對手的實際情況，再做出針對性的調(diào)整。其次，企業(yè)需要挖掘出自身所有優(yōu)勢，同時對其進行放大，以此在市場中占據(jù)不敗的地位。最后，依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和需求，建立一個和實際相符的戰(zhàn)略體系，將進一步擴展企業(yè)發(fā)展前景為首要目標，從而成為具備全球性與競爭性特性的企業(yè)。
1.3服務(wù)營銷。服務(wù)雖然是一種無形的產(chǎn)品，但其具有提升產(chǎn)品附加價值的能力。企業(yè)在開展營銷活動時，應(yīng)注重服務(wù)帶來的實際作用，而在銷售時要充分考慮其對產(chǎn)品造成的影響。當前很多企業(yè)都已認識到服務(wù)的重要作用，逐漸將產(chǎn)品制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為提供服務(wù)的工廠。在制定相應(yīng)的戰(zhàn)略思想時，可將服務(wù)理念作為優(yōu)先考慮對象，這樣不僅有利于企業(yè)明確規(guī)范的服務(wù)標準，還能有效完善其戰(zhàn)略方案，真正實現(xiàn)一舉多得。
2.創(chuàng)新營銷方式。在人們?nèi)粘Ｉ钪�，信息化與網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的實際應(yīng)用隨處可見。企業(yè)可將其作為契機努力創(chuàng)新營銷方式，發(fā)揮出新型技術(shù)的特點和優(yōu)勢。通過對企業(yè)營銷和網(wǎng)絡(luò)的充分結(jié)合，不僅可以為企業(yè)提供豐富的信息資源，還可創(chuàng)建一個可靠的網(wǎng)絡(luò)平臺，有效擴展企業(yè)市場規(guī)模。另外，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷開始得到人們的廣泛關(guān)注，它可以實現(xiàn)商家與消費者的零距離溝通，還能在安全的平臺上向消費者展示全新的產(chǎn)品。
四、結(jié)語
綜上所述，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略實施有效創(chuàng)新在促進企業(yè)不斷發(fā)展方面效果突出，不但可以使企業(yè)清楚認識到自身存在的實際問題，還能幫助企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略思想與方案，進而從根本上提升企業(yè)實力和競爭力�；诖耍髽I(yè)必須給予足夠重視，針對現(xiàn)存問題，采取合理措施進行處理，對現(xiàn)有方案進行完善，從而促進企業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展。
市場營銷戰(zhàn)略論文2
隨著世界經(jīng)濟一體化趨勢增強，越來越多的跨國公司把進軍全球市場作為公司的戰(zhàn)略目標。在進入國際市場過程中，究竟是采用全球化營銷戰(zhàn)略（或標準化戰(zhàn)略），還是采用本土化營銷戰(zhàn)略（或適應(yīng)性戰(zhàn)略），是跨國公司所面臨的一個重要決策。然而在實際運作中，純粹的全球化戰(zhàn)略或純粹的本土化戰(zhàn)略都是非常少見的。實踐中，跨國公司的國際市場營銷戰(zhàn)略，應(yīng)該是介于單純的全球標準化和單純的本土化適應(yīng)性這兩者之間——“全球本土化”營銷戰(zhàn)略。這是一種全新的中間戰(zhàn)略模式，已被眾多跨國公司在國際市場營銷活動中所選擇。
一、全球標準化營銷戰(zhàn)略模式
在國際市場營銷活動中，跨國公司采用全球標準化戰(zhàn)略模式，其著眼點是：通過規(guī)模經(jīng)濟和學習效果實現(xiàn)成本的節(jié)約，并且可以形成全球統(tǒng)一的品牌形象，實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的單元化和管理控制的程序化。從而帶來低的生產(chǎn)、分銷、營銷及管理成本，使企業(yè)能為消費者提供價格更低、質(zhì)量更高、更可信賴的產(chǎn)品，以贏得市場進入先機。
全球標準化營銷戰(zhàn)略基于這樣一個信念：日益全球化的經(jīng)濟、技術(shù)、市場、文化的發(fā)展，使國家間的邊界難以有效地分割不同的目標市場；各國消費者的需求越來越相似，消費動機、消費方式等方面日趨接近，全球日趨變成一個共同的消費市場。例如：隨著許多國際性的技術(shù)標準被越來越多的國家和企業(yè)所接受，最終使各國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品變成了全球性的標準化產(chǎn)品。再如，美國的流行文化在全球青少年市場中占主導地位：運動服裝、運動鞋、娛樂、音樂、電影引導著全球文化的潮流，使世界各國的文化不斷與之對接并逐漸融入其中，世界文化正向同一方向演變。在這一全球性市場的背景和形勢下，跨國公司采取全球定位、全球營銷的戰(zhàn)略是一理性選擇。產(chǎn)品的標準化使公司更有效地進行專業(yè)化研究，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量；廣告主題同一、品牌名稱同一、外形和包裝同一、企業(yè)形象同一，有利于提高全球消費者對公司產(chǎn)品的認知和偏好，加強公司在顧客中的形象，使公司資源得到更有效的配置，大大降低了成本，從而提高了公司競爭力。在這一觀點支持下，可口可樂公司決定可樂的味道在全世界是一樣的，而福特要生產(chǎn)適合大多數(shù)國家大多數(shù)消費者需要的“世界汽車”。
二、本土適應(yīng)性營銷戰(zhàn)略模式
本土化適應(yīng)戰(zhàn)略模式是將每個國家都作為一個不同的市場單獨對待，跨國公司針對每一個目標市場調(diào)整各市場要素，負擔的成本高但希望能占有更大的市場份額，獲得更多的收益。采取這一戰(zhàn)略模式的理由如下：一是跨國公司在進入國際市場時常常面臨的一個主要難題是“文化差異”。美國的“”牌汽車在美國很暢銷，但在西班牙語國家中無人問津，原因是“”在西班牙語中的意思是“不走”；一家準備充分的'企業(yè)在巴西銷售洗發(fā)水，品名為“”，很快，公司發(fā)現(xiàn)自己實際在宣稱賣“頭皮屑避孕藥”。文化差異不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、價值觀念、行為方式、心理思維、風俗習慣、偏好、法律制度等。所有這些，對跨國經(jīng)營都可能是潛在的陷阱，跨國公司必須對國外市場的文化差異保持敏感性和適應(yīng)性，根據(jù)當?shù)匚幕蛩氐奶攸c，對市場營銷組合要素進行適當?shù)男薷囊赃m應(yīng)市場需求。二是盡管經(jīng)濟一體化的進程越來越快，世界各國消費者的需求相似性越來越大，但是在不同文化背景下消費者的需求仍存在顯著的差異。如英國人習慣喝加奶的咖啡，法國人則喝不加奶的咖啡，拉丁美洲人喜歡菊花味道的咖啡；中國的自行車主要用來作交通工具，而在歐美國家主要用來健身等等。除此之外，由于自然、地理條件的極端不同以及經(jīng)濟發(fā)展水平的巨大差距，跨國公司也難以進行全球標準化營銷。正是基于以上理由，雀巢公司在不同國家的生產(chǎn)線和廣告都是不同的，公司認為在不同的國家，消費者在地理、人口、知識、文化特征上的差異很大，造成其需求、購買力、產(chǎn)品偏好和購物方式各不相同，企業(yè)應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略及規(guī)劃以適應(yīng)每一個國家消費者獨特的需求。
三、全球本土化營銷戰(zhàn)略模式
事實上，完全統(tǒng)一的全球標準化營銷戰(zhàn)略看起來并不現(xiàn)實，難以實施。一個不成功的標準化營銷可能會給公司帶來災(zāi)難性的后果。雖然標準化可以顯著提高公司產(chǎn)品的產(chǎn)量和利潤，壓濾機濾布但在所有地方按一種方式營銷一種產(chǎn)品會嚇跑顧客，疏遠雇員，并會使公司無視顧客的需要，公司與當?shù)厥袌龅年P(guān)系反應(yīng)遲緩，降低了對目標市場顧客行為的適應(yīng)能力，因而在當?shù)貑适Ц偁幜�。然而，純粹的本土化卻是昂貴的和無效的。本土化戰(zhàn)略大大提高了公司進入國際市場的成本，降低了公司的競爭能力，并使公司喪失了進入國際市場的許多良機。所以，“全球本土化”這一中間戰(zhàn)略模式是大多數(shù)跨國公司的理想選擇。
全球本土化戰(zhàn)略是一種“全球化思考，地方化行動”的戰(zhàn)略。它從全球的視角來思考“地方”的問題，把地方問題納入全球營銷的整體中加以解決。全球本土化認識到標準化營銷只是一種思維哲學，它通常只可應(yīng)用于某些品牌、某些地方、某些時候，在每一個可能的層次上實現(xiàn)完美的標準化是無法做到的。它注重在一些戰(zhàn)略性元素如產(chǎn)品定價、品牌培育、形象塑造等方面尋求全球宏觀和整體上的統(tǒng)一和共性，再輔以“地方化行動”來適應(yīng)當?shù)氐氖袌霏h(huán)境和文化特色，以確保全球營銷的成功。即在與營銷環(huán)境和當?shù)仡櫩椭苯酉嚓P(guān)的營銷要素方面采取適應(yīng)性的策略。比如，可口可樂公司在全世界銷售同樣的可樂飲品，但它在特定市場推出的廣告都是專門設(shè)計的，有著跨文化的感召力。不僅如此，公司還銷售許多特別為本地市場口味制造的其他飲料。與此類似，麥當勞在全世界連鎖店中使用相同的配方、標準化的服務(wù)和管理，同時也根據(jù)當?shù)厝说目谖墩{(diào)整食譜：在印度，濾布牛被視為神圣，麥當勞就供應(yīng)雞、魚、蔬菜漢堡而不是牛肉漢堡；在中國；麥當勞多為符合中國消費者飲食習慣的快餐食品，并開展諸如給顧客提供身穿唐裝的吉祥物——小貓和其他新年福飾，與中國消費者同慶春節(jié)，向貧困地區(qū)學生捐贈《新華字典》等多種本地化的促銷組合策略。
全球本土化營銷戰(zhàn)略兼容了全球標準化和本土適應(yīng)性二者的優(yōu)點。既降低了成本，又適應(yīng)了不同國家消費者的需求差異，更好地滿足了目標市場國的消費者的需求，為公司進入目標市場搶占了先機，提高了競爭者進入的門檻。在實踐中，不同的跨國公司采取這一戰(zhàn)略時是不盡相同的：有的標準化程度高，有的適應(yīng)性程度高，這取決于環(huán)境、公司自身的特點、產(chǎn)品的特點、所處的行業(yè)情況、競爭者戰(zhàn)略等因素。不過，大多數(shù)跨國公司在選擇這一戰(zhàn)略模式進入國際市場時存在共同之處：先標準化后本土化。首先采用標準化戰(zhàn)略，如：標準化產(chǎn)品、標準化服務(wù)、標準化形象、標準化運作與標準化管理等，通過較低的成本、較低的價格，贏得市場進入先機，開拓海外市場，面向全球，在此基礎(chǔ)上逐步適應(yīng)東道國市場的文化，漸次本土化。
值得注意的是，在全球化過程中首要的問題是要克服文化差異。為此必須重視和加強跨文化營銷管理，適應(yīng)當?shù)匚幕?/p>
�、睂δ繕耸袌鰢奈幕M行廣泛調(diào)研，及時準確地把握當?shù)厥袌鑫幕淖儎忧闆r。
�、矞蚀_進行市場定位，依據(jù)當?shù)匚幕蛩氐奶攸c，對原產(chǎn)品的名稱、品牌包裝、造型設(shè)計、顏色、文字及廣告促銷、公共關(guān)系等方面進行適當修改，以適應(yīng)當?shù)叵M者的偏好和需求。如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時，因最初品牌名譯為“是必力”銷售十分有限，后公司針對香港居民的中華文化背景及漢語特色，改名為“雪碧”，這種名稱既典雅清新又便于記憶，受到包括香港、中國大陸等在內(nèi)的巨大市場的青睞。⒊實行“適應(yīng)性管理”，使公司的企業(yè)文化與當?shù)氐奈幕嫒荨Ｈ缛肆Y源本土化、管理中心本土化、資本金融、技術(shù)研究與開發(fā)方面皆可以與當?shù)睾献鳎瑢嵭斜就粱�。這已被許多跨國公司的成功實踐所證實。這樣，跨國公司才能既成為一個全球性組織，也成為一個本地化的組織，實現(xiàn)全球化與本地化的嫁接與聚合，相互兼容，最終形成“全球本土化”——一個全新的國際市場營銷戰(zhàn)略模式。
四、結(jié)束語
上述營銷戰(zhàn)略模式只是國際化市場營銷的手段而不是目標，國際營銷的目標是建立企業(yè)在國際市場上的競爭優(yōu)勢。在具體的實踐中，跨國公司應(yīng)針對其所面對的環(huán)境、公司特點、產(chǎn)品特點、所處行業(yè)、競爭者戰(zhàn)略等情況，決定在哪些方面標準化？在哪些方面本土化？是標準化程度高還是本土化程度高？以及全球標準化和本土適應(yīng)性的時序問題。國際營銷成功的精辟之處在于處理好全球化與本土化之間的關(guān)系，先經(jīng)由全球標準化達到節(jié)約成本和規(guī)模經(jīng)濟，再經(jīng)由本土適應(yīng)性達到進入目標市場和融入當?shù)匚幕��！叭虮就粱痹谌蚍秶鷥?nèi)采用全球的主題并把適應(yīng)性視作必需，以滿足當?shù)氐钠肺缓托枨�，有效地處理了兩者的辯證統(tǒng)一關(guān)系。因此，“全球本土化”營銷戰(zhàn)略是跨國公司國際市場營銷活動的理想模式。
市場營銷戰(zhàn)略論文3
市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)提升社會地位的重要方式，經(jīng)過多年發(fā)展，市場營銷戰(zhàn)略已不再是企業(yè)戰(zhàn)略控制下的一個子戰(zhàn)略,兩者間的關(guān)系也發(fā)生了明顯變化，市場營銷戰(zhàn)略已經(jīng)占據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略核心。
一、市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略概述
1.市場營銷戰(zhàn)略
對于市場營銷戰(zhàn)略來說，就是企業(yè)為更好的適應(yīng)不斷變化的市場，從長遠利益角度出發(fā)而制定的整體市場營銷活動。要了解市場營銷戰(zhàn)略，就要先了解市場，明確行業(yè)競爭重點，并從企業(yè)實際出發(fā)，制定戰(zhàn)略目標，確定市場定位。在市場營銷戰(zhàn)略通過以后，運用短期可行操作檢査市場營銷戰(zhàn)略是否可行。
市場營銷戰(zhàn)略不僅可以使企業(yè)內(nèi)部活動思想得到調(diào)節(jié)，還是企業(yè)面對激烈的市場競爭所設(shè)定的長遠發(fā)展目標。良好的市場營銷戰(zhàn)略可以讓企業(yè)員工的思想凝聚在一起，更有利企業(yè)資源得以合理配置，并可以使企業(yè)所設(shè)定的目標在規(guī)定時間內(nèi)實現(xiàn)，同時，也可以為企業(yè)帶來更多的合作伙伴，對促進企業(yè)發(fā)展具有重要作用。此外，良好的市場營銷戰(zhàn)略也可以全面了解客戶需求，采取合理措施將客源留住。
2.企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)聯(lián)系實際所確定的一種計劃，計劃的主要目的是為了與競爭對手進行區(qū)別，并在同行中取得優(yōu)勢地位。面對變化多端的市場，企業(yè)要長久穩(wěn)定發(fā)展，就要聯(lián)系實際情況，制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略。通常情況下，越優(yōu)質(zhì)的企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)所獲的利潤就越多。
二、市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)醸之問的關(guān)系
1.傳統(tǒng)關(guān)系
由于市場營銷戰(zhàn)略的提出參照于企業(yè)整體戰(zhàn)略，所以，傳統(tǒng)觀念就將市場營銷戰(zhàn)略納入到企業(yè)戰(zhàn)略中，認為市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略分支，簡單的說就是企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生了市場營銷戰(zhàn)略。在這種觀念的影響下，很多企業(yè)運營工作都是企業(yè)管理者從持久發(fā)展角度得出的企業(yè)發(fā)展趨勢，然后，各個部門管理者以此為基礎(chǔ)制定出本部門的發(fā)展計劃。由此而來的計劃無論是市場營銷目標，還是市場營銷戰(zhàn)略都會受到企業(yè)戰(zhàn)略的影響。由于市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間存在從屬關(guān)系，也就導致企業(yè)所制定的市場營銷戰(zhàn)略具有較大局限性。盡管在最初階段可以獲得一定數(shù)量的合作伙伴，企業(yè)也會迎來發(fā)展高峰，但在一段時間以后就會失去原有優(yōu)勢，不僅失去了客戶，還會失去市場先機，威脅到企業(yè)生存。
如某企業(yè)通過依靠廣告迎來了發(fā)展鼎盛時期，由于從廣告中獲得了一定的經(jīng)濟效益，所以，在后期的發(fā)展中也就將廣告作為企業(yè)戰(zhàn)略，所有的市場營銷工作也以此為基礎(chǔ)，但廣告只能為企業(yè)拓寬市場，卻帶不來穩(wěn)定客戶，所以，在一定時間以后就出現(xiàn)了發(fā)展困境，由此可見，以企業(yè)戰(zhàn)略定市場營銷戰(zhàn)略的'方法已經(jīng)行不通，應(yīng)立即轉(zhuǎn)變兩者之間的關(guān)系。
2.現(xiàn)代關(guān)系
為滿足社會發(fā)展需要，企業(yè)逐漸重視到人才優(yōu)勢的作用，在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，不僅要求市場營銷工作者參與戰(zhàn)略制定，還要求其要從不同層面提出可行計劃。企業(yè)管理者也逐漸認識到市場營銷戰(zhàn)略的重要作用，并從市場營銷戰(zhàn)略角度逐步制定企業(yè)發(fā)展計劃，這主要是由于企業(yè)管理者看到了市場營銷可以更好的了解用戶需求與價值。由于企業(yè)在制定戰(zhàn)略時已經(jīng)發(fā)生了明顯改變，市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位也越來越明顯，并從企業(yè)戰(zhàn)略的控制下走出來，且不斷向市場與客戶方向發(fā)展。為制定出合理的市場營銷計劃，在市場營銷戰(zhàn)略的制定中融入了大量的成功通用戰(zhàn)略，如專一戰(zhàn)略、差異戰(zhàn)略等，這些戰(zhàn)略的應(yīng)用也成為企業(yè)在同行業(yè)競爭中勝出的重要法寶。企業(yè)在制定戰(zhàn)略的過程中也不再適應(yīng)單一的自上而下的方式，而是采用自下而上的方式，這就是企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)代關(guān)系。
