市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文范文
結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策略和國(guó)外超市的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)看，國(guó)外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷理念和優(yōu)點(diǎn)。下面是小編搜集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文范文，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
內(nèi)容摘要 在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，國(guó)外超市的不斷進(jìn)入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國(guó)內(nèi)超市帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在如此嚴(yán)峻的背景下，國(guó)內(nèi)超市能否保證企業(yè)持續(xù)，健康發(fā)展。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策略和國(guó)外超市的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)看，國(guó)外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷理念和優(yōu)點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)超市則利用廣告等合法的營(yíng)銷策略，如投入了大量的資金在各種報(bào)紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，在樹立企業(yè)形象方面取得了良好的效果;品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在，國(guó)內(nèi)超市選擇品牌經(jīng)營(yíng)，贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奪得了先機(jī);國(guó)內(nèi)超市制定適合的價(jià)格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競(jìng)相壓價(jià)去獲得市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ);國(guó)內(nèi)超市的各項(xiàng)適宜策略必將其推向強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 核心營(yíng)銷能力 品牌營(yíng)銷
營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，企業(yè)能否以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地實(shí)施各種營(yíng)銷方案，通過(guò)相互調(diào)整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理，為消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，這直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。
一、國(guó)外超市行業(yè)發(fā)展與國(guó)內(nèi)超市概況與趨勢(shì)
(一)國(guó)外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
超級(jí)市場(chǎng)于20世紀(jì)30年代初最先出現(xiàn)在美國(guó)東部地區(qū) .第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場(chǎng)在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級(jí)市場(chǎng)中最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)�，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。
國(guó)外知名超級(jí)市場(chǎng)沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。
(二)國(guó)內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
國(guó)內(nèi)是在世界上比較遲引入超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的，在開始超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展前，國(guó)內(nèi)人民多數(shù)在一些雜貨店購(gòu)買日常生活的商品。但當(dāng)90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國(guó)內(nèi)地，外國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)逐步開始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如法國(guó)的家樂福。過(guò)后幾年時(shí)間內(nèi)，已有中國(guó)內(nèi)地的獨(dú)家超市公司，如在廣州天河首次開業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級(jí)市場(chǎng)文化，帶進(jìn)國(guó)內(nèi)如百佳等，而且有北上開設(shè)分店。在中國(guó)內(nèi)地的超級(jí)市場(chǎng)多數(shù)為大型式，與香港的小店不同。中國(guó)內(nèi)地超市的商品多至有電器的售賣，一般中國(guó)內(nèi)地超級(jí)市場(chǎng)至少有2至3層，中國(guó)內(nèi)地人民已習(xí)慣往寬敞方便的超級(jí)市場(chǎng)，而少去街邊的街邊雜貨店。
二、國(guó)外超市與國(guó)內(nèi)超市的策略分析
(一)國(guó)外超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、天天平價(jià)，薄利多銷
國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)能夠風(fēng)行世界，其首推無(wú)疑是“天天平價(jià)”的承諾，這承諾決非一句口號(hào)或一番空談，而是通過(guò)低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營(yíng)方式，硬是始終如一地做到了。
2、 “一站式”購(gòu)物新概念
顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購(gòu)齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購(gòu)物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。
3、劃分不同檔次市場(chǎng)
國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因，是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營(yíng)形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。
5、嚴(yán)謹(jǐn)采購(gòu)原則
國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)上不搞回扣，不需要供應(yīng)商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨(這一切國(guó)外的超級(jí)市場(chǎng)都會(huì)自己打理)，但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。
4、節(jié)省開支
國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)嚴(yán)守辦公費(fèi)用只占營(yíng)業(yè)額2%的低成本運(yùn)行規(guī)范，“一分錢掰成兩半花”,從而“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約開支”.
