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珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈與贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)研究
摘要：珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈是一個(gè)以珠三角大型組團(tuán)旅行社為中心，集旅游目的地、旅游景區(qū)、地接社、媒體和客源組織等為一體的立體營(yíng)銷(xiāo)體系，它的形成，宣告了旅游營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐層面上已經(jīng)開(kāi)始走向客源市場(chǎng)與旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)一體化。贛州是一個(gè)以珠三角地區(qū)為其最大客源市場(chǎng)的旅游目的地，也是此類旅游目的地的代表。對(duì)接珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈，盡可能把自己的旅游產(chǎn)品更好地?cái)[到珠三角旅游市場(chǎng)的“貨架”上，直接、迅速地得到客源的同時(shí)打造自己的旅游品牌，是一條符合贛州實(shí)際的旅游營(yíng)銷(xiāo)新路徑。關(guān)鍵詞：珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈；贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)；旅游目的地；客源市場(chǎng)
對(duì)國(guó)內(nèi)旅游營(yíng)銷(xiāo)理論的研究一直是旅游研究的熱點(diǎn)之一，而對(duì)客源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)的研究則是旅游營(yíng)銷(xiāo)研究的重要組成部分。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的指導(dǎo)下，客源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)研究都取得了一些重要成果，初步形成了自己的理論體系。但是，旅游營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展使得旅游產(chǎn)品與客源地之間的關(guān)聯(lián)體系越來(lái)越突顯，而旅游營(yíng)銷(xiāo)理論卻仍停留在目的地的單方面營(yíng)銷(xiāo)策略研究，沒(méi)有針對(duì)這種關(guān)聯(lián)體系進(jìn)行系統(tǒng)的思考。在各大客源地營(yíng)銷(xiāo)情況發(fā)生變化的時(shí)候，旅游研究者缺乏緊跟的目光，使得旅游營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與研究仍存在一定的脫節(jié)，對(duì)珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的研究即是如此。
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，由于中國(guó)旅游的迅猛發(fā)展和國(guó)家對(duì)旅行社準(zhǔn)入的放開(kāi)，中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是對(duì)最大的客源市場(chǎng)——珠江三角洲旅游市場(chǎng)的爭(zhēng)奪進(jìn)入白熱化。珠三角各主要城市，包括廣州、深圳、東莞、佛山、珠海和中山等地的部分大型旅行社，借助其掌握的旅游市場(chǎng)資源和媒體資源，將旅游目的地、旅游景區(qū)和其他旅游企業(yè)有計(jì)劃地納入，從而形成了有效而穩(wěn)定增長(zhǎng)的立體營(yíng)銷(xiāo)體系。有學(xué)者已經(jīng)注意到了廣東“旅行社行業(yè)積極向上游產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展，向省(內(nèi))外擴(kuò)張，積極延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)”[1](P271-272)。這種網(wǎng)絡(luò)體系就是筆者所要闡述的珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈。
以客源市場(chǎng)為中心的旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的形成，使區(qū)域旅游營(yíng)銷(xiāo)研究到了改變以前以旅游目的地單方營(yíng)銷(xiāo)為主 要思路和方向，轉(zhuǎn)而以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，從客源市場(chǎng)特點(diǎn)出發(fā)，實(shí)現(xiàn)旅游目的地客源的增長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體的時(shí)候了。在旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的強(qiáng)大作用下，各旅游目的地與客源地的結(jié)合日益緊密，離開(kāi)客源市場(chǎng)談旅游開(kāi)發(fā)已經(jīng)很不現(xiàn)實(shí)。贛州就是一個(gè)以珠三角地區(qū)為其最大的客源市場(chǎng)的旅游目的地，故研究珠三角旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈與贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，應(yīng)當(dāng)成為贛州旅游開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)研究的基礎(chǔ)。本文試從珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的作用與運(yùn)行特點(diǎn)出發(fā)，分析贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)措施。
一、珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的形成與旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