3.市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)核心地位
由于企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)用了新型方法，也取得了顯著成就，經(jīng)過多年發(fā)展，市場營銷戰(zhàn)略也在企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)核心地位，兩者已經(jīng)不再是從屬關(guān)系，而是合作者的關(guān)系，兩者相輔相成，密不可分。很多世界知名企業(yè)都在市場營銷戰(zhàn)略中取得了顯著成就，如海爾集團。市場營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)還需要各個部門的協(xié)同幫助，制定出與之相符的策略，這樣才能構(gòu)成以市場營銷戰(zhàn)略為中心的總體戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略是否合理將直接影響到企業(yè)發(fā)展狀況，所以，企業(yè)在制定整體戰(zhàn)略的過程中一定要給予市場營銷戰(zhàn)略全面支持，并積極配合市場營銷戰(zhàn)略，只有這樣才能保證市場營銷戰(zhàn)略合理，促進企業(yè)經(jīng)濟增長。
三、結(jié)論
無論是企業(yè)戰(zhàn)略還是市場營銷戰(zhàn)略，它們所關(guān)心的都是企業(yè)目標能否實現(xiàn)，要制定科學合理的戰(zhàn)略就要得到企業(yè)各個部門的支持，不僅要讓企業(yè)員工全面了解企業(yè)目標，還要全身心的投人到工作中，只有這樣才能為企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟效益。通過研究市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略可以看出，市場營銷戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)戰(zhàn)略的束縛中擺脫出來，兩者已經(jīng)不再是被領(lǐng)導與領(lǐng)導的關(guān)系，而是合作的關(guān)系。在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)注意與企業(yè)實際的聯(lián)系，進而制定出科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。
市場營銷戰(zhàn)略論文4
【摘要】在新經(jīng)濟背景下，不斷發(fā)展的IT產(chǎn)品與電子信息科技如何實現(xiàn)優(yōu)勢的市場營銷策略，適應(yīng)新經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展，成為IT企業(yè)與相關(guān)部門共同的研究課題。論文闡述了新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場與市場營銷戰(zhàn)略研究的必要性，分析了當下IT產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀，提出了幾點新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略的新思維。旨在通過論文的研究，明確IT產(chǎn)品市場以及市場營銷的現(xiàn)狀，優(yōu)化IT產(chǎn)品的市場營銷策略，促進IT產(chǎn)業(yè)的長效優(yōu)質(zhì)發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟背景；IT產(chǎn)品市場；市場營銷戰(zhàn)略；新思維
1引言
經(jīng)濟的發(fā)展與科技的進步，使現(xiàn)代市場經(jīng)濟逐步進入新經(jīng)濟狀態(tài)，在知識中占據(jù)主導地位的是創(chuàng)新性知識，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟發(fā)展中的重要支柱產(chǎn)業(yè)。IT產(chǎn)業(yè)是在信息技術(shù)與電子科技不斷發(fā)展下形成與發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，IT產(chǎn)品不僅僅單純地包含計算機硬件、軟件，還包含與之相關(guān)聯(lián)的移動設(shè)備以及配件等。IT產(chǎn)品市場是一項范圍較為廣泛、發(fā)展?jié)摿薮蟮漠a(chǎn)業(yè)市場，在創(chuàng)新型經(jīng)濟形態(tài)下，IT產(chǎn)品企業(yè)要在技術(shù)研發(fā)的同時對產(chǎn)品營銷策略進行專業(yè)化發(fā)展，才能夠使IT產(chǎn)品具有良好的市場占有額度，進而實現(xiàn)IT產(chǎn)業(yè)的長效健康發(fā)展。
2新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場與市場營銷戰(zhàn)略研究的必要性
在IT產(chǎn)品市場當中，技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)的市場需求、市場規(guī)模以及市場發(fā)展速度存在一定的不確定性，在新型產(chǎn)品研發(fā)中沒有銷售歷史可以參考，另外消費者對新型產(chǎn)品的更換時間難以明確，這使得IT產(chǎn)品市場存在著一定的不確定性，市場營銷策略的制定存在一定的難點[1]。同時，隨著經(jīng)濟一體化與全球化的發(fā)展，IT市場中的國際化競爭趨勢日漸明顯，尤其是我國消費市場的廣闊性使得越來越多的國際競爭對手涌入到我國的IT產(chǎn)品市場中。另外，對目前IT產(chǎn)品市場營銷策略進行分析可以發(fā)現(xiàn)，很多IT企業(yè)將增加產(chǎn)品性能與功能作為市場營銷的主要手段，但與此同時缺少對市場發(fā)展與消費者需求的考量，使得部分IT產(chǎn)品具有較高的技術(shù)性能，卻不具備消費市場。
3新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場分析
3.1市場現(xiàn)狀經(jīng)過持續(xù)多年的高速發(fā)展，目前我國的IT產(chǎn)品市場發(fā)展具有較為明顯的行業(yè)特征，第一，硬件行業(yè)發(fā)展低迷。在前期的蓬勃發(fā)展態(tài)勢下，我國計算機硬件設(shè)備的市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，根據(jù)工信部數(shù)據(jù)顯示，20xx年我國電子設(shè)備制造業(yè)運行平穩(wěn)。規(guī)模以上電子設(shè)備制造業(yè)增加值同比增長13.5%，環(huán)比1-12月上升4.7個百分點。第二，軟件領(lǐng)域發(fā)展持續(xù)走高。20xx年1-12月，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)收入達48511億元，同比增長14.90%，增速高于去年同期0.2個百分點，軟件市場穩(wěn)定良好發(fā)展[2]。第三，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展迅速，移動技術(shù)市場具備較大潛力。20xx年前三季度我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟營收規(guī)模達到1864.4億元，環(huán)比增長2.8%，在不同細分市場中移動端占據(jù)的比例逐漸上升。
3.2市場競爭趨勢分析通過對IT產(chǎn)品市場發(fā)展現(xiàn)狀的分析可以看出，在未來的IT產(chǎn)品市場中品牌競爭、市場標準競爭以及技術(shù)創(chuàng)新是市場競爭發(fā)展的主要方向和趨勢。新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場競爭呈現(xiàn)去全球化競爭態(tài)勢，在國際市場中，IT產(chǎn)品的競爭重點是價格、技術(shù)以及服務(wù)等品牌競爭，提高核心競爭力、提升企業(yè)品牌形象成為IT企業(yè)發(fā)展的重點。在IT產(chǎn)品市場中技術(shù)標準與產(chǎn)品標準的競爭是企業(yè)間競爭的重點，只有在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模下才能夠具備標準競爭的力量。
3.3市場特性分析IT產(chǎn)品市場相較于傳統(tǒng)的產(chǎn)品市場具有很強的獨特性，市場營銷策略的制定要在IT市場特性分析的基礎(chǔ)上開展，才能夠保證企業(yè)市場營銷策略方向與內(nèi)容的科學性與準確性。IT產(chǎn)品市場特性主要表現(xiàn)為收益遞增性與交易持續(xù)性，收益遞增性是基于智力創(chuàng)新資源不斷豐富和發(fā)展的特性，使得IT產(chǎn)品隨著智力資源的應(yīng)用逐漸實現(xiàn)相對較低的成本[3]。交易持續(xù)性則是基于IT產(chǎn)品的特性，隨著產(chǎn)品升級、維修等無形產(chǎn)品市場的拓展，使消費者與企業(yè)之間的交易呈現(xiàn)持續(xù)性特征。
4新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略新思維
4.1基于市場需求分析，強化產(chǎn)品功能IT產(chǎn)品市場營銷策略要從市場調(diào)研與市場營銷兩個角度出發(fā)，一方面，IT企業(yè)要根據(jù)市場的潛在需求對產(chǎn)品功能進行創(chuàng)新，不能夠一味地依賴原有的產(chǎn)品市場，而是要通過技術(shù)開發(fā)、技術(shù)培訓等方式，發(fā)展新型的產(chǎn)品市場增加產(chǎn)品的市場占有份額。另一方面，IT企業(yè)還要通過軟件媒體強化產(chǎn)品推廣的力度，將產(chǎn)品的核心功能更加優(yōu)質(zhì)有效地推銷給消費者。例如，IT企業(yè)在完成新產(chǎn)品研究開發(fā)后，可以采取試用策略進行產(chǎn)品營銷，通過創(chuàng)建體驗版產(chǎn)品，既能夠加強消費者對產(chǎn)品的`認知與了解程度，為產(chǎn)品正式營銷奠定市場基礎(chǔ)，同時還能夠使企業(yè)更好地了解消費者的需求。
4.2加大信息技術(shù)應(yīng)用力度，完善市場營銷因素市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新要從營銷觀念、營銷組織以及營銷技術(shù)創(chuàng)新三個角度出發(fā)，IT企業(yè)要通過市場調(diào)研、組織創(chuàng)新的方式對營銷理念以及營銷組織進行完善，保證市場營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)條件。同時，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與應(yīng)用日益廣泛的背景下，IT企業(yè)要加大互聯(lián)網(wǎng)途徑的市場營銷力度[4]。IT產(chǎn)品營銷策略要將傳統(tǒng)的市場推廣策略與互聯(lián)網(wǎng)營銷相結(jié)合，利用微信、微博以及社區(qū)論壇等多種互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑，對產(chǎn)品性能與技術(shù)創(chuàng)新進行宣傳，增加消費者對產(chǎn)品的了解程度。同時，通過產(chǎn)品推介會、培訓交流會等方式，強化消費者對產(chǎn)品的認知與技術(shù)掌握程度。
4.3加大對市場經(jīng)濟形勢與政府策略的研究力度經(jīng)濟發(fā)展模式與政府策略是影響IT產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略的重要因素，在不同的市場環(huán)境與政府宏觀策略下，IT企業(yè)要對自身的市場營銷策略進行及時調(diào)整。對市場經(jīng)濟環(huán)境與政府策略進行研究可以增強企業(yè)規(guī)避市場風險的能力，使企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定更加符合市場需求與國家政策。例如，當國家進口IT產(chǎn)品關(guān)稅增加時，將會使本國企業(yè)的研發(fā)與市場推廣具有較好的環(huán)境，企業(yè)應(yīng)加大對產(chǎn)品研發(fā)與市場推廣的力度，擴大市場份額[5]。另外，企業(yè)在市場營銷中還要加大對專業(yè)研發(fā)與服務(wù)團隊的創(chuàng)建力度，增加消費者對IT產(chǎn)品與企業(yè)的信任度。IT企業(yè)多數(shù)對產(chǎn)品研發(fā)的重視程度較高，在其中投入較多的人力與物力資源，而對于市場營銷人員的專業(yè)性建設(shè)不足。一方面，營銷人員要在營銷技能上進行提升，能夠根據(jù)市場變化采取針對性的營銷策略；另一方面，營銷人員要具有一定的產(chǎn)品技術(shù)能力，對于產(chǎn)品的研發(fā)、使用等具有較強的專業(yè)技能，這樣才能夠使消費者在產(chǎn)品購買以及售后服務(wù)中體驗到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進而提升和改善消費者對IT產(chǎn)品以及企業(yè)的觀感。
5結(jié)論
綜上所述，通過以市場需求為導向強化產(chǎn)品功能、加大信息技術(shù)應(yīng)用力度、提升對市場經(jīng)濟形勢與政府策略的研究力度幾點途徑，能夠有效優(yōu)化新經(jīng)濟背景下IT產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略的新思維，對IT產(chǎn)品市場營銷策略進行完善。
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市場營銷戰(zhàn)略論文5
論文關(guān)健詞：體制改革 分析及預測 營稍戰(zhàn)略
論文文章摘要“隨著電力體制改革逐步深入，供電和售電即將實現(xiàn)完全分離，脫離電網(wǎng)支持的供電企業(yè)如何與大量售電公司競爭迫在眉睫。通過對杭州電力市場供需環(huán)境分析及預測，并對眾多不利因素進行分析后，本文提出了“以成本領(lǐng)先為墓礎(chǔ)，以機制創(chuàng)新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的營銷戰(zhàn)略，以期在市場競爭中占得主動。
改革開放以來，我國電力事業(yè)進人高速發(fā)展階段，電力體制逐步實現(xiàn)由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡，電力供應(yīng)由緊缺逐步走向?qū)捲Ｉ踔吝^剩。從宏觀的層面來看，產(chǎn)能過剩、電力逐步走向買方市場成為必然。國民經(jīng)濟要持續(xù)健康發(fā)展必須實現(xiàn)軟著陸，產(chǎn)能過剩、電力這種特殊產(chǎn)品又必須在生產(chǎn)的同一時間完成銷售和使用，市場形勢決定了電力企業(yè)“皇帝女兒不愁嫁”的歷史已經(jīng)一去不復返。從微觀的層面來說，我國自從電力體制改革以來，電力市場化已經(jīng)取得了一些階段性的成果，廠網(wǎng)分開、國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)的成立、電力調(diào)度交易中心發(fā)電競價上網(wǎng)、國家電力監(jiān)管委員會日益發(fā)揮重要作用等一系列舉措彰示了電力企業(yè)開始打破壟斷堅冰。20xx年末，伴隨著國電公司解體、國網(wǎng)南網(wǎng)和五大發(fā)電集團公司的成立，發(fā)電側(cè)( Generation Side)引人競爭機制。隨著國力"[20xx]5號文《電力體制改革方案》精神繼續(xù)深人，售電側(cè)(Retail Side)事實壟斷地位也將不復穩(wěn)固、即將面臨嚴峻的市場競爭。因此，外部環(huán)境的變化、內(nèi)部機制的變遷及市場角色的轉(zhuǎn)變都要求供電企業(yè)建立全面的營銷戰(zhàn)略來保障企業(yè)長遠的、健康地發(fā)展。
一、杭州電力市場供需環(huán)境分析及預測
總體需求呈現(xiàn)上升態(tài)勢，但需求幅度逐步縮小，供需飽和跡象顯現(xiàn)。杭州作為浙江省的政治、經(jīng)濟、文化中心城市，20xx年實現(xiàn)生產(chǎn)總值3441.51億元，比上年增長14.3%;實現(xiàn)財政收人624.49億元;比上年增長19.9%，在全國15個副省級城市中位居第三位;市區(qū)城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入19027元，比上年增長14.6%;農(nóng)村居民年人均純收入8515元，增長11.2%，扣除物價因素，實際增幅分別比上年提高1 .1和2.7個百分點。良好的經(jīng)濟環(huán)境、投資環(huán)境和持續(xù)增長的居民收人水平給電力營銷帶來了旺盛的需求，使得杭州電力的售電量也連續(xù)多年超過10%,“十五”期間平均電量增長16.81%，即使在缺電嚴重的20xx年依然保持了相當高的增速。20xx年開始開工建設(shè)的杭州地鐵一號線二號線工程勢必成為新的用電增長點。全市用電量20xx年己達412.73億千瓦時，增長12.8%。據(jù)預測，20xx年，我市用電負荷將增為1220"1444萬KW，用電量將達到668"811億KWH。從杭州市的社會用電總量來看，年均增長率逐步下降。經(jīng)計算分析，20xx年杭州市的全社會用電量將達到433一438億千瓦時，20xx年將達到580一630億千瓦時，20xx年將達到810一910億千瓦時，其中“十一五”期間的年均增長率為11.13%一11. 99% "20xx一20xx”期間的年均增長率為8.31%一10.02%,“十二五”期間的年均增長率為5.28%一7.03%,“十三五”期間的年均增長率為3.72%一3.94%。由此可見，營銷成為必要是社會發(fā)展的結(jié)果。
二、目前面臨的主要不利因素
(一)政府干預因素
政府管電的職能隨著電力體制改革不斷深人被剝離，供電企業(yè)失去了計劃經(jīng)濟的“保護圈”;由電源性缺電向電網(wǎng)性缺電轉(zhuǎn)變期間政府重視程度下降，導致電網(wǎng)卡脖子與優(yōu)質(zhì)服務(wù)、正常供電之間的矛盾;電力部門對社會責任的.履行，使得投人產(chǎn)出不成比例，造成資金上的巨大缺口;另外，基于社會穩(wěn)定考慮，地方政府往往會在電力部門進行停電干涉，由此影響了電費正�；厥蘸推髽I(yè)利益的確保。