4、顧客第一，微笑服務(wù)
關(guān)于國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)“顧客服務(wù)”的原則有兩條規(guī)定：第一，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二，如果對(duì)此有疑義，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行。
5、善待員工，公平待遇
“以人為本”--這個(gè)再普通不過(guò)的理念同樣是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秘訣。從進(jìn)入國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始，在購(gòu)買產(chǎn)品的背后都是精細(xì)化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀念，這無(wú)不是對(duì)“顧客至上、人性洞察”的執(zhí)行力的確保。此類種種，都是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。
6、熱心于公益事業(yè)
雖然國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對(duì)各項(xiàng)公益事業(yè)的捐贈(zèng)上，卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費(fèi)者心目中的卓越形象。
(二)國(guó)內(nèi)超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、價(jià)格適眾策略
商品價(jià)格的定位，是影響超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所說(shuō)適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);銷售價(jià)格后的所得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同行的經(jīng)營(yíng)者旗鼓相當(dāng)。
2、品牌提升策略
品牌提升策略，通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺(tái)等形式的宣傳，提高品牌知名度和認(rèn)可度的經(jīng)營(yíng)策略。提升品牌，既量，同時(shí)更求質(zhì)：求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對(duì)日后的經(jīng)營(yíng)成敗尤為重要。
3、刺激消費(fèi)策略
刺激消費(fèi)策略，就是將消費(fèi)者視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買需求及其購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)于消費(fèi)者的營(yíng)銷策略。
4、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，以及樹立和提升品牌形象
5、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)策略
組織起一定規(guī)模且穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。
6、積分兌現(xiàn)策略
在國(guó)內(nèi)的眾多超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中都會(huì)，每年都會(huì)實(shí)施一次的積分兌現(xiàn)活動(dòng)，這不僅大大的刺激了消費(fèi)者消費(fèi)，而且在樹立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。
三、根據(jù)以上情況國(guó)內(nèi)超市應(yīng)采取的營(yíng)銷措施
(一)商品營(yíng)銷策略
商品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供商品的基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形，國(guó)內(nèi)超市在采購(gòu)時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費(fèi)者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營(yíng)不敗的定律。
(二)商品價(jià)格策略
1.新商品穩(wěn)定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)格是最具有敏感力的，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場(chǎng)，并打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新商品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。
2.組合商品的價(jià)格策略
隨著物價(jià)水平的不斷上升，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)則可以采取產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴(kuò)大需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
3.差別價(jià)格策略
對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團(tuán)購(gòu)價(jià)，通過(guò)薄利多銷，可大大提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
(三)促銷策略
1.借力打力策略
借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種力量，通過(guò)一定的策略化用到自己手中，在對(duì)手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢(shì)。
2.擊其其軟策略
在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì)有薄弱部分。例如，在渠道上投入過(guò)大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì)投入少了，所以要善于捕捉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)微的薄弱部分進(jìn)行打擊。
3.尋找差異策略
有時(shí)候，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)，自己就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，自己就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。
4.提早出擊策略
有時(shí)候，對(duì)手比人們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時(shí)，人們最好的應(yīng)對(duì)方法是提前做促銷，令消費(fèi)者的需求提前得到滿足，當(dāng)對(duì)手的促銷開展之時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)毫無(wú)興趣。不過(guò)其類策略要求領(lǐng)導(dǎo)層有強(qiáng)烈的時(shí)間洞察力。
5.針鋒相對(duì)策略
簡(jiǎn)單地說(shuō)，針鋒相對(duì)策就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類策略要求的是有針對(duì)性，但是有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先會(huì)進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對(duì)方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層就需要細(xì)察了。
6.搭乘順車策略
很多時(shí)候，當(dāng)人們明知對(duì)手即將運(yùn)用某種借勢(shì)的促銷手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無(wú)法對(duì)其打壓，也無(wú)法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。
7.高唱反調(diào)策略
消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當(dāng)對(duì)手促銷做得非常有效，而人們卻無(wú)法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來(lái)，至少也要擾亂他們，從而達(dá)到削弱對(duì)手的促銷效果。
8.錯(cuò)峰促銷策
有時(shí)候，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。
9.促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。
10.整合應(yīng)對(duì)策略
整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。在促銷過(guò)程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
(四)客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng)，如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了，有了客戶就會(huì)有企業(yè)，所以想做強(qiáng)做大的話，企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營(yíng)中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.
(五)縮減管理費(fèi)用
在國(guó)內(nèi)去超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會(huì)有三四個(gè)的營(yíng)業(yè)在哪里，每當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員都會(huì)過(guò)來(lái)進(jìn)行強(qiáng)力的推銷，如果該消費(fèi)者不清楚自己需要購(gòu)買哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費(fèi)者已有明確目的的，該消費(fèi)者就會(huì)感覺到這些營(yíng)業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因?yàn)槿藗兂３?huì)覺得好的商品需要如此強(qiáng)力的推銷嗎?在一些外資的超級(jí)市場(chǎng)中此類情況就會(huì)沒有，人們?cè)谕赓Y的超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物就會(huì)覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請(qǐng)這些營(yíng)業(yè)員是需要一大筆高額費(fèi)用的，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)需要參考一下外資超級(jí)市場(chǎng)的此措施，把管理費(fèi)用降下來(lái)。
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