20世紀(jì)90年代以前，中國(guó)旅游產(chǎn)品為零售業(yè)階段，除了部分大型的旅游景區(qū)和旅游目的地進(jìn)行持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)外，大部分的旅游目的地和景區(qū)只能做一些間隙性的旅游推廣，而旅行社的線路策劃能力和產(chǎn)品操作水平相當(dāng)有限，更多的是等待游客上門(mén)，并不能對(duì)旅游目的地和景區(qū)起到一個(gè)很好的綜合推廣作用。90年代中后期，珠三角一批大型旅行社出現(xiàn)，如廣東省中旅、廣之旅和南湖國(guó)旅等，主動(dòng)掌握旅游媒體資源，建立健全客源管理體系，積極擴(kuò)大客源市場(chǎng)，并以包括營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議、承包門(mén)票和直接參與經(jīng)營(yíng)等方式，加強(qiáng)與旅游目的地和旅游景區(qū)的合作，開(kāi)始形成了一個(gè)以珠三角大型組團(tuán)旅行社為中心，集旅游目的地、旅游景區(qū)、地接社、媒體和客源組織等為一體的立體營(yíng)銷(xiāo)體系。
珠三角大旅行社開(kāi)始瓜分珠三角這個(gè)全國(guó)最大的客源市場(chǎng)，使得以珠三角為重要客源市場(chǎng)的旅游目的地和旅游景區(qū)或其他旅游企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，最佳的途徑就是選擇一個(gè)或若干個(gè)此區(qū)域的大旅行社進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)合作。原因是這些旅行社有現(xiàn)成的穩(wěn)定增長(zhǎng)的客源；同時(shí)，在低成本條件下掌握珠三角旅游媒體，形成有效、迅速的立體的廣告宣傳體系，能讓本圈內(nèi)的旅游目的地和景區(qū)提高知名度，而且減少現(xiàn)金支出，可用門(mén)票或客房等進(jìn)行抵扣。如果旅游目的地或景區(qū)在沒(méi)有品牌基礎(chǔ)的條件下，繞過(guò)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)圈在珠三角的旅游媒體做廣告，組建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)珠三角進(jìn)行復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其一是廣告的成本太高；其二是大部分旅游目的地都是經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)，人才缺乏，特別是懂得旅游營(yíng)銷(xiāo)的人才更是鳳毛麟角，對(duì)這些地區(qū)而言，組建一個(gè)短期內(nèi)可獲得良好營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幾乎是不可能的事。而珠三角旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈可以解決這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)景區(qū)只需若干個(gè)能與合作旅行社進(jìn)行一般市場(chǎng)業(yè)務(wù)接洽的人員即可。這樣，既可節(jié)約流動(dòng)資金，又可降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，不失為一個(gè)明智的選擇。
近年來(lái)，廣州廣之旅、廣東南湖國(guó)際旅行社、廣東省中國(guó)旅行社和廣東活力環(huán)球旅行社等利用自己在珠三角較為完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)省內(nèi)的旅游目的地和景區(qū)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)甚至是管理融合。許多旅游目的地和景區(qū)被納入營(yíng)銷(xiāo)圈，如表1所示①。
這些旅游目的地和景區(qū)當(dāng)年就獲得了很好的效益，并成為廣東省內(nèi)游最熱的三條線：肇慶、韶關(guān)和河源。如河源在加入珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈之后旅游市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了一次飛躍。
從表2可見(jiàn)，河源市在2003年加入珠三角營(yíng)銷(xiāo)圈后，游客人次實(shí)現(xiàn)了較大增長(zhǎng)。
在加入旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的目的地和景區(qū)的成功示范下，更多旅游目的地加入了珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈。珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的形成，標(biāo)志著廣東旅游進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期。在其他成熟行業(yè)陸續(xù)進(jìn)入渠道為王的時(shí)代的時(shí)候，旅游也開(kāi)始了這個(gè)進(jìn)程。珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈其實(shí)也是以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系，這個(gè)體系正在向泛珠三角地區(qū)擴(kuò)展。
二、贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：云深不知處
自2004年6月首屆泛珠三角區(qū)域合作與發(fā)展論壇召開(kāi)以來(lái)，泛珠地區(qū)的旅游合作也由“小珠三角”(廣深珠)旅游合作到“大珠三角”(粵港澳)旅游合作，最終進(jìn)入“泛珠三角”旅游合作的過(guò)程[2]。目前的珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈已經(jīng)覆蓋了廣東大部分的旅游目的地和景區(qū)。市場(chǎng)需要新的產(chǎn)品，作為泛珠最近廣東的區(qū)域之一，即使贛州自身不在營(yíng)銷(xiāo)方面有主動(dòng)的作為，廣東各大旅行社也可能上門(mén)攬?jiān)�。贛州是珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈擴(kuò)張的第二層級(jí)區(qū)，客源市場(chǎng)的旅行社已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這一地區(qū)了。