(二)替代品因素
市場競爭日趨激烈，天然氣、油、煤等可替代能源與電力之間的競爭愈演愈烈，尤其國家加大了對潔凈能源天然氣的開發(fā)和使用力度，“西氣東送”已經(jīng)實現(xiàn)，目前杭州燃氣集團已經(jīng)關(guān)閉煤氣廠，全部轉(zhuǎn)為天然氣供應(yīng)，熱值大、費用也不高，性價比較好，這將對電力消費帶來很大威脅。另外，一些地方小水電小火電和企業(yè)部分在電荒時期添置的自備油機也正在擠占大電網(wǎng)的市場空間。
(三)消費者因素
隨著居民客戶收人水平和文化素質(zhì)的不斷提高，對電力產(chǎn)品的差異化需求日益明顯，客戶已經(jīng)不滿足于能用上電，而發(fā)展為要用高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。這就需要供電部門保證電網(wǎng)穩(wěn)定，杜絕用戶損失導致索賠的事件發(fā)生。如杭州下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)高科技行業(yè)云集，不少企業(yè)從事微電子、電腦芯片生產(chǎn)，這對電壓波動范圍、供電頻率、諧波狀況、畸變率要求相當高，一旦超標將直接導致數(shù)控機床和生產(chǎn)線生產(chǎn)出大量次品廢品，損失不可估計。
三、針對性營銷戰(zhàn)略
新的市場環(huán)境要求供電企業(yè)必須依靠創(chuàng)新求生存、靠服務(wù)求市場、靠質(zhì)量求效益。根據(jù)對杭州電力市場的動態(tài)分析，我們制定“以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)，以機制創(chuàng)新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的營銷戰(zhàn)略。
以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)，就是要遵循“成本最小化，利潤最大化”的市場競爭原則，通過降低成本挖掘潛在利潤。主要做好三方面的工作:一是優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、降低線路損耗。電力傳輸過程中的損耗不可避免，但是可以通過網(wǎng)架改善、設(shè)備更新等手段來進行有效的控制。杭州市電力局20xx年總售電量為353億KWH，線損率為1.8%，即線損電量約6.35億KWH。如果能降低0.1"0.2%，則每年可以節(jié)約0.35億一0.70億KWH，按20xx年平均電價0.64元/KWH計算約為2240"44.80萬元，相當驚人。目前杭州電力局每年投巨資進行電網(wǎng)改造，已經(jīng)取得了較好的效果;二是要有效控制管理成本。目前應(yīng)用SAP系統(tǒng)，對提高企業(yè)管理水平、避免浪費起了很好的促進作用;三是要加強風險控制、提高電費回收。這樣即有利于資金的高效運作，又提高了資金的安全性，降低金融財務(wù)成本支出。
以機制創(chuàng)新為手段，就是要根據(jù)營銷環(huán)境的變化，與時俱進，不斷改進經(jīng)營銷售方法，體現(xiàn)營銷思路與市場競爭的匹配性和超前性。主要體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、機制創(chuàng)新等方面內(nèi)容。技術(shù)創(chuàng)新就是要充分運用發(fā)達的電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立用電信息共享機制和全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，完善需求側(cè)負荷管理技術(shù)支持系統(tǒng)，從而以科技創(chuàng)新帶動優(yōu)質(zhì)服務(wù)。觀念創(chuàng)新就是要樹立整體營銷和全員營銷的思想觀念，讓營銷的意識貫穿于生產(chǎn)、服務(wù)、銷售全過程。組織創(chuàng)新的重點就是要建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍，在各個環(huán)節(jié)建立有一效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構(gòu)建以市場為導向的營銷組織機構(gòu)和以客戶服務(wù)中毛、為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。機制創(chuàng)新就是要以營銷費用保證制度為依托，根據(jù)不同的細分市場，建立電力營銷機制;根據(jù)客戶需求，創(chuàng)新用電方一式和電價機制;根據(jù)負荷情況，大力開展電力需求側(cè)管理;最終達到提高社會用電水平和終端能源占有率，推進電能的有效利用等目的。
有效運用靈活價格，目的是為了不斷提高商品電在終端能源消費中的占有率、不斷開拓新的用電市場和刺激電力需求，從而緩解買力一市場和可替代能源的雙重壓力。目前市場電價現(xiàn)狀旱現(xiàn)出不合理的一面，主要體現(xiàn)在相對電價較高和行業(yè)電價扭曲兩大方面。杭州目前非峰谷表的居民電價每度0.53元，按照一個家庭每月250度計算，電費支出占到家庭總支出的近50}0，而美國電價僅每度0.085美元，電費支出僅占家庭總支出的0.4%。另一方面，與國外相比，上業(yè)電價在行業(yè)電價配比中明顯過高，這些都不利于電力市場營銷。靈活用電價格，既有利于社會資源優(yōu)化配置、能源的充分利用，又有利于電力市場的拓展和電力需求的增長。我們可以采取分時電價、超基數(shù)優(yōu)惠電價、顧客細分電價、折扣電價等不同的售價方式，提升資源利用率，開拓電力營銷市場。
提供全方一位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要針對電力商品的生產(chǎn)、銷售和使用同時性的特點，從售前、售中、售后全程提供一切可能的服務(wù)以使用戶滿意，令用戶放心選擇供電企業(yè)直接作為其電力供應(yīng)商和電力銷售商，從而也有效排斥了替代品的購買誘惑。可靠的質(zhì)量是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心，便利的服務(wù)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的先決條件。目前杭州電力賣方市場上“一處三中心營銷處、客戶服務(wù)中心、電費帳務(wù)中心和計量中心)營銷體系模式已形成，它從營銷與市場接軌的出發(fā)點來考慮，推進營銷模式的集約化改革，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點、整體協(xié)同運作的管理機制，是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織保障。要大力推廣以全國勞模史文斌命名的“阿斌服務(wù)隊”金字招牌的影響力。當然，及時高效的電力搶修，完善合理的自然災(zāi)害、事故的應(yīng)急機制等，都是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要組成部分。
四、結(jié)語
戰(zhàn)略的實施必須有具體的規(guī)劃和保障手段，這需要我們進一步探討和研究。我們相信在杭州這個極富發(fā)展?jié)摿Φ氖袌錾�，電力營銷將越來越體現(xiàn)它的重要性，發(fā)揮它對企業(yè)、社會的巨大作用。
市場營銷戰(zhàn)略論文6
摘要：隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷加快，全球經(jīng)濟迅速發(fā)展，每個國家的企業(yè)都想在廣闊的國際化市場中面臨各種發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。如何擊敗競爭對象，形成自身的競爭優(yōu)勢是各企業(yè)都要關(guān)注的問題，這就要求企業(yè)制定的市場營銷戰(zhàn)略符合新經(jīng)濟的發(fā)展。在現(xiàn)代經(jīng)濟的今天，科技不斷進步，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為必然的發(fā)展趨勢，社會需求出現(xiàn)改變，大眾消費需求也發(fā)生變化�？沙掷m(xù)發(fā)展成為各國家重點關(guān)注的話題。在這樣的背景下，企業(yè)必須要結(jié)合自身的實際情況，建立市場營銷戰(zhàn)略性思維。本文首先分析市場創(chuàng)新營造戰(zhàn)略創(chuàng)新的背景、然后介紹新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題，最后提出新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的新思維。
關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟背景；企業(yè)；市場營銷戰(zhàn)略；新思維新
經(jīng)濟時代的出現(xiàn)，推進企業(yè)市場營銷不斷創(chuàng)新。隨著社會的快速進步與發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)時代發(fā)展的實際要求，沖破傳統(tǒng)營銷思維的限制，敢于應(yīng)對社會經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，及時抓住市場發(fā)展機遇，更新營銷理念。積極發(fā)展電子商務(wù)營銷模式，增強企業(yè)與企業(yè)之間的互動交流，提升市場核心競爭力，才可以在市場競爭中贏得更多的優(yōu)勢。
一、市場創(chuàng)新營造戰(zhàn)略創(chuàng)新的背景
市場營銷考慮的主要問題是生產(chǎn)哪種類型的產(chǎn)品，如何將產(chǎn)品交易傳播，使企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤，社會獲得較大的價值。行動的指路明燈是目標，一個企業(yè)發(fā)展的方向標市場營銷理念。隨著時代的不斷變化，市場營銷策略必須要與時俱進，這樣企業(yè)才可以不斷進步和創(chuàng)新。相對于以往的發(fā)展環(huán)境，現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展具有以下幾個特征：其一，提高經(jīng)濟發(fā)展水平，加快產(chǎn)品新陳代謝的速度，市場經(jīng)濟變化大，再加上市場競爭激烈，如何在市場中增加核心競爭力成為必須要思考的問題。其二，科學技術(shù)的不斷提升，創(chuàng)新型產(chǎn)品與技術(shù)在不斷研發(fā)，多媒體技術(shù)、信息技術(shù)以及經(jīng)濟聯(lián)合發(fā)展的趨勢是日益加強，這就要求企業(yè)順應(yīng)該潮流。其三，現(xiàn)代消費需求理念發(fā)生改變，社會整體的需求不再過度重視經(jīng)濟的快速發(fā)展，在清楚意識到破壞生態(tài)環(huán)境的嚴重性后，開始注重綠色環(huán)保，他們不只是滿足基本的生活需求，而是重視生活質(zhì)量的提高，關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)化和使用性能、產(chǎn)品質(zhì)量的提升和產(chǎn)品的多樣化，在這種全新的發(fā)展背景下，企業(yè)必須要改變市場營銷戰(zhàn)略和營銷理念，否則其容易被淘汰。
二、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題
�。ㄒ唬﹫猿謧鹘y(tǒng)的市場營銷觀念
在新經(jīng)濟背景下，傳統(tǒng)的市場營銷觀念已經(jīng)難以滿足經(jīng)濟發(fā)展的實際要求，無法進一步推動企業(yè)的快速發(fā)展。盡管傳統(tǒng)的市場營銷觀念較為落后，但是許多企業(yè)仍舊采用這些相對傳統(tǒng)的市場營銷觀念，并且沒有引入新的營銷觀念來加強企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。在企業(yè)的實際運營中，大部分員工在設(shè)計產(chǎn)品以及規(guī)劃企業(yè)發(fā)展時，只是貪圖眼前的經(jīng)濟利益，經(jīng)常按照當前的流行趨勢完成，過分注重跟風生產(chǎn)，忽視企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，進而出現(xiàn)企業(yè)供過于求的現(xiàn)象，這樣對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展會產(chǎn)生不利影響，在很大程度上會降低企業(yè)的經(jīng)濟利潤。此外，企業(yè)在建立自身的品牌時難免會受到傳統(tǒng)市場營銷理念的影響，幾乎不會找到具有創(chuàng)新特征的宣傳點，造成產(chǎn)品不能及時吸引消費者的注意力，不能有效促進企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
�。ǘI銷方法過于看重形式
在現(xiàn)階段的社會主義市場經(jīng)濟的背景下，大多數(shù)企業(yè)在制定自身的市場營銷戰(zhàn)略時，往往會考慮市場中常見的營銷戰(zhàn)略模式，有時會借鑒國外已經(jīng)獲得成功的營銷戰(zhàn)略來實施，但是大部分企業(yè)只是引入國外市場營銷方面的基礎(chǔ)理論知識，在實際使用中只是完全照搬，并不會結(jié)合企業(yè)的實際情況及產(chǎn)品特征進行適當?shù)恼{(diào)節(jié)。有些企業(yè)適用某種市場營銷理念取得良好的成果后就會長期沿用這種方法，但是社會主義市場經(jīng)濟在不斷發(fā)展和變化，所以長期機械化使用這種市場營銷觀念，在很大程度上不能促進企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。當前，我國很多企業(yè)采用的營銷戰(zhàn)略形式嚴重缺少創(chuàng)新性，每個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略模式都是相似的，在社會主義市場經(jīng)濟的整個競爭過程中，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的方法經(jīng)常采取減少產(chǎn)品價格的方式，進而吸引越來越多的顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，這樣很有可能對企業(yè)形象產(chǎn)生不利的影響，甚至企業(yè)今后的市場發(fā)展前景。
（三）市場營銷道德低
確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)形象，但是大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營中過度追求眼前的經(jīng)濟利益，容易忽視市場營銷大的的重要作用，做出一些不正當?shù)男袨�，不僅影響企業(yè)形象，而且損害廣大人民權(quán)重的切身利益，嚴重阻礙企業(yè)的長遠發(fā)展，比如：有些企業(yè)在市場競爭中采取不適當?shù)拇胧﹣砻鎸Ω偁帉κ�，以此加強本企業(yè)的市場優(yōu)勢；有些企業(yè)采取偷稅漏稅的方法，增加自身的經(jīng)濟利潤。這種方法不僅違反我國相關(guān)的法律法規(guī)，而且傷害消費者的利益，與社會主義市場經(jīng)濟中的公平公正原則不相符，也在很大程度上影響企業(yè)的社會形象。
（四）企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略缺少創(chuàng)新性
改革開放以來，我國社會主義市場經(jīng)濟高速發(fā)展，有些企業(yè)通過運用先進的`理念得到良好的發(fā)展，但是依舊有許多企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時，都會首先采用傳統(tǒng)的營銷模式及營銷理念，嚴重缺少市場營銷的創(chuàng)新思維意識。因為我國許多企業(yè)在實際運營中不僅沒有引入科學的營銷理念，而且沒有進一步分析社會主義市場經(jīng)濟體制下的市場經(jīng)營模式，這就造成企業(yè)在營銷中不會結(jié)合企業(yè)的實際情況以及當前的經(jīng)濟形勢，調(diào)整營銷形式，套用其他企業(yè)的營銷方法，很有可能會阻礙企業(yè)的發(fā)展，對提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益產(chǎn)生不利的影響。
（五）缺少市場調(diào)查研究
如今，有些企業(yè)在生產(chǎn)加工產(chǎn)品前，并沒有進行專業(yè)化的市場調(diào)研。比如：某些企業(yè)為了降低成本的投入，增加經(jīng)濟利潤，便減少市場調(diào)研的環(huán)節(jié)。但是市場調(diào)研對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品有非常重要的影響，不只是影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而且影響企業(yè)的發(fā)展。對于企業(yè)來說，如果隨意決定生產(chǎn)某個產(chǎn)品，有可能造成產(chǎn)品的銷售數(shù)量不能達到預期的目標，最終出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象，不利于企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。
�。┤狈Χ鄻踊臓I銷策略
如今，我國大多數(shù)企業(yè)的營銷策略都是單一的，缺乏多樣化。即便這種營銷策略具有顯著的特征，可以推動企業(yè)的發(fā)展，但是時間長了，該營銷策略很有可能喪失吸引力，無法實現(xiàn)提高產(chǎn)品銷售數(shù)量的目標。近年來，我國產(chǎn)品市場營銷的主要方法有兩種，分別是“有獎銷售”和“買一贈一”。不同的營銷方法，其適應(yīng)階段是不同的。如果不能在某個營銷階段采用適合的策略，同樣有可能對市場營銷的有效性產(chǎn)生影響。
�。ㄆ撸┓⻊�(wù)質(zhì)量低
