房地產(chǎn)營銷中市場細(xì)分概述論文

　　一、細(xì)分市場有助于實現(xiàn)人力、物力的集中

　　從全國范圍來看，人們的購房需求從來都沒有減弱，相對應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人均購買力等因素存在，相當(dāng)多的地產(chǎn)企業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。對于房地產(chǎn)企業(yè)，可以通過市場細(xì)分將資源、人力進(jìn)行合理分配，避免資源浪費，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規(guī)律的營銷組合策略，從而達(dá)到增加盈利、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的目的。

　　二、在房地產(chǎn)營銷中如何對市場進(jìn)行細(xì)分

　　市場細(xì)分依據(jù)：進(jìn)行市場的細(xì)分是根據(jù)市場與消費者的性質(zhì)所決定的：其一，市場是商品交換關(guān)系的總和，它本身是可以細(xì)分的；其二，對于某種商品消費者的需求具有相似性，也略帶有細(xì)微差別；另外，市場細(xì)分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點有關(guān)。市場細(xì)分分類：市場細(xì)分的依據(jù)不同，對應(yīng)著不同的市場分類，如按國家、地區(qū)、氣候等，可進(jìn)行地理細(xì)分；按年齡、性別、民族等可進(jìn)行人口細(xì)分；按生活方式、個性等可進(jìn)行心理細(xì)分；按質(zhì)量、價格、品味等可進(jìn)行受益細(xì)分。下面我們將對幾種細(xì)分變量進(jìn)行簡要分析。

　　（一）環(huán)境變量

　　環(huán)境變量產(chǎn)生的原因是因為房地產(chǎn)自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點，環(huán)境變量主要分為三個因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產(chǎn)當(dāng)?shù)氐牡匦吻闆r、地貌以及當(dāng)?shù)貧夂驐l件。（2）經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境。從經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境來看，主要包含的是房屋和當(dāng)?shù)爻鞘兄行闹�間的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費者自身的素質(zhì)、以及文化教育程度等等。

　�。ǘ�）消費者變量

　　有需求就有買賣，一直以來消費者的房產(chǎn)消費占據(jù)著各種消費總和的大部分比重，不論其消費水平如何，均是如此。所以筆者認(rèn)為消費者變量是進(jìn)行市場細(xì)分的基本要點。具體來說，進(jìn)行市場細(xì)分的消費者變量可以分為很多種。其中，重點是按消費水平或年均收入進(jìn)行的市場細(xì)分，消費水平（年均收入）高，那么消費者自然會選擇購買地段好、戶型好、舒適度高的房產(chǎn)；消費水平（年均收入）低，那么他便會選擇購買戶型小的房產(chǎn)。其次，消費者年齡也是進(jìn)行細(xì)分的因素，這是由于消費者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進(jìn)行市場細(xì)分后地產(chǎn)商便可以對目標(biāo)市場進(jìn)行確定，并制定出與之相適應(yīng)的營銷策略對不同群體銷售房產(chǎn)。

　　（三）心理變量

　　心理變量作為細(xì)分市場的重要依據(jù)，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進(jìn)行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節(jié)約型的消費者來說，他們追求的是經(jīng)濟(jì)實惠的房屋，而部分消費者更追求的是現(xiàn)代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買房屋的動機(jī)也有很大的區(qū)別。對于一些適婚年紀(jì)的年青人，他們買房的目的不外乎結(jié)婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產(chǎn)投資保值。

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　　行為變量指的是消費者在使用房屋過程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經(jīng)濟(jì)利益這兩個方面進(jìn)行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買過程的不同階段，一些消費者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統(tǒng)等等。

　　三、總結(jié)

　　從我國的消費主體和消費觀念看，地產(chǎn)消費一直處于一個較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式等影響，地產(chǎn)市場既存在巨額盈利，又受各種變數(shù)的制約。在這個競爭激烈的社會中，地產(chǎn)商只有經(jīng)過合理的市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場無形的戰(zhàn)場中走到最后。

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