在產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量是衡量兩家企業(yè)綜合實力的關(guān)鍵因素。當前，有些企業(yè)僅僅注重提升產(chǎn)品質(zhì)量，當產(chǎn)品銷售到顧客手中，如果出現(xiàn)問題，售后流程較為復雜，從顧客申請維修到產(chǎn)品維修完成，步驟和程序較多，這樣必定會花費較長的時間，進而影響顧客的切身利益。如果不能及時解決這個問題，顧客會降低對企業(yè)售后服務(wù)的滿意度，這樣就會減少企業(yè)的經(jīng)濟利潤，甚至影響企業(yè)形象的樹立。
�。ò耍I銷持續(xù)性相對較差
持續(xù)性較差是企業(yè)市場營銷中存在的主要問題。有些中小型企業(yè)在發(fā)展中目光短淺，只是一味地注重眼前經(jīng)濟效益。當某個產(chǎn)品完成銷售后，企業(yè)不會以該產(chǎn)品為出發(fā)點，實現(xiàn)對其他產(chǎn)品的銷售，這樣就會造成營銷的持續(xù)性相對較差。當其他產(chǎn)品完成生產(chǎn)后，企業(yè)必須要制定全新的營銷策略，銷售自身生產(chǎn)的產(chǎn)品，既提高銷售成本，又難以在短時間內(nèi)形成相對穩(wěn)定的消費者群體，對企業(yè)的長久發(fā)展有不利影響。
三、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的新思維
�。ㄒ唬└顚哟瓮诰蚴袌龈偁幜�，增強企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)
在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)的宣傳途徑是多樣化的。在產(chǎn)品宣傳中如何使目標客戶群體有采購欲望，是目前非常重要的內(nèi)容。在較快節(jié)奏的生活環(huán)境中，人們的時間逐漸呈現(xiàn)出碎片化的特征，如何有效利用這些時間宣傳產(chǎn)品是企業(yè)市場戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容。對于企業(yè)來說，必須要明確產(chǎn)品的核心銷售點就是對其進行包裝與分析，凸顯出產(chǎn)品的重點，明確銷售點，綜合線上和線下購物模式，制定多樣化的營銷方案，這樣才能夠緊緊抓住消費者的實際需求，從而在較短的時間內(nèi)使消費者充分了解產(chǎn)品的功能和使用性能。換句話說，在產(chǎn)品更新速度不斷加快的背景下，必須要迅速挖掘產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，加強企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)，這樣有利于提高企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。
�。ǘ┺D(zhuǎn)變企業(yè)市場營銷觀念
如今，我國許多企業(yè)仍舊采用傳統(tǒng)的市場營銷理念，這樣不利于企業(yè)在激烈的市場中獲得優(yōu)勢。因此，企業(yè)的市場營銷理念的核心是消費者理念，在這種網(wǎng)絡(luò)信息化的背景下，不同電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)縮短人與人之間的距離，讓各種先進的生產(chǎn)技術(shù)和市場營銷理念能夠迅速傳播，這就造成企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在外形、型號以及規(guī)格等方面缺少創(chuàng)新，產(chǎn)品包裝和質(zhì)量方面沒有較大的差別。因此，企業(yè)想要利用自身的產(chǎn)品來吸引顧客的注意力，必須要對生產(chǎn)的產(chǎn)品進行創(chuàng)新，并且提升企業(yè)的服務(wù)水平。從消費者的角度來看，無論選擇哪種產(chǎn)品都不會對自己產(chǎn)生不同的影響，只有完善的產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量能夠?qū)ζ湓斐芍苯拥挠绊�，使顧客真正感受到企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量，在某種程度上能夠加強其對產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。因此提升服務(wù)質(zhì)量是所有企業(yè)進行自我完善的不可或缺的組成部分，進而使消費者在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中體會到產(chǎn)品的特色。一般來說，由于消費群體的不同，其消費能力也是不同的。因此，通過細分消費群體，有助于為不同層次的消費群體提供全面的服務(wù)，以此滿足各層次消費群體的需要，并且為企業(yè)樹立良好的口碑和社會形象。
�。ㄈ┏浞挚紤]新經(jīng)濟下的消費者需求和社會需求
通過對新經(jīng)濟下的市場需求進行觀察，可以發(fā)現(xiàn)大眾不只是要求獲得最基本的生活需求，而是重視對生活水平的提高。因此，在這種新的市場營銷戰(zhàn)略下，要求企業(yè)仔細考察市場的實際需求情況，從消費者所關(guān)注的角度出發(fā)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，看重創(chuàng)新產(chǎn)品，研發(fā)出更多高質(zhì)量的產(chǎn)品，開展一些個性化和多元化的產(chǎn)品。此外，在現(xiàn)代化經(jīng)濟的時代，尤其是要重視保護環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展，因此企業(yè)必須要樹立全新的市場營銷理念，而且對環(huán)保技術(shù)進行積極的研發(fā)，大力生產(chǎn)低碳環(huán)保的產(chǎn)品。同時，為了能夠更好地滿足市場需求，增加社會信譽度，企業(yè)也要重視產(chǎn)品的安全性和環(huán)保健康，不能欺騙顧客，要真心實意地為顧客提供貼心的服務(wù)。
結(jié)語
總之，在新經(jīng)濟的背景下，企業(yè)與企業(yè)之間的市場競爭愈加激烈，對此企業(yè)必須要在市場營銷中更深層次挖掘市場競爭力，增強企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)，轉(zhuǎn)變企業(yè)市場營銷觀念，充分考慮新經(jīng)濟下的消費者需求和社會需求，這樣能夠使企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略具有合理性和科學性，增強企業(yè)的市場核心競爭力。
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市場營銷戰(zhàn)略論文7
從市場結(jié)構(gòu)分類來看，茶葉市場應(yīng)屬于壟斷競爭結(jié)構(gòu)。該市場結(jié)構(gòu)具有這樣的特征，即產(chǎn)品之間存在著差異性，所以能夠建立自身的市場識別度；再者，隨著廠商產(chǎn)品市場價格的波動，也會對競爭對手的產(chǎn)品造成同一方向的影響。這就要求，在創(chuàng)新茶企市場營銷策略時，需要在提升產(chǎn)品市場識別度和降低自身產(chǎn)品的交叉彈性上下功夫。梳理現(xiàn)階段的相關(guān)文獻不難知曉，不少作者在面對茶企營銷問題時，大都基于4PS分析框架來建構(gòu)所謂的營銷體系。筆者認為，這一策略設(shè)計方法過于理論化和程序化，難免與現(xiàn)實茶企所面對的市場環(huán)境相偏離。因此，在實施營銷策略創(chuàng)新活動時，就需要在市場需求導向下通過找尋當前的營銷短板，進而來建立起創(chuàng)新的切入點。不難看出，以上所指出的市場識別度和價格的交叉彈性問題，則是目前茶企營銷策略創(chuàng)新的切入點。本文以中小茶企為考察對象。
1茶企市場營銷所存在的問題
結(jié)合筆者的市場調(diào)研結(jié)果，這里將從四個方面來討論茶企在市場營銷中的問題：
1.1茶企市場營銷的目的模糊
營銷與推銷不同，營銷關(guān)注的是消費者的需求偏好，并根據(jù)消費者的需求偏好來進行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。因此，針對目標消費者的消費偏好進行市場調(diào)研，應(yīng)是極為重要的第一步。但從不少茶企所反饋的信息中可以發(fā)現(xiàn)，在以突出渠道銷售為主線的營銷模式下，茶企對消費者的消費偏好并不關(guān)心。從中就暴露出一個問題，即茶企的市場營銷目的模糊。也就是說，營銷的目的應(yīng)是建立在滿足消費者需求下的銷售活動，其最終目標在于獲得預期銷售收益。但不少茶企只重視結(jié)果卻忽略了之前的調(diào)研。
1.2茶企市場營銷的手段單一
由于茶葉屬于普通商品類型，且已經(jīng)深入到國人的生活和工作之中。因此，借助渠道銷售已成為茶企接連市場的主線。另外，中小茶企缺少只有品牌優(yōu)勢，所以在營銷中習慣于采取價格策略，以價格促銷、折扣定價為基調(diào)的營銷策略，將對茶葉產(chǎn)品的品牌塑造產(chǎn)生負面影響，進而難以吸引高端消費者的青睞。與此同時，過于強調(diào)線下營銷模式也就在一定程度上放棄了年輕一代的消費群體。可見，這里的手段單一也可以理解為手段傳統(tǒng)。
1.3茶企市場營銷的管控缺失
中小茶企一般依賴于中間渠道商來進行產(chǎn)品銷售，但受制于自身的市場議價能力，使得茶企在市場營銷中的渠道管控能力較弱。具體表現(xiàn)在，難以干預渠道商針對茶企產(chǎn)品所實施的價格戰(zhàn)，以及也難以監(jiān)管渠道包賣的執(zhí)行情況。許多渠道商出于對自身利益的考慮，并不理會與茶企所簽訂的包賣協(xié)議，而是仍然售賣茶企競爭對手的產(chǎn)品。這樣一來，將使得茶企在渠道管控中處于十分脆弱的地位。不難理解，破解這一問題仍需要茶企不斷增進自身的市場話語權(quán)。
1.4茶企市場營銷的績效不高
茶企對市場營銷的績效評價，一般聚焦于一段時間內(nèi)的茶葉制品銷售情況。不可否認，以茶葉制品的銷售量和銷售額作為評價對象，當然具有其合理的一面。但中小茶企應(yīng)在營銷活動中不斷增進自身的品牌影響，而這卻是一項長期而艱巨的任務(wù)，所以僅僅以短期銷售情況作為評價標準，將使茶企管理者陷入到功利的泥潭之中。
2營銷策略創(chuàng)新的思路
在問題導向下營銷策略創(chuàng)新的思路，可從以下四個方面來展開：
2.1明確營銷策略的實施目的
作為中小茶葉企業(yè)，其在企業(yè)的發(fā)展初期應(yīng)以提升產(chǎn)品質(zhì)量和增強品牌號召力為己任，這就意味著，茶企需要正確認識到市場營銷的目的。根據(jù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和增進品牌號召力這兩個方面的任務(wù)，營銷策略的實施目的應(yīng)圍繞著：充分把握目標市場消費者的消費偏好，以及建立多樣性的產(chǎn)品信息發(fā)布平臺，來不斷增進企業(yè)的產(chǎn)品市場議價能力。進一步來考察提升產(chǎn)品的質(zhì)量問題，其主要指向了售后服務(wù)領(lǐng)域。對于產(chǎn)品信息發(fā)布平臺的搭建而言，則需要借助當前的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略來實施。
2.2拓展茶企市場營銷的手段
拓展茶企市場營銷手段，應(yīng)本著夯實現(xiàn)有的營銷手段的基礎(chǔ)上，借助新興媒體來發(fā)布產(chǎn)品信息。根據(jù)上文所提到的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，茶企應(yīng)著手建立O2O銷售模式。具體的思路表現(xiàn)為，茶企可借助“天貓”這一B2C電商平臺，發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，并在一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷攻勢下來提升產(chǎn)品品牌�？紤]到網(wǎng)上營銷缺乏消費者體驗的環(huán)境，所以還需要借助中間渠道資源來開展消費者體驗活動。這里需要注意，應(yīng)放棄價格策略來強化自身的品牌建設(shè)。
2.3激勵兼容原則的渠道管控
中小企業(yè)無法在短期內(nèi)提升自己的市場議價能力，這就意味著在短期內(nèi)仍無法徹底解決渠道監(jiān)管缺位問題。另外，隨著我國宏觀經(jīng)濟面步入通縮狀態(tài)，也使得渠道商包賣某茶企的產(chǎn)品存在著較大的銷售風險。為此，茶企應(yīng)在激勵兼容原則下設(shè)計出相應(yīng)的激勵機制，其中正向激勵將起到激發(fā)渠道商參與到產(chǎn)品營銷中來的意愿，負向激勵則在于給予渠道商機會主義行為以懲戒。事實表明，若要維系良好的渠道環(huán)境，仍需要從建立利益共享機制上下功夫。
2.4完善茶企的績效評價體系
正如前面對茶企營銷目的的討論那樣，在評價體系的設(shè)計上應(yīng)能滿足對兩個方面的評價之需，即產(chǎn)品需求信息的獲取和產(chǎn)品品牌號召力的建立。對于前者而言，可以從營銷部門的消費者信息資源庫中進行考察，其最終目的'在于推動企業(yè)產(chǎn)品的全方位質(zhì)量提升，特別是售后服務(wù)領(lǐng)域。對于品牌號召力的評價，則可以借助與渠道商的議價能力變化和銷售業(yè)績來獲得。
3實施方案設(shè)計
根據(jù)以上思路，下面聚焦網(wǎng)絡(luò)營銷實施方案，可以下5個方面來設(shè)計：
3.1提煉出茶文化元素
在營銷策略創(chuàng)新中仍然要遵循基本的產(chǎn)品設(shè)計原則，針對壟斷競爭結(jié)構(gòu)下的茶葉市場環(huán)境，提升茶葉產(chǎn)品的差異化特質(zhì)，將能增大市場識別度。那么如何提升中小茶葉企業(yè)產(chǎn)品的差異化特質(zhì)呢？在無品牌優(yōu)勢的情況下，則需要挖掘當?shù)氐牟栉幕瘉碣x予產(chǎn)品這種差異化特質(zhì)。為此，茶企應(yīng)挖掘茶葉與名人的故事，或者茶葉與虛構(gòu)人物的神話故事等，通過差異化的茶文化來建立差異化的茶葉市場識別度，這樣才能吸引消費者的眼球。
3.2突出茶葉綠色環(huán)保
茶葉制品無論是綠茶還是花茶，在網(wǎng)上營銷都無法為消費者提供可行的體驗場所，所以一味的強調(diào)茶葉的口感可能會適得其反。然而，在洞察消費者消費心理后可知，消費者對于茶葉綠色環(huán)保的要求日益提高，特別對于清明節(jié)之前采摘的茶葉最為青睞，因為此時的茶葉被普遍認為是綠色無污染的。由此，在網(wǎng)絡(luò)廣告語的發(fā)布上，則可以突出茶葉綠色環(huán)保的優(yōu)勢，以及采摘的時間段，并配以當?shù)夭枞~種植的生態(tài)環(huán)境照片。這樣一來，就能以樸實的信息感化消費者。
3.3配合營銷組合策略
在營銷中需要處處建立起產(chǎn)品的差異化特色，這樣才能降低產(chǎn)品的交叉彈性。因此，這里還需要配合營銷組合策略。即，將具有本土特色的茶具和其它關(guān)聯(lián)用品與茶葉捆綁銷售。這里可以模仿手機銷售所使用的套餐形式。具體而言，標準套餐：茶葉、套餐一：茶葉+茶具、套餐二：茶葉+茶具+茶畫。這樣一來，就能在網(wǎng)絡(luò)營銷中滿足不同層次消費者的需求，同時也與其它茶企的產(chǎn)品銷售模式形成了差異化。
3.4采取一級價格歧視
一級價格歧視是針對購買數(shù)量的差異化定價模式，這種模式在營銷策略中被廣泛使用，而且這種價格歧視與二級價格歧視不同，后者在實施中可能會承擔法律風險。因此，針對標準套餐、套餐一、套餐二的茶葉購買數(shù)量，茶企可以設(shè)計出不同的價格層次。但無論怎樣設(shè)計，都應(yīng)是鼓勵消費者增加購買量而展開的。
3.5建立客戶投訴通道
建立客戶投訴通道十分必要，通過接受和及時反饋客戶投訴，不僅能提高企業(yè)的售后服務(wù)能力（這是建立產(chǎn)品品牌的重要途徑），還能加強與客戶的聯(lián)系來改善客戶關(guān)系管理。在網(wǎng)絡(luò)營銷格局下，可以設(shè)立專門的對話窗口來接受客戶的投訴，也可以以電話聯(lián)系、QQ、微信的形式來接受客戶的投訴。以上從五個方面所構(gòu)建的實施方案，便在適應(yīng)了茶葉市場結(jié)構(gòu)的同時，創(chuàng)新了中小茶企的傳統(tǒng)營銷模式。
4問題的拓展
在與節(jié)日慶典進行搭配營銷時，今后還應(yīng)努力將銷售范圍拓展到各大賣場以外的區(qū)域。
4.1協(xié)助企業(yè)進行廣告宣傳
茶葉生產(chǎn)企業(yè)進行廣告宣傳的目的，在于獲得市場差異性的效果。然而，受到企業(yè)自身品牌知名度的制約，其廣告范圍與強度不盡理想。因此，賣場可以借助自身良好的消費者關(guān)系資源，通過物業(yè)協(xié)助企業(yè)進行產(chǎn)品宣傳活動。
4.2引入購物專車服務(wù)模式
伴隨著各賣場節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務(wù)，實則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環(huán)境。
4.3引入商品同城運送模式
目前消費者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運送服務(wù)。包括：消費者電話購物，以及現(xiàn)場購物的同城運送模式。
5小結(jié)
本文認為，當前茶企營銷存在著四個主要問題：市場營銷的目的模糊、市場營銷的手段單一、市場營銷的管控缺失、市場營銷的績效不高。那么創(chuàng)新策略則應(yīng)圍繞著：提煉出茶文化元素、突出茶葉綠色環(huán)保、配合營銷組合策略、采取一級價格歧視、建立客戶投訴通道等五個方面來構(gòu)建。
市場營銷戰(zhàn)略論文8
在我國入世后，不少外國的企業(yè)融入到我國的市場中，跟我國企業(yè)之間的商業(yè)競爭越來越激烈，鑒于此，我國的企業(yè)應(yīng)當創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，以及注重管理企業(yè)的市場營銷，從而應(yīng)對新形勢下的挑戰(zhàn)，推動我國企業(yè)經(jīng)濟的穩(wěn)定和健康發(fā)展。
一、清楚市場的目標，增強營銷的新意識
在競爭激烈的市場環(huán)境當中，市場營銷直接影響到企業(yè)的發(fā)展。為了順利地銷售產(chǎn)品，需要清楚市場的目標，提高營銷的新意識，將最為理想的服務(wù)和產(chǎn)品提供給消費者。市場營銷牽涉到一系列的要素，像是中間商、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、文化等，在進行營銷的時候應(yīng)當進行系統(tǒng)性和綜合性地把握，設(shè)計合適的營銷方案，進而跟改變的市場相符合，實現(xiàn)消費者的需要，推動企業(yè)實現(xiàn)社會價值。當然，營銷活動少不了消費著的參與，能夠激發(fā)消費者的積極主動性，讓消費者對設(shè)計產(chǎn)品進行參與，實現(xiàn)自主品牌的開發(fā)。并且，有助于消費者在設(shè)計產(chǎn)品的同時對企業(yè)進行熟悉，促進產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。
二、挖掘市場的潛力，讓消費者增強品牌歸屬感
需要在以市場戰(zhàn)略作為指導開展市場營銷，對定價策略與產(chǎn)品策略進行制定，從而順利地銷售產(chǎn)品。想要在市場競爭的激烈環(huán)境當中占據(jù)優(yōu)勢，企業(yè)需要注重自身品牌形象的樹立，優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后等一系列的環(huán)節(jié)，進而得到社會以及消費者的肯定。企業(yè)還需要具備比較強的適應(yīng)能力，跟消費者異樣的消費習慣與消費需要相符合，實現(xiàn)顧客的要求，實現(xiàn)消費者滿意程度的提升，以及應(yīng)當洞察消費者的需要和心理，發(fā)掘潛在的市場需要，提高消費者的品牌歸屬意識，從而實現(xiàn)更加理想的市場營銷成效。
三、轉(zhuǎn)變營銷思想，創(chuàng)新市場營銷模式
一是實施服務(wù)營銷。服務(wù)營銷重點指的是在市場營銷的同時，應(yīng)轉(zhuǎn)變思想意識，緊緊地圍繞“消費者至上”、“更好地為消費者服務(wù)”等，優(yōu)化產(chǎn)品性能和提升服務(wù)水平，將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給消費者。針對消費者而言，他們不但購買產(chǎn)品和關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且重視企業(yè)帶來的服務(wù)。鑒于此，企業(yè)應(yīng)當轉(zhuǎn)變市場營銷思想，增強服務(wù)營銷的意識，且實施行之有效的策略。例如，立足于消費者的需要，對消費者滿意的產(chǎn)品進行開發(fā)；注重跟消費者之間的聯(lián)系，認真地聽取消費者的建議或者是意見，優(yōu)化各種服務(wù)工作；將優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)提供給消費者，更加有效地吸引消費者；注重培訓和管理員工，以使員工在平時的工作過程中貫徹實施“消費者為先”的原則；健全激勵體系，調(diào)動員工的工作積極主動性，將更好的服務(wù)提供給消費者。二是實施網(wǎng)絡(luò)營銷。在產(chǎn)品和服務(wù)營銷中，重視應(yīng)用計算機技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)速度快、儲存信息量大、高效、快捷等的長處，進而便于商機的取得，有助于正常地進行市場營銷事項。并且，互聯(lián)網(wǎng)營銷方式能夠使消費者和企業(yè)間的距離縮短，實現(xiàn)市場營銷中間程序的減少，這有助于成本的減少，從而推動企業(yè)開發(fā)客戶和拓展市場。三是實施綠色營銷。得到消費者的肯定以及讓消費者獲得企業(yè)帶來的`服務(wù)，這是市場營銷的終極目標。以往市場營銷的中心思想是實現(xiàn)消費者當前的要求，尤為關(guān)注產(chǎn)品的功能。在人們?nèi)找嫣嵘镔|(zhì)生活條件的影響下，人們的環(huán)保觀念增強，市場營銷不但重視消費者對產(chǎn)品質(zhì)量與性能上的需要，而且注重宣傳環(huán)保。并且，這樣也能夠啟發(fā)消費者轉(zhuǎn)變消費思想，立足于保護環(huán)境與身體的健康，進而使產(chǎn)品的質(zhì)量與性能不但跟消費者的需要相適應(yīng)，而且還可以啟發(fā)消費者轉(zhuǎn)變消費思想，形成健康和文明的生活、消費習慣。四是實施發(fā)展戰(zhàn)略營銷。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷是提升市場營銷為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，促進市場營銷的發(fā)展和創(chuàng)新，進而在競爭激烈的市場環(huán)境中取得優(yōu)勢。企業(yè)想要獲得進一步的發(fā)展，就需要樹立發(fā)展戰(zhàn)略。具體來講，企業(yè)在平時的發(fā)展中需要了解市場營銷的戰(zhàn)略思想理論內(nèi)容，且有效地統(tǒng)一實際工作與理論內(nèi)容；重視學習成功的市場營銷案例，有針對性和目的性地吸收、應(yīng)用；創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更加有效地實現(xiàn)客戶的要求，得到客戶的支持和信任，持續(xù)地拓展市場，增強市場影響力與競爭力，推動企業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。
四、結(jié)語
總之，企業(yè)要想獲得可持續(xù)的發(fā)展，就務(wù)必創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略，完善自身面臨的不足之處，明確市場營銷戰(zhàn)略機制的價值和意義，增強戰(zhàn)略觀念，使其跟市場的要求與社會的發(fā)展需要相符合，從而推動企業(yè)的迅速發(fā)展。
市場營銷戰(zhàn)略論文9
本文是一篇市場營銷論文，本論文以 L 汽車零部件公司端子連接器事業(yè)部為研究對象，通過研究國內(nèi)外的市場營銷理論和相關(guān)的期刊文獻，依據(jù)市場營銷原理，邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5 力模型對 L 公司的外部宏觀環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)進行分析，借助SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅，用魚骨圖分析方法分析目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀，找出其存在的問題并對這些問題進行分析，結(jié)合汽車端子連接器行業(yè)和 L 公司實際情況。
第 1 章 緒論
1.1 選題背景
伴隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的生活水平逐步提高，消費能力不斷升級，對汽車的需求也越來越旺盛。20xx-2013 年中國汽車行業(yè)增長速度很快，據(jù) 20xx 年我國汽車行業(yè)發(fā)展情況分析，受汽車行業(yè)較高保有量、宏觀經(jīng)濟增速放緩、購置稅優(yōu)惠政策調(diào)整以及對部分城市實施汽車限購等因素的影響，中國汽車行業(yè)產(chǎn)銷量進入增長放緩、產(chǎn)能過剩以及利潤下降的低增長態(tài)勢，20xx 年，我國汽車產(chǎn)量為 2483.8 萬輛，同比上升 4.69%，20xx 年全年我國汽車銷量為2459.76 萬輛，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽車在中國發(fā)展迅速，中國仍連續(xù)六年穩(wěn)居世界汽車總銷量排行榜首位。這為國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)廠商發(fā)展提供了很好的環(huán)境。
從區(qū)域分布來看，北美、歐洲、日本、中國、亞太（不含日本和中國）五大區(qū)域是全球端子連接器的主要市場，這五大區(qū)域占據(jù)全球端子連接器市場份額的90%以上。由于近年世界經(jīng)濟形勢的不斷波動，北美、歐洲和日本端子連接器市場的增長緩慢，時而有下滑趨勢，以中國及亞太地區(qū)為代表的新興市場增長迅速，成為推動端子連接器全球市場增長的強勁動力。（見圖 1.1）
汽車電子市場隨著汽車工業(yè)在中國迅速發(fā)展，新能源汽車需求的增長，需求潛力巨大。車用端子連接器作為全球連接器各細分市場發(fā)展最快的領(lǐng)域，迎來巨大的發(fā)展契機。一輛典型輕型汽車大約使用 500 個端子連接器，與現(xiàn)階段傳統(tǒng)汽車相比，新能源汽車單車端子連接器使用量更多，可達 800-1000 個。同時，新能源車的大電流、高電壓的電驅(qū)動系統(tǒng)對端子連接器的可靠性能、體積和電氣性能也提出了更高要求標準，汽車端子連接器也變得更重要。20xx 年車用端子連接器成為連接器的最大的應(yīng)用領(lǐng)域，占比 22.2%。
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1.2 研究目的與意義
1.2.1 研究目的
本文依照市場營銷原理，邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏觀環(huán)境，借助 SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢和劣勢，分析 L 公司目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀以及面臨的機遇，結(jié)合汽車端子連接器行業(yè)和市場發(fā)展的實際情況，制定出 L 公司端子連接器更適合在中國市場的發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，進一步開拓中國市場，提高市場占有率。
1.2.2 理論意義
本文將運用 4Ps 的營銷學理論，對于 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略研究提供借鑒意義。4Ps 營銷理論，輔之以 4Cs 和 4Rs 的理論作為補充，將更有助于汽車端子連接器市場營銷戰(zhàn)略制定，基于理論中 4Ps 強調(diào)產(chǎn)品，4Cs 關(guān)注顧客，4Rs注重雙贏關(guān)系，企業(yè)如果以 4Cs 為目標生產(chǎn)出符合市場定位的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，開拓廣闊的渠道，舉行具有吸引力的促銷活動，4Rs 營銷理論將企業(yè)與客戶積極互動，主動地創(chuàng)造需求，維護互利合作的關(guān)系，快速反應(yīng)滿足客戶需求等形式聯(lián)系起來，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷結(jié)合在一起形成競爭力，為顧客提供價值的同時企業(yè)得到相應(yīng)的回報，最終達到雙贏的效果。
1.2.3 實踐意義
本文的研究旨在幫助 L 公司端子連接器業(yè)務(wù)單元在制定相關(guān)的營銷戰(zhàn)略時提供一定的理論借鑒和指導作用，制定適應(yīng)中國市場的營銷戰(zhàn)略，面對未來汽車智能化發(fā)展的趨勢，利用 L 在全球汽車行業(yè)座椅市場的品牌優(yōu)勢以及技術(shù)研發(fā)能力，加大汽車端子連接器的投入，開發(fā)與現(xiàn)有市場上具有差異化的產(chǎn)品，使汽車連接更安全高效，提升產(chǎn)品的市場競爭力，把握全球最大的汽車端子連接器需求市場，進一步發(fā)展汽車端子連接器的業(yè)務(wù)，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益。協(xié)同整個汽車工業(yè)實現(xiàn)輕量化和互聯(lián)化，更好的實現(xiàn)汽車的動力性、經(jīng)濟性、可靠性、環(huán)保性、及舒適性，對整個汽車工業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生相應(yīng)的社會效益。同時，本文的分析，對于其他類似企業(yè)和汽車零部件行業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定具有一定的借鑒意義。
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第 2 章 市場營銷相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1 STP 市場營銷理論概述
現(xiàn)代市場營銷理論中，構(gòu)成公司戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容是市場細分、目標市場選擇、市場定位，被稱為 STP 市場營銷理論。STP 理論中的 S、T、P 分別是Segmentation、Targeting、Positioning 三個英文單詞的縮寫。該理論由菲利普·科特勒發(fā)展并完善溫德爾·史斯密的理論而形成的。
2.1.1 市場細分
二十世紀 50 年代中期，美國市場營銷學家溫德爾·史斯密（Wendell Smith）根據(jù)實踐經(jīng)驗總結(jié)了企業(yè)營銷活動，提出市場細分營銷理論的概念。市場營銷前期，企業(yè)需要對消費群體分類，對不同的群體采用不同的產(chǎn)品或營銷組合，靠精細化及增值服務(wù)來取勝。市場細分指根據(jù)顧客需求的差異把產(chǎn)品或服務(wù)劃分為細分市場的過程，目的是為了更好地滿足消費者對商品和服務(wù)的個性化需要。
2.1.2 目標市場選擇
所謂目標市場指的是被公司選定，用產(chǎn)品和服務(wù)來滿足現(xiàn)實的或潛在的消費需求，一個或多個細分市場。企業(yè)選擇目標市場營銷策略時，通�？紤]以下重要因素：
�。�1）企業(yè)要考慮自身的實力水平來滿足市場需求。如果公司實力強，則可采用差異化的營銷策略選擇目標市場，如果公司的經(jīng)營時間及綜合實力水平不強，則可選擇中性的市場營銷策略。
�。�2）公司產(chǎn)品屬性會影響到目標市場選擇時的營銷策略。
�。�3）市場競爭狀況會直接影響目標市場的選擇。
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2.2 4Ps 營銷理論
4P 營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。2.2.1 產(chǎn)品
企業(yè)主要通過兩個途徑獲得新產(chǎn)品： ① 新產(chǎn)品開發(fā)， 企業(yè)的研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括通過研究與開發(fā)新發(fā)明的產(chǎn)品，改進或調(diào)整的產(chǎn)品，以及新品牌產(chǎn)品。企業(yè)注重開發(fā)功能，有穩(wěn)定的開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)的方法。產(chǎn)品具有獨特的賣點，重心在產(chǎn)品功能上，同時企業(yè)能根據(jù)消費者需求的不斷變化而更新技術(shù)、縮短產(chǎn)品生命周期；② 直接獲取，如購買整家企業(yè)、專利或生產(chǎn)許可證等。
2.2.2 價格
企業(yè)根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。企業(yè)品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品定價的'依據(jù)，體現(xiàn)品牌的含金量。市場營銷過程中，非價格因素也起著一定的作用，但價格是營銷組合中一個重要因素，對企業(yè)的市場份額、利潤及發(fā)展有著重要的影響。企業(yè)通常需建立一定的價格結(jié)構(gòu)，能夠體現(xiàn)地區(qū)需求和成本，市場細分需求，購買時機，訂單水平和其他因素的變化情況，而不是制定單一的價格。地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價等都是價格修訂的策略。
2.2.3 渠道
企業(yè)除了直接面對消費者，可注重培養(yǎng)經(jīng)銷商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，通過分銷商與消費者聯(lián)系。渠道的選擇將直接影響營銷決策。開發(fā)分銷商和代理商的目的在于它們能夠更加廣泛和有效地推動商品進入目標市場。中間商的最重要功能有：信息、促銷、談判、訂貨、融資、承擔風險、占有實體、付款和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以通過直接銷售或使用一、二、三或更多的中間渠道層次進入市場。有效的渠道管理需要選好中間機構(gòu)并激勵它們，以建立一個長期的合作伙伴關(guān)系，并以所有渠道成員盈利為目標。根據(jù)事先建立的分析顧客需要，建立渠道目標，辨認和評價可供選擇的主渠道標準進行定期評估渠道成員，在市場條件有變化時，適時調(diào)整渠道的安排。
...........................
第 3 章 L 公司內(nèi)外部環(huán)境分析...............................14
3.1 L 公司簡介 ............................ 14
3.1.1 L 公司概況 ................................14
3.1.2 公司組織架構(gòu)......................15
第 4 章 L 公司端子連接器市場營銷現(xiàn)狀及存在問題分析...........................31
4.1 L 公司端子連接器事業(yè)部概況和組織架構(gòu) ...................... 31
4.2 L 公司端子連接器產(chǎn)品 ..................... 33
第 5 章 L 公司端子連接器的市場營銷策略改進方案設(shè)計........................39
5.1 L 公司汽車端子連接器目標市場定位 ....................... 39
5.1.1 車型車系地理位置市場細分.....................39
5.1.2 乘用車目標市場......................40
第 6 章 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略實施方案保障
6.1 實施計劃
區(qū)別于目前的營銷策略的制定，L 公司需要制定相應(yīng)的時間計劃，構(gòu)建目標客戶群體的信息系統(tǒng)。通過 L 公司根據(jù)市場需求開發(fā)新的產(chǎn)品為客戶提供更多個性化產(chǎn)品和服務(wù)，將顧客需求的產(chǎn)品制訂出個性化的解決方案。根據(jù)營銷策略，提高目前的營銷團隊的素質(zhì)，以及開展更多的市場推廣活動，相關(guān)工作和實施計劃參見表 6.1：
.........................
第 7 章 結(jié)論
7.1 基本結(jié)論
本文以 L 公司汽車端子連
接器的市場營銷為研究對象，利用邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所處的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)形勢，同時利用 SWOT 分析方法對公司內(nèi)部的優(yōu)劣，劣勢以及面臨的機遇和挑戰(zhàn)進行分析，根據(jù)STP 理論定位公司未來的市場營銷發(fā)展方向，結(jié)合 4P 理論構(gòu)建市場營銷的策略，為L 公司的端子連接器產(chǎn)品的市場營銷進行定位、市場區(qū)域選擇分析、推廣策略、低成本和差異集中化策略等幾方面進行營銷實施，并為保障戰(zhàn)略實施在營銷戰(zhàn)略、營銷技術(shù)、財務(wù)以及人力資源上加以實施保障措施，使 L 公司能夠有效地開展市場營銷策略，提高企業(yè)競爭力，拓展市場，符合公司持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。
本文的研究得出如下結(jié)論：
�。�1）中國的宏觀環(huán)境非常有利于汽車端子連接器行業(yè)的發(fā)展，雖然目前中國汽車行業(yè)進入緩慢增長期，但對端子連接器的需求又增無減，市場發(fā)展?jié)摿κ滞�。智能化、互�?lián)化是全球科技領(lǐng)域發(fā)展對汽車技術(shù)發(fā)展提出的新要求，汽車技術(shù)以前所未有的速度發(fā)展，L 公司應(yīng)該緊跟市場需求行情，從公司戰(zhàn)略上值得對汽車端子連接器事業(yè)部給予重視和支持，投入更多的人力和物力深入市場調(diào)研，挖掘中國車企市場的需求，利用 L 公司在汽車行業(yè)百年的品牌影響力，加強在端子連接器行業(yè)的影響力，在國內(nèi)獲得更多端子連接器的市場份額。
（2）關(guān)鍵成功因素：戰(zhàn)略的實施需要全球化的協(xié)作，L 公司這家百年企業(yè)可利用技術(shù)優(yōu)勢，歐洲研發(fā)中心和中國研發(fā)中心全力協(xié)作，開發(fā)差異化的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品種類和應(yīng)用范圍，根據(jù)行業(yè)要求不斷進行創(chuàng)新并提供總體解決方案。市場銷售以及運營工廠協(xié)同合作為產(chǎn)品營銷提供全方位的支持，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。一方面，利用集團公司的優(yōu)勢，與 L 公司下屬線束廠通力合作，共同開發(fā)和服務(wù)客戶，另一方面，銷售團隊，各分銷渠道需更積極主動地與其他線束廠和主機廠合作，主動銷售，引導客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，從而為公司創(chuàng)造價值。
參考文獻（略）
市場營銷戰(zhàn)略論文10
論文摘要：隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，面對電力市場化改革的新形勢，作為電力經(jīng)營企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場的營銷戰(zhàn)略。本文對電力市場營銷戰(zhàn)略研究做了筒單分析，并提出了適合發(fā)展的電力市場營銷戰(zhàn)略。供讀者參考。
論文關(guān)鍵詞：電力市場；市場細分；營銷戰(zhàn)略
長期以來，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經(jīng)濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業(yè)競爭，和其他相關(guān)行業(yè)的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應(yīng)競爭激烈的電力市場。
1．電力市場營銷戰(zhàn)略探討的前提
現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)必須以市場為導向來開展生產(chǎn)經(jīng)營。就電力銷售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營銷戰(zhàn)略具有競爭性．保證自己戰(zhàn)勝競爭對手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下．企業(yè)必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經(jīng)營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區(qū)性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點的營銷戰(zhàn)略。
1．1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場，農(nóng)業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場，建筑業(yè)和運輸郵電通訊業(yè)用電市場、商業(yè)用電市場和城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。
工業(yè)用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導地位。農(nóng)業(yè)用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價政策．可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運輸業(yè)、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發(fā)展來看，隨著國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。
1．2按用電的時段分可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。
1．3按用電電器分可細分為空調(diào)市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現(xiàn)出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運行費用過高，在目前的社會經(jīng)濟狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟的替代品。
1．4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉(zhuǎn)供電市場等。在這些電力銷售市場內(nèi)，國家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。
2．電力市場營銷戰(zhàn)略
根據(jù)電力銷售企業(yè)的特點．最適用的營銷戰(zhàn)略主要是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。
2．1總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．就是企業(yè)主要依靠較低的成本來贏得競爭的優(yōu)勢。對電力銷售企業(yè)來說，面對兩種對手的競爭：一是行業(yè)內(nèi)部不同電力銷售企業(yè)之間的競爭，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。電力銷售企業(yè)要實行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內(nèi)部其他電力銷售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營替代品的總成本之下。當然，對電能質(zhì)量、售后服務(wù)也不可忽視。但貫穿于戰(zhàn)略實施過程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷售總成本低于競爭對手。采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略．要求電力銷售企業(yè)具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應(yīng)。因為較高的市場份額．可以靠規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本．而總成本領(lǐng)先可使電力銷售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場份額。
奉行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略通常是根據(jù)構(gòu)成產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)和各個成本要素，采取增效降耗的有效措施來實現(xiàn)的。對電力銷售企業(yè)來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節(jié)加大電網(wǎng)的建設(shè)改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環(huán)節(jié)上采取有效的銷售策略．引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網(wǎng)負荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷售企業(yè)之問的`競爭中．主要手段就是在構(gòu)成電力銷售成本的各個要素上采取各種措施．將本企業(yè)的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優(yōu)勢，來保持成本領(lǐng)先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。
2．2差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務(wù)等方面來贏得競爭優(yōu)勢，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價來購買本企業(yè)的產(chǎn)品。
對于電力銷售企業(yè)來說，在競爭中不同企業(yè)之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業(yè)之間唯一能形成差別的是在服務(wù)上。由于服務(wù)方面與眾不同，可以利用用戶對本企業(yè)的信任而降低對其他方面的敏感性．從面避開與其他電力銷售企業(yè)之間的正面競爭，產(chǎn)生對本企業(yè)服務(wù)的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業(yè)。由此帶來的好處是可以增強本企業(yè)同新的客戶的討價還價能力。由服務(wù)差別化帶來的較高效益可以用來對付供電方帶來的壓力，同時也緩解購電客戶的壓力。但是要形成這種服務(wù)特色需要付出巨大的努力，這就構(gòu)成了較高的進入壁壘。而且電力銷售企業(yè)一旦贏得了顧客的信賴之后，在其他電力銷售企業(yè)進人市場的時候，就要面對提高后的進入壁壘．從而使本企業(yè)處于更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務(wù)，為客戶與電力企業(yè)建造一個溝通平臺。
奉行差別化戰(zhàn)略，有時會與爭取更大的市場份額有矛盾。一般的情況是要使本企業(yè)在電力銷售服務(wù)方面有特色。其成本和價格必然會高于其他電力銷售企業(yè)。比如要有比其他電力銷售企業(yè)更加完善的服務(wù)設(shè)施，要有更加周到的信息網(wǎng)絡(luò)，要有更多的人員配備，有更先進和完備的服務(wù)配套系統(tǒng)等，這些無疑會使企業(yè)支付更多的費用。因此，即使許多顧客都了解本企業(yè)的服務(wù)特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價格，這樣就會使得本企業(yè)的市場份額受到限制。
市場營銷戰(zhàn)略論文11
摘要：在新經(jīng)濟背景下，國內(nèi)外市場競爭越來越激勵，而企業(yè)想要在競爭日趨激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就需要對自身的市場營銷理念進行轉(zhuǎn)變，建立一個具有競爭力的新型市場營銷戰(zhàn)略體系。本研究主要對在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的主要營銷進行分析，對在新經(jīng)濟背景下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思路作具體的探究。
關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟背景;企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略;新思路
當今時代，是一個以科學技術(shù)為主流的新經(jīng)濟發(fā)展時代。對企業(yè)開展科學有效的生產(chǎn)經(jīng)營活動以及市場營銷活動，提出更高的要求。企業(yè)市場營銷中的企業(yè)微觀經(jīng)濟管理是較為重要的一部分，所以要想提升企業(yè)的市場競爭力，就需要對企業(yè)市場營銷管理不斷進行創(chuàng)新。據(jù)此，在新經(jīng)濟時代背景下，對企業(yè)市場營銷體系進行科學有效的構(gòu)建，是國內(nèi)外市場營銷較為關(guān)注的課題。
一、新經(jīng)濟背景下對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的影響分析
新經(jīng)濟背景促進企業(yè)營銷產(chǎn)品的更新?lián)Q代，主要體現(xiàn)在不斷進行生產(chǎn)技術(shù)革命的革新，且企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)效率不斷提升，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期也在縮短。在企業(yè)的市場營銷過程中，各個階段需要將產(chǎn)品生命周期的長短拿來作為各個階段營銷策劃以及組織工作的依據(jù)，同時在把控營銷活動預算以及投入資金的基礎(chǔ)之上，對生產(chǎn)產(chǎn)品在生命周期內(nèi)能不能全部收回予以全面的考慮。另外，企業(yè)市場營銷在信息技術(shù)不斷發(fā)展的時代朝著網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。電子商務(wù)是企業(yè)市場營銷活動中較有力的營銷手段，其能為企業(yè)提供較新的營銷平臺，進而實現(xiàn)低成本的營銷活動，同時還有助于營銷人員進行消費者信息的收集，對消費者的購買行為以及購買模式進行深層次的分析以及挖掘。最后，還能確保消費者的多樣化以及個性化需求，這是新經(jīng)濟背景下市場競爭越來越激烈的結(jié)果。隨著市場競爭力的不斷增強，企業(yè)產(chǎn)品的替代性也越來越強。消費者的個性化需求以及多樣化需求越來越多，尤其在當前這樣一個人們的生活水平以及消費水平不斷提高的時代，消費者的消費需求也在不斷上升，企業(yè)為了能滿足更多消費者的需求，就需要采用低成本的規(guī)�；a(chǎn)，同時對新的營銷模式進行不斷研發(fā)。
二、新經(jīng)濟背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的新思路分析
�。ㄒ唬┳龊檬袌稣{(diào)研是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)思路
眾所周知海爾集團的至理名言“市場永遠不變的規(guī)則就是市場永遠在變”。也就是說只要你處于市場之中，不管你從事哪個行業(yè)，都需要認真貫徹落實市場調(diào)研工作，這也是企業(yè)在新經(jīng)濟背景下構(gòu)建科學有效的市場營銷戰(zhàn)略體系的基礎(chǔ)思路。首先，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該做好專業(yè)調(diào)研機構(gòu)的設(shè)立，同時做好專門的市場調(diào)研人員的配備，在市場調(diào)研費用中將企業(yè)的成本預算納入其中，以此來保證市場調(diào)研工作的制度化。其次，在開展市場調(diào)研工作的過程中，需要微觀調(diào)研特定的產(chǎn)品，同時還應(yīng)該將與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的一切環(huán)境調(diào)查工作落到實處。除此之外，還需要對市場中的語言、文字以及價值觀等各種文化因素進行調(diào)查和研究。另外，還需要對國民收入、銀行以及市場規(guī)模等經(jīng)濟因素以及各種政治制度做好相關(guān)的調(diào)研。最后，還需要做好多渠道的調(diào)查，可以是企業(yè)內(nèi)部獨立的調(diào)研，或者委托外部機構(gòu)開展調(diào)研，也可以將兩種方式結(jié)合起來開展調(diào)研工作，這也是保障市場調(diào)研結(jié)果的可靠途徑。
�。ǘ┢髽I(yè)市場營銷創(chuàng)新思路即是對服務(wù)產(chǎn)品的營銷加以重視
經(jīng)濟時代下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的將實物產(chǎn)品作為主要營銷對象的觀念，而是要將服務(wù)產(chǎn)品作為營銷重點，將服務(wù)競爭作為企業(yè)市場競爭力中的重要指標，這也是對未來市場競爭潮流進行主導的關(guān)鍵。因此，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思路中需要重視服務(wù)產(chǎn)品的營銷。在出售專門服務(wù)產(chǎn)品的過程中，企業(yè)可以采取嫁接保險、金融或者教育等各種營銷手段來組織開展營銷活動，并且通過信息網(wǎng)絡(luò)來將自身的服務(wù)信息傳達給消費者。企業(yè)在面對產(chǎn)品整體概念服務(wù)的時候，需要強化產(chǎn)品管理工作以及建設(shè)工作力度。將服務(wù)理念充分地融入整個市場營銷以及質(zhì)量管理過程中，不斷挖掘整體產(chǎn)品中潛在的產(chǎn)品。另外，企業(yè)為了能進行少批量、多產(chǎn)品的生產(chǎn)，應(yīng)該采取柔性措施，同時提供相應(yīng)的服務(wù)，這樣才能保障企業(yè)產(chǎn)品的個性化發(fā)展。
（三）實行多元化的營銷策略是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展思路
企業(yè)要實行多元化的營銷策略，需要將市場調(diào)研作為基礎(chǔ)。這也是新經(jīng)濟背景下，企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建的必然階段。企業(yè)的很多市場份額都是由其提供的，其能滿足不斷變化的市場需求，能為企業(yè)提供較為堅實的發(fā)展動力。同時，企業(yè)為了樹立起良好的企業(yè)形象，可以通過廣告宣傳來實現(xiàn)，也可以利用新聞媒體以及網(wǎng)絡(luò)來加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。確保企業(yè)產(chǎn)品能走進消費者的生活，贏得消費者的信任。另外，為了能使企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到擴大，企業(yè)還需要采取多種多樣的營銷策略，對于新的消費群體，可以采取買一送一或者免費試用等方式來使其消費欲望得到激發(fā)。而針對較為固定的消費群體，為了能保證產(chǎn)品銷售量能維持在一個較為穩(wěn)定的區(qū)間，可以采取優(yōu)惠模式的營銷手段。營銷人員還應(yīng)該對那些銷售合同將要到期的老客戶或者競爭對手進行主動出擊。可以采取帶產(chǎn)品實物或者樣品上門推銷的這樣一種零距離銷售模式，與消費者建立起和諧且相互信任的'關(guān)系。
�。ㄋ模┢髽I(yè)市場營銷戰(zhàn)略保障思路即是進行高素質(zhì)的營銷隊伍的構(gòu)建
高素質(zhì)營銷人才的構(gòu)建，是任何一家企業(yè)實施科學有效的市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵，同時也能促進企業(yè)營銷水平的提高。企業(yè)需要先做好對營銷人員的專業(yè)能力培訓，提高營銷人員的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)素養(yǎng)以及專業(yè)知識。另外，企業(yè)還需要制定一套科學合理的績效考核制度以及相應(yīng)的獎懲制度，有效地調(diào)動營銷人員的工作積極性，保證營銷團隊的向心力得到切實增強。除此之外，企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)招聘或者內(nèi)外部選聘等各種方式來進行高素質(zhì)營銷人才的招聘，充實營銷隊伍。另外，還應(yīng)該全面落實營銷人員工作作風的監(jiān)督工作，這樣才能保證營銷人員樹立一個正確的人生觀以及價值觀，轉(zhuǎn)變個別人員以往不良的工作作風以及生活作風，進而實現(xiàn)市場營銷的精細化管理，增強營銷人員團隊建設(shè)能力，增強團隊凝聚力。
三、結(jié)語
總而言之，在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)要想走上網(wǎng)絡(luò)化、品牌化以及創(chuàng)新化的發(fā)展道路，就應(yīng)該認真落實市場調(diào)研工作，開展多樣化的營銷策略，對服務(wù)產(chǎn)品的影響加以重視，并且構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷團隊，這樣才能有效提高企業(yè)的市場競爭力，保證企業(yè)能走上穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的道路。
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市場營銷戰(zhàn)略論文12
［摘要］隨著中國電信業(yè)的改革和重組, 通信行業(yè)體制改革的進一步深化, 國內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競爭環(huán)境。大客戶同大眾客戶相比較,對通信的需求更具個性化,具有相對的穩(wěn)定性,而對通信公司的貢獻附加值更大。因此,如何吸引大客戶入網(wǎng)，滿足大客戶需求,是通信公司在競爭中取得優(yōu)勢地位的關(guān)鍵所在。 本文首先分析了電信業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,然后對顧客市場進行細分,確定出高顧客價值的大客戶市場,分析了大客戶顧客群的分類和特征。 最后結(jié)合公司現(xiàn)狀,對大客戶戰(zhàn)略營銷進行深入研究。
［關(guān)鍵詞］ 中國電信； 大客戶價值； 市場細分； 營銷戰(zhàn)略
電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費水平、社會地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘﹄娦趴蛻羰袌鲞M行細分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場競爭的焦點，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時期和３Ｇ時代企業(yè)間競爭的焦點。
１細分大客戶市場，實現(xiàn)差異化服務(wù)
為了有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進行細分。有了周密的市場調(diào)研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務(wù)。
目前，按行業(yè)細分大客戶市場主要分為５大類：
金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。
黨政軍類大客戶：當?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。
采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國企，大型國內(nèi)集體、民營企業(yè)，連鎖機構(gòu)等。
科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學校，醫(yī)療機構(gòu)等單位。
交通運輸類大客戶：從事物流運輸?shù)钠髽I(yè)等。
有了周密的市場調(diào)研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務(wù)。
針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：
�。ǎ保� 推動政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點發(fā)展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
�。ǎ玻� 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時機，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。
�。ǎ常� 利用政府部門的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點推出電子政務(wù)，遠程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國，網(wǎng)上申報等行業(yè)化應(yīng)用。
針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：
�。ǎ保� 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。
�。ǎ玻� 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。
２多級營銷是大客戶營銷的主要方式
如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。
但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關(guān)系營銷手段，以加強與新老大客戶的'聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠客”。
一級關(guān)系營銷也可被稱為財務(wù)層次營銷，主要是運用財務(wù)方面的手段，使用價格優(yōu)惠來刺激目標大客戶以增加企業(yè)收益。在一級關(guān)系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的大客戶以財務(wù)獎勵的營銷計劃。
二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立大客戶組織，以某種方式將大客戶納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與大客戶保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式：無形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無形的大客戶組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立大客戶檔案來與大客戶保持長久的聯(lián)系。中國電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部，并以此為平臺，加強與大客戶的溝通，增進主客相互之間的友誼，實現(xiàn)與大客戶的“零距離”，以更好地為大客戶服務(wù)。
三級關(guān)系營銷是企業(yè)在向大客戶提供財務(wù)利益和社會利益的同時，與大客戶結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。這種關(guān)系的建立不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧，而更多依賴于企業(yè)通過自身競爭優(yōu)勢建立起來的企業(yè)核心競爭力。所謂企業(yè)的核心競爭能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營中獲取、配置資源，形成并保持競爭優(yōu)勢、奠定市場地位的關(guān)鍵能力。通過這樣的核心競爭能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，在減少大客戶轉(zhuǎn)向其他競爭者可能性的同時，力求增加新的大客戶脫離其他競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。
財務(wù)層次營銷、社交層次營銷和結(jié)構(gòu)層次營銷這3種與客戶建立關(guān)系營銷的手段，在實際操作過程中應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)和當?shù)卮罂蛻舻牟町惽闆r加以靈活運用，從而使更多大客戶成為企業(yè)的長期合作伙伴，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
３真誠溝通是成功營銷的有力保證
電信運營企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造和利用多種渠道和場合加強與大客戶的溝通，溝通必須是真誠和雙向互動的。這樣的溝通才是成功進行關(guān)系營銷的有力保證。
如何讓大客戶在接受服務(wù)時，體會到“回家”的感覺，這其中有個服務(wù)理念、職業(yè)道德和服務(wù)藝術(shù)相適應(yīng)并和諧運用的過程。服務(wù)藝術(shù)是需要我們不斷提高服務(wù)技能和服務(wù)水平的，這就要求我們不斷學習和接受培訓；服務(wù)理念和服務(wù)意識，我們也要不斷強化，以促進職業(yè)道德的不斷完善。而所有這些的關(guān)鍵則應(yīng)是：我們要待人以“誠”，才能取之以“信”。只有我們以真心真情來接待、服務(wù)大客戶，縮短與他們的心理距離，并向他們奉獻出貨真價實的產(chǎn)品，讓他們充分感受到你的一片赤誠之心和到“家”的便利，他們才能以“信”回報你！
市場營銷戰(zhàn)略論文13
摘要：隨著國家經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟的發(fā)展也帶動了很多企業(yè)的共同提升，企業(yè)在經(jīng)營的過程中，能夠通過適當?shù)氖侄芜M行企業(yè)的經(jīng)營與管理，能夠有效提升企業(yè)的經(jīng)濟利益，增強了企業(yè)的競爭力。市場營銷就是企業(yè)的經(jīng)營管理的方式之一，能夠使企業(yè)在競爭中獲得最大的經(jīng)濟利益，開展經(jīng)濟活動，能夠在市場營銷的作用下，達成商品的創(chuàng)造，產(chǎn)品的交易等等。在市場營銷的經(jīng)營中，帶動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。本文根據(jù)市場營銷中的戰(zhàn)略管理方向進行分析，能夠找出市場營銷戰(zhàn)略管理的方向。
關(guān)鍵詞：市場營銷；戰(zhàn)略管理；發(fā)展
作者簡介：姜賀文（1959-），男，遼寧丹東人，遼東學院商學院副教授，研究方向：市場營銷
市場營銷是現(xiàn)階段企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中常見的一種手段，能夠通過市場營銷達到企業(yè)的銷售目標，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟利益。但是，近年來市場經(jīng)濟競爭越來越激烈，很多的企業(yè)為了符合時代的形勢，能夠在激烈的競爭環(huán)境下更好的生存，在逐漸的創(chuàng)新改變自己的營銷戰(zhàn)略，市場營銷的戰(zhàn)略管理就是其中的方式之一。戰(zhàn)略管理指的是在企業(yè)或者組織中，在規(guī)定的時間內(nèi)，制定一個發(fā)展的目標，找到發(fā)展的方向，安排發(fā)展任務(wù)，并研究相關(guān)的政策，使用資源調(diào)配的方式進行的一種管理方式。
一、市場營銷戰(zhàn)略管理
1.市場營銷戰(zhàn)略管理的概念
市場營銷戰(zhàn)略管理指的是，按照企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的需要，在一定時間內(nèi)制定的相關(guān)的經(jīng)濟策略，按照不同時段市場的變化，以及市場環(huán)境的目標的變化等等，適當?shù)膶κ袌鰻I銷的策略做出改變，使企業(yè)更加有效地制定戰(zhàn)略管理的目標，并確定市場的銷售范圍，制定的對象等等，最后制定相關(guān)的市場營銷策略，并在策略實施的過程中對全過程進行控制，達到有效地實施效果。2.市場營銷戰(zhàn)略管理的特征
�。�1）屬性特征
市場營銷戰(zhàn)略是整個企業(yè)的重要組成部分，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，有著不可替代的地位。市場營銷的戰(zhàn)略管理與整個企業(yè)的戰(zhàn)略管理之間都有著十分母企鵝的關(guān)系。需要通過企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，來制定市場營銷的戰(zhàn)略，能夠保證市場營銷的戰(zhàn)略管理與企業(yè)的發(fā)展方向是一致的，能夠更好地推動企業(yè)的發(fā)展。
�。�2）獨立性特征
市場營銷工作相對來說具有一定的獨立性，需要直接的與外界進行接觸，能夠獨立的進行與外部環(huán)境之間的交流，能夠進行自身的變化，在完善的市場經(jīng)濟的條件下，通過對企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型等條件，建立一個完善的營銷部門，具有一定的專業(yè)性，能夠使銷售人員的工作更加的具有指向性。
�。�3）指向性特征
在企業(yè)中，企業(yè)的整體的營銷戰(zhàn)略，能夠指導企業(yè)中各個部門的工作方向。但是，在營銷部門中，市場營銷的戰(zhàn)略管理方向就比較有指向性，只針對市場營銷的戰(zhàn)略實施，將市場營銷戰(zhàn)略放置在其他的部門，就不會再產(chǎn)生任何效果了。
3.市場營銷戰(zhàn)略管理的內(nèi)容
市場營銷戰(zhàn)略管理的內(nèi)容主要指的是，在市場營銷的過程中，能夠找到適合企業(yè)發(fā)展的市場，在市場中能夠有企業(yè)的一席之地。在企業(yè)的發(fā)展過程中，發(fā)展的目標是什么，還包括企業(yè)的業(yè)務(wù)量以及企業(yè)的增長向量等，在市場營銷戰(zhàn)略管理實施的過程中。還需要注意的是，要能夠在有限的資源中，能夠?qū)Σ煌氖袌龌顒舆M行分配，分配的結(jié)果要能夠符合企業(yè)的發(fā)展，以及企業(yè)的'實力等等。
二、現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
1.市場營銷競爭異常，惡性競爭屢見不鮮
企業(yè)的市場營銷環(huán)境指的是在市場經(jīng)營的環(huán)境下，產(chǎn)生的銷售活動的影響，都屬于市場營銷的環(huán)境，我們可以將市場營銷環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀的環(huán)境。微觀的市場營銷環(huán)境主要指的是企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品過程中，一系列的銷售工序，也包括企業(yè)的員工等等。這些因素能夠直接的影響到市場營銷的水平。宏觀的市場營銷環(huán)境主要指的是在市場的環(huán)境下，企業(yè)的文化、市場的經(jīng)濟形勢、國家相關(guān)的法律法規(guī)，以及一些不可抗力的因素，這些原因都會影響到企業(yè)市場營銷的效果，在帶來機遇的同時，也為企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。如果企業(yè)不能夠及時的根據(jù)市場環(huán)境的變化而變化，就有可能使企業(yè)的經(jīng)濟不斷的下滑。所以，市場營銷在企業(yè)中的地位十分的重要，要能夠根據(jù)市場的變化，適當?shù)母倪M企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略，才能夠在不斷地發(fā)展中增強企業(yè)的競爭力，使企業(yè)得到更好的經(jīng)濟效益。
2.市場營銷定位不清，戰(zhàn)略模糊
市場營銷活動是一種針對性極強的營銷活動，是一種典型的點對點的營銷活動，需要營銷主體對自身有深刻的認識，同時又能夠根據(jù)目標群體的特點制定針對性極強的戰(zhàn)略，進而保證從自身出發(fā)到目標群體中去的專業(yè)性營銷。但是當前因為營銷行業(yè)進入門檻較低，人員素質(zhì)參差不齊，沒有合理的管理和激勵制度都極大的限制了市場營銷戰(zhàn)略落實的效果。因此當務(wù)之急是要對自身有一個明確的認識，即精確定位，同時要基于本企業(yè)產(chǎn)品的消費者受眾群體情況，精確劃分目標群體。在其基礎(chǔ)上構(gòu)建一個專業(yè)性與業(yè)務(wù)能力并重的專業(yè)隊伍，確保隊伍中每一個人都能夠深刻認識到自身定位，并面向客戶進行深入改變，以保證營銷戰(zhàn)略的有效貫徹。
三、市場營銷戰(zhàn)略管理的過程
1.市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)的營銷部門在對市場營銷的戰(zhàn)略制定的過程中，能夠根據(jù)市場的環(huán)境，企業(yè)的實際情況以及企業(yè)的總的發(fā)展目標等等進行市場營銷方案的制定。能夠有效地解決現(xiàn)階段企業(yè)的經(jīng)濟問題，找到企業(yè)的營銷機會，打破傳統(tǒng)的營銷模式，對現(xiàn)階段企業(yè)的具體條件進行分析，能夠有效地保證企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，能夠順利的銷售產(chǎn)品，還要保證企業(yè)在經(jīng)營的過程中，有足夠的經(jīng)濟資源和人力資源，能夠在銷售的過程中，保證企業(yè)的競爭力，增加了企業(yè)的實力，也能夠在企業(yè)發(fā)生營銷危機的情況是開展補救的措施，按照不同的營銷目標制定不同的營銷方案。
2.市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
在市場營銷戰(zhàn)略管理的實施過程中，還存在著很多的問題沒有解決，企業(yè)沒有按照市場營銷的戰(zhàn)略要求，對工作目標進行確立。要積極的將市場營銷的政策與市場營銷的策略相互結(jié)合，能夠有效地保證企業(yè)對資源的計劃安排。還要對市場營銷的資源進行配置，能夠有效地保證企業(yè)在經(jīng)營的過程中達到生產(chǎn)的目標，更好的進行分配，使企業(yè)在經(jīng)營的過程中，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，促進了市場營銷與外部環(huán)境之間的聯(lián)系。要對市場營銷的結(jié)果進行檢測，要在規(guī)定的時間內(nèi)完成任務(wù)。還要注意的是在生產(chǎn)的過程中，當任務(wù)完成時，能夠有效地保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營達到目標。在制定市場營銷的戰(zhàn)略過程中，要不斷的根據(jù)實踐的情況，適當?shù)母淖儬I銷的策略，有助于在更好的完成市場營銷的計劃。根據(jù)現(xiàn)階段的市場營銷戰(zhàn)略的具體情況，對戰(zhàn)略進行調(diào)整，更有利于企業(yè)在環(huán)境變化速度飛快的市場當中生存。
四、市場營銷戰(zhàn)略管理的建議和對策
1.建立起企業(yè)內(nèi)部的正確的營銷文化
企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略管理的過程中，要注意根據(jù)現(xiàn)階段企業(yè)的實際情況進行分析，除了要了解本企業(yè)的經(jīng)營情況，還要注意對市場的環(huán)境進行了解。能夠培養(yǎng)新的營銷文化，更好的適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的創(chuàng)新文化中要包括科學性、合理性、以及正確的價值觀，才能夠保證企業(yè)能夠更加有效的進行營銷戰(zhàn)略。通過對企業(yè)的創(chuàng)新文化的培養(yǎng)，有助于企業(yè)能夠在挑戰(zhàn)中生存，在競爭中發(fā)展。還要制定相關(guān)的規(guī)章制度，能夠起到對員工的約束作用，培養(yǎng)員工的自覺性，自覺地遵守規(guī)定，在一定程度上增強了企業(yè)的向心力和凝聚力。
2.建立完善的專業(yè)高素質(zhì)戰(zhàn)略管理團隊
企業(yè)要進行市場營銷戰(zhàn)略管理，首先就要建立專業(yè)的人才隊伍，要招聘一些專業(yè)的管理人才，通過合理的福利制度以及良好的發(fā)展前景等等，能夠吸引人才到公司中來。還可以與學校進行合作，保證人才的輸入。對于已經(jīng)上崗的工作人員，可以適當?shù)陌才乓恍┡嘤�，找一些在�?zhàn)略管理方面有經(jīng)驗的前輩，或者是到專業(yè)的機構(gòu)找一些專業(yè)的工作人員等等，對在崗的職工進行培訓，有助于提升職工的專業(yè)性，培訓的課程安排要盡可能地合理，培養(yǎng)全方位的人才，加強專業(yè)素質(zhì)，從而提高市場營銷戰(zhàn)略管理的整體水平。
五、結(jié)語
綜上所述，企業(yè)想要在激勵的市場競爭環(huán)境下生存，首先就要根據(jù)時代的不斷變化對企業(yè)進行調(diào)整，加強企業(yè)的管理，在不斷地調(diào)整下完善企業(yè)的經(jīng)營策略，能夠有效地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，逐漸的提升市場的競爭力。在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，一定要結(jié)合企業(yè)的實際經(jīng)營情況進行調(diào)整，才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)略管理使可靠地有效地。還要注意要建立起完善的高素質(zhì)的戰(zhàn)略管理團隊，能夠提升企業(yè)整體的市場營銷戰(zhàn)略管理的水平，在不斷的進步中，逐漸完善企業(yè)的經(jīng)營管理模式。
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市場營銷戰(zhàn)略論文14
1市場營銷戰(zhàn)略分析
市場營銷戰(zhàn)略（MarketingStrategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷的觀念指導下，為其達成經(jīng)營目標，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃。
1.1市場細分
所謂市場，特點就是商品品種的多樣化，消費人群的普遍化以及市場競爭的激烈化。進行細分，首先就是根據(jù)上述的特點，并大量進行市場數(shù)據(jù)調(diào)查，完成細分市場，企業(yè)要充分了解市場，但是在推廣市場的時候也必須考慮當?shù)氐陌l(fā)展傾向是否利于產(chǎn)品發(fā)展，否則便成了盲目的擴張市場。
1.2選擇目標市場
當前的市場魚龍混雜，沒有一家企業(yè)可以保證在這個廣闊的市場上滿足每一位消費者的需求，可以保證為此市場上的所有顧客服務(wù)，因為顧客需求的繁多、喜好的不同、受不同文化的熏陶，造成了消費者行為的多樣性。
1.3市場定位
目前經(jīng)濟飛速發(fā)展，便衍生了各行各業(yè)的不規(guī)范行為，甚至開始出現(xiàn)不符合市場規(guī)律的無序競爭的局面。很多企業(yè)為了在日益激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，便開始走低價戰(zhàn)略，正是這種降低價格以求保住市場的方式在無形中減小了產(chǎn)品利潤，使得企業(yè)不得不壓縮成本，形成惡意競爭。
2市場營銷組合策略分析
2.1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是市場營銷組合戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)，整體產(chǎn)品概念將產(chǎn)品分為三個層次：
核心產(chǎn)品：這是整體企業(yè)產(chǎn)品概念中最基本的層次，代表消費者在使用產(chǎn)品的過程中獲得的基本利益，是消費者購買的產(chǎn)品的目的。
有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品是指包含著不同的規(guī)格、樣式、顏色、用途等的具體產(chǎn)品。對于汽車來說，有可能是同一品牌下的不同價位的車型，同一款車型的不同配置，同一款配置的不同顏色等。多樣化的產(chǎn)品種類，是為了滿足更多消費者的消費需求。
附加產(chǎn)品：這是顧客在購買產(chǎn)品后，所得到的附加利益或衍生利益。比如4S店提供的免費洗車服務(wù)，比如為了達成交易提供的贈送一次小保養(yǎng)等等。
2.2價格策略
任何企業(yè)都需要給自己公司的產(chǎn)品定價，價格的制定必然受到各種因素的影響和制約，一般包括內(nèi)部和外部因素。
企業(yè)內(nèi)部因素通常有，營銷目標、營銷組合、成本；
外部因素一般有市場現(xiàn)狀、需求走向、競品以及其他環(huán)境因素，比如宏觀政策、自然環(huán)境、文化氛圍等。目前，企業(yè)多數(shù)選擇隨行就市定價法。
2.3促銷策略
目前，全球工業(yè)產(chǎn)品都大同小異，生產(chǎn)成本也相差無幾。隨著生產(chǎn)技術(shù)的完善，在生產(chǎn)時候幾乎已經(jīng)沒有什么太大利潤可言，于是生產(chǎn)廠家只能借助技術(shù)開發(fā)和售后服務(wù)來賺取利潤。
2.4渠道策略
目前的大多數(shù)的營銷渠道以下面兩種為主：
公司（B端客戶）——最終客戶。這種直接渠道的選用通常對公司發(fā)展自己的客戶資源有著重要的意義，尤其是對自身品牌的創(chuàng)建和顧客忠誠度的培養(yǎng)。
公司——地方代理商——（經(jīng)銷商）——用戶（C端客戶）。借助這一渠道，主要是為了減少渠道的搭建和維護渠道費用。是目前較為理想、較多選用的渠道。
直接渠道：也叫零階渠道。即制造商直接將產(chǎn)品賣給消費者的銷售模式。主要特點即為中間商不參與。這種主要是工業(yè)品分銷的渠道方式。
它有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出有利于市場營銷的'決策；也有助于樹立和維護企業(yè)形象；以及長期策略的推行，對于企業(yè)的長遠發(fā)展、利潤的增長具有重大戰(zhàn)略意義。
3企業(yè)在市場營銷中存在的問題及實施建議——以寶馬汽車為例
客觀來看，目前的營銷手段為：產(chǎn)品不斷更新、宣傳方式多樣化、渠道選擇開拓化。但是，在營銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。
3.1企業(yè)在市場營銷中存在的問題
3.1.1產(chǎn)品策略中的品牌策略問題
即使對不同產(chǎn)品打造了不同的營銷手段，但目前來看寶馬汽車的產(chǎn)品策略中還不夠全面，客戶購買群體集中在3系、5系、X1、X3的購買。品牌對產(chǎn)品的重要性至關(guān)重要。目前消費者對寶馬品牌的需求非常大。建議寶馬品牌可以對相對小眾的產(chǎn)品制定更精細的營銷策略。
3.1.2定價（價格）對公司競爭對手的問題
在同一行業(yè)的競爭中價格對公司的利益化很大，怎么定價，怎么和競爭對手抗衡。讓公司在競爭的情況下度過難關(guān)。寶馬汽車面臨著很多國內(nèi)的競爭者，產(chǎn)品價格對寶馬汽車并不是問題。因為寶馬品牌的購買者對價格變動并不敏感，他們更多的是為購買這一品牌。
3.1.3廣告策略問題
在寶馬品牌汽車在中國市場營銷中，廣告的宣傳是公司的策略中作為重要的部分�；ㄔ趶V告上的費用是很巨大的。想要公司的品牌知名度高，產(chǎn)品銷售出色，廣告的投入是不能避免的。
3.2企業(yè)市場營銷策略實施的對策
3.2.1對品牌策略進行改進
首先，寶馬品牌是一個名稱，是為了區(qū)別于其他品牌而存在的。提到寶馬，便意味著制造者和經(jīng)銷商為購買者提供了一系列產(chǎn)品的特點、利益和售后服務(wù)的允諾�，F(xiàn)在我國的購車群體在購買能力、教育背景、購車用途等方面都存在很大差異，所以品牌和外形的影響因素都不容小覷。
3.2.2不與競爭對手盲目價格戰(zhàn)
在面對競爭者降價促銷時，首先分析對方降價的目的，這種促銷對自己的影響有多大，可根據(jù)對方不同的降價幅度，作出不同的應(yīng)對策略。如：對方降價0.5%-2%，考慮對顧客加送裝潢，增加保養(yǎng)；對方降價2.1%-4%，考慮優(yōu)惠促銷活動，增加購買量等等。
3.2.3對廣告方案進行改進
寶馬4S店會定期舉辦“購車優(yōu)惠活動”，拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離。
在企業(yè)營銷活動中少不了廣告宣傳，要想獲得更好的廣告營銷效果，需要：
�。�1）確定廣告目標：根據(jù)企業(yè)的整個營業(yè)目標，在不同時期選取不同的宣傳重點，自然會收獲不一樣的效果。
�。�2）制定廣告預算：通過考慮諸如產(chǎn)品生命周期、市場份額、競爭的激烈程度、廣告效率的高低和產(chǎn)品的差異性等。，制定符合企業(yè)利潤預期的廣告預算。
�。�3）設(shè)計廣告信息：在確定廣告目標后，要進行適當?shù)�、有�?chuàng)意的、符合活動主題的文字和題圖設(shè)計。
�。�4）廣告媒體的選擇：通過對受眾市場的分析，并考慮媒體的市場影響力及相關(guān)廣告投放費用，選擇能收獲最好效果的媒體進行廣告投放。
市場營銷戰(zhàn)略論文15
摘要：
營銷策略是企業(yè)市場營銷工作的基礎(chǔ)。隨著知識經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也愈發(fā)受到人們的重視，企業(yè)只有對營銷戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略目標這兩個部分不斷地創(chuàng)新，才能確保企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)得以占領(lǐng)市場。筆者試圖分析市場營銷的情況和相關(guān)問題，從而提出對如何加強營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的解決方法。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略；創(chuàng)新
自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，許多的外國企業(yè)紛紛涌入中國市場，和國內(nèi)的本土企業(yè)進行著商業(yè)競爭。而面對國外企業(yè)的挑戰(zhàn)，在如此激烈的商業(yè)競爭之中，我國企業(yè)只有重視企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，這樣才可以實現(xiàn)企業(yè)對于市場營銷實施管理目的，也是我國企業(yè)目前在市場競爭中亟待解決的一個關(guān)鍵問題。
1.企業(yè)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和變化
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人們的生存方式和思維方式較之上個世紀都有了巨大的變化，不可同日而語，人們的精神需求與物質(zhì)需求也與過去迥然不同了。所以企業(yè)要想進行市場營銷，在市場中站穩(wěn)，就需要去掌握社會人群的不同需求，這也是企業(yè)管理者制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的前提。
1.1經(jīng)濟市場化與市場國際化
經(jīng)濟模式的發(fā)展是和人們的實際需求息息相關(guān)的，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與時代的進步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，市場化的經(jīng)濟模式發(fā)展是可以滿足人們的精神需求與物質(zhì)需要的。同時科學技術(shù)的進步使世界形成一體化，縮小了國家與國家，人與人，市場和市場之間的距離，迅速地拉近了彼此的距離，使得市場國際化逐漸形成，人們可以購買到更多的商品。最后信息科技時代的到來，使得網(wǎng)絡(luò)購物成為新的風潮，當下網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)已經(jīng)開始成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>
1.2營銷渠道的革新變化
市場營銷因為新世紀網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)產(chǎn)生了變化，展開了一次革新，逐漸地脫離傳統(tǒng)的定點銷售、定點取物的營銷方式，而開始向網(wǎng)絡(luò)營銷進行轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷較之過去的營銷方式的優(yōu)勢在于能夠擺脫時間和空間的限制，任何時間，無需固定銷售點，只需要通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)就可以不通過零售商和批發(fā)商的營銷直接將產(chǎn)品賣給消費者。此外企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡(luò)與顧客交流，按照他們的要求供應(yīng)所需商品。
1.3知識產(chǎn)權(quán)額規(guī)范化
知識就是力量，同樣是推動經(jīng)濟發(fā)展的重要因素，歐美等發(fā)達國家早已意識到知識產(chǎn)權(quán)規(guī)范化的重要性，只有知識產(chǎn)權(quán)得到保護，才會有更多的人愿意投身于知識的更新和創(chuàng)造，從而創(chuàng)作出更多的優(yōu)秀作品，例如游戲、音樂、小說等領(lǐng)域的`繁榮與興盛都離不開知識產(chǎn)權(quán)的保護，所以當下企業(yè)必須認識到知識保護機制的重大意義。而人們對于知識產(chǎn)權(quán)保護意識的提高主要體現(xiàn)為自己的腦力勞動價值是怎樣獲得企業(yè)的保護認可的，同時其自身的勞動價值在企業(yè)中能夠彰顯出多少的價值。所以企業(yè)就需要加強對于知識產(chǎn)權(quán)的了解，需要讓人才為企業(yè)服務(wù)，使知識成為其在市場競爭中的重要籌碼。
1.4人力資源得到充分的使用
當下伴隨著科學技術(shù)額的不斷進步，人才已經(jīng)成為促進經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，所以人力資源對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，企業(yè)可以通過人力資源的運用實現(xiàn)對于其他資源的優(yōu)化配置，而知識和技能往往是資源配置中最主要的決定性環(huán)節(jié)。所以各國政府與企業(yè)都在為了適應(yīng)知識經(jīng)濟時代的發(fā)展而不斷做著努力，尊重知識，培養(yǎng)人才，這樣才能在新時代的激烈競爭中占有一席之地。企業(yè)也是如此，只有企業(yè)內(nèi)部人員不斷地跟上時代潮流，儲備新知識，這樣才能夠為企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)，從而促進企業(yè)的生產(chǎn)。
1.5產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)的增加
我們看全球經(jīng)濟的發(fā)展，因為市場的需求，使得市場結(jié)構(gòu)一直在調(diào)整當中，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)在國內(nèi)的生產(chǎn)總產(chǎn)值中的比重不斷增加，這是發(fā)展中國家向發(fā)達國家發(fā)展的必然趨勢。高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)不僅生產(chǎn)總值高，而且對于高級人才需求更高，對于環(huán)境的影響更小，這也是未來企業(yè)市場發(fā)展的大趨勢。隨著知識經(jīng)濟時代的到來，使得高技術(shù)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中額比重繼續(xù)提高。這是因為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)需要高技術(shù)人才，其特征表現(xiàn)為智力密集、技術(shù)密集，發(fā)展此類產(chǎn)業(yè)能夠有效地提高我國的技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和知識創(chuàng)新，從而為經(jīng)濟時代的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
2.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略方面存在的問題
盡管因為市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國企業(yè)的管理者逐漸對于營銷戰(zhàn)略有了一定認識，也了解到要想擴大市場占有，就需要制定出良好的營銷戰(zhàn)略，但是目前國內(nèi)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略依舊存在著某些不足與缺陷。
2.1營銷服務(wù)體系構(gòu)建中的問題
顧客即上帝，這是企業(yè)在進行營銷時所應(yīng)當始終秉持的營銷服務(wù)理念，這也是企業(yè)進行市場營銷的立足之本，只有如此才可以有效地加強顧客對于企業(yè)服務(wù)的好感。事實上，我國的許多企業(yè)由于種種原因還是缺少對于營銷服務(wù)體系的構(gòu)建和完善的重視，還是同改革開放之初一樣，盲目地追逐利益，甚至還將營銷中最基本的售后服務(wù)等工作也棄之如敝履。如果企業(yè)長期都不關(guān)注消費者對企業(yè)的好感和營銷服務(wù)體系的構(gòu)建，那么顧客會對企業(yè)產(chǎn)生不滿，這對于企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展是極為不利的，會影響企業(yè)在市場上的競爭。
2.2營銷手段中的問題
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，過去傳統(tǒng)的競爭手段的效果越來越差，像打折、促銷等方法已經(jīng)得不到顧客的青睞。這些傳統(tǒng)的營銷方法不僅不能幫助企業(yè)銷售商品，甚至還會阻礙企業(yè)經(jīng)營決策的效果，更有甚者還會影響企業(yè)營銷信息的更新。所以企業(yè)在進行營銷時，應(yīng)當結(jié)合市場實際情況，更多地使用現(xiàn)代化的營銷手段來促使商品銷售。
2.3企業(yè)高層營銷管理中存在的問題
自改革開放發(fā)展以來，市場經(jīng)濟體制也在不斷的進步之中，但是企業(yè)的成熟還是比不上歐美發(fā)達國家的企業(yè)，這也是為何許多的企業(yè)都沒有為市場營銷戰(zhàn)略專門設(shè)置高層領(lǐng)導負責這一方面的業(yè)務(wù)，這也造成了營銷戰(zhàn)略方面高層管理無人問津的狀態(tài)，使得這一方面不受企業(yè)重視。而企業(yè)高管對于市場營銷戰(zhàn)略的消極對待在如今激烈的市場競爭中，肯定會阻礙企業(yè)的商品銷售，影響企業(yè)的正常運行，這對于企業(yè)的未來可持續(xù)發(fā)展也是極為不好的。
3.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
3.1營銷戰(zhàn)略思想方面的創(chuàng)新
企業(yè)如果想完成市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新就需要先從營銷戰(zhàn)略思想入手，先完成這方面的創(chuàng)新。營銷戰(zhàn)略思想的創(chuàng)新是其戰(zhàn)略整體創(chuàng)新的關(guān)鍵點，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略思想來完成市場營銷戰(zhàn)略的整體創(chuàng)新。全方位競爭戰(zhàn)略思想。企業(yè)的管理者在確認營銷戰(zhàn)略之際，應(yīng)當明白不能只關(guān)注眼前的利益，更應(yīng)該注重的是未來長期利益、更大的市場，這就需要從更長的時間線上和從整體格局出發(fā)來看待市場、合作伙伴以及競爭對手，切勿因抓了眼前利益，而失去了更為長遠的利益。因此企業(yè)在完成戰(zhàn)略制定時，需要保證其層次豐富，不僅需要有對于未來的展望，也需要有對于當下的計劃，只有將未來與目前的計劃統(tǒng)籌兼顧起來，才能在激烈的市場競爭中占得一席之地。
3.2營銷方式方面的創(chuàng)新
隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的到來，信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ罾锊豢煞指畹囊徊糠�。所以企業(yè)在開展市場營銷工作時，就應(yīng)該盡量利用這一點，來實現(xiàn)先進技術(shù)的優(yōu)越性，從而有效地促使企業(yè)在營銷方式上得到創(chuàng)新。同時企業(yè)的營銷方式與網(wǎng)絡(luò)進行科學合理地結(jié)合，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)提供大量的所需信息資源，還可以讓企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)這個極大的平臺實現(xiàn)商品的銷售。此外新時代中電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展也一同崛起，網(wǎng)絡(luò)營銷更是逐漸成為當下主要的營銷方式的一種而受到人們的注重，這種營銷方式不但可以讓企業(yè)與消費者進行直接的溝通，還可以為消費者提供更多想要了解的產(chǎn)品信息。
總而言之，市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新無論是對于企業(yè)的管理還是發(fā)展都起到非重大的意義，它的作用在于不但能夠讓企業(yè)全面地認識到自身運行時在制定市場營銷戰(zhàn)略方面的不足和缺陷，還能有效地督促企業(yè)制定出符合消費者需要以及市場實情的方案，從而提高企業(yè)在市場競爭中的能力。所以企業(yè)對于市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的確認需要慎重，因為戰(zhàn)略創(chuàng)新的制定不僅關(guān)系到企業(yè)商品的銷售、消費者對企業(yè)的好感度以及企業(yè)的日常運營。因此需要根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中實際存在的缺陷與不足采取對應(yīng)的解決方法，從而對市場營銷戰(zhàn)略的方案不斷進行完善，保證企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展。如前所述，自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，世界經(jīng)濟進一步融合，外國企業(yè)和我國企業(yè)互換市場，地區(qū)的差異影響正在減少。因此，競爭環(huán)境會更加嚴峻，市場營銷管理的研究對企業(yè)意義重大。
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