贛州旅游的客源市場(chǎng)中，珠三角是最大的，也是最近的一個(gè)。在“泛珠三角”區(qū)域內(nèi)，客源關(guān)系表現(xiàn)得很不對(duì)稱，粵港澳是內(nèi)地8省的主要客源市場(chǎng)，內(nèi)地8省的出游水平則明顯不能企及，它們勢(shì)必在共同的客源市場(chǎng)上產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)。[3]贛州旅游要在其中搶到“蛋糕”，融入其營(yíng)銷(xiāo)圈也就成為一個(gè)最值得考慮的選擇。
然而，在贛州旅游與珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的融合看似你情我愿的情形下，彼此都沒(méi)有對(duì)對(duì)方進(jìn)行大規(guī)模的接觸。盡管2005年贛州與廣東的深圳、東莞、惠州、河源和梅州等市簽訂了“同飲一江水——東江流域旅游交流與合作協(xié)議”，但實(shí)際運(yùn)作并不是太理想，這是因?yàn)槁糜魏献鞑⒉皇钦粠樵傅氖虑�。旅游合作的主體是企業(yè)，而雙方的企業(yè)在這個(gè)政府已經(jīng)搭好的平臺(tái)里卻沒(méi)有唱響期望的贛南旅游版“采茶戲”。
贛州旅游在珠三角客源市場(chǎng)，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩種：一是線型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，指的是從珠三角出發(fā)，位于贛州同一線上的對(duì)手，主要是韶關(guān)和河源，這兩個(gè)地區(qū)都已經(jīng)基本融入珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈；二是弧型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，指的是與珠三角距離相近的處于同一弧線上的地區(qū)，主要是福建龍巖、湖南郴州和廣西梧州、賀州等。梧州和賀州已經(jīng)借兩廣六市無(wú)障礙旅游區(qū)的東風(fēng)部分進(jìn)入珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈；郴州也開(kāi)始了行動(dòng)，現(xiàn)在郴州的線路正在珠三角熱推。雖然2005年贛州加入了東江無(wú)障礙旅游區(qū)，但旅游代理商和中介商的反應(yīng)相對(duì)冷淡，只有少數(shù)組團(tuán)社在推介贛州線路，而且缺乏連續(xù)性，這些線路多把贛州作為井岡山的過(guò)渡點(diǎn)，其中也有的把贛州南部的一些點(diǎn)納入河源和韶關(guān)的線路推介。因此，贛州與珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的距離比我們想象的要遠(yuǎn)。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，贛州的城市知名度較高，也有不少層次不錯(cuò)的旅游資源，如紅都瑞金、通天巖、三百山、客家圍屋和梅關(guān)古道等，但贛州旅游知名度卻相對(duì)較低。關(guān)鍵一點(diǎn)是在重點(diǎn)客源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不夠。
首先是贛州的旅游客源市場(chǎng)定位相對(duì)寬泛和模糊，可能由于以前贛粵間交通相對(duì)不暢，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系較少，贛州未能充分重視珠三角這個(gè)最重要的客源市場(chǎng)，而這種市場(chǎng)定位重心的不確定使得贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)霧里來(lái)霧里去，浪費(fèi)了不少時(shí)間和資源。
區(qū)域旅游業(yè)的形成和發(fā)展是通過(guò)區(qū)域內(nèi)不同地區(qū)的旅游構(gòu)成要素整合來(lái)實(shí)現(xiàn)的，形成一個(gè)區(qū)域性旅游業(yè)及相關(guān)部門(mén)的集合體[4]。而政府在這個(gè)集合體中起著主導(dǎo)作用，對(duì)于旅游欠發(fā)達(dá)地區(qū)尤其如此。在本地區(qū)旅游企業(yè)還無(wú)力或無(wú)意識(shí)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)(或稱聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo))的時(shí)候，政府的作用顯得非常重要。贛州市政府相關(guān)部門(mén)也不遺余力地舉辦或參加了許多旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但其中一些活動(dòng)和展會(huì)參與的必要性不大，筆者認(rèn)為其針對(duì)性、系統(tǒng)性和連續(xù)性方面尚待進(jìn)一步加強(qiáng)。另一方面，這幾年的廣州國(guó)際旅游交易會(huì)和兩屆廣東國(guó)際旅游文化節(jié)贛州卻沒(méi)有參加，而這兩個(gè)展會(huì)正是未融入珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的旅游目的地進(jìn)行活動(dòng)的最集中的會(huì)展平臺(tái)。
政府雖是主導(dǎo)，卻不是主角，旅游營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作過(guò)程，企業(yè)運(yùn)作才是主打歌。在旅游產(chǎn)業(yè)的三大鏈條中，旅行社的作用最關(guān)鍵。但遺憾的是贛州旅行社大部分并不熱衷對(duì)本地旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推介。原因有二：一是現(xiàn)階段，旅游價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，贛州的旅游綜合接待價(jià)格很難在珠三角有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。利潤(rùn)微薄，本地旅行社的積極性自然不高。二是贛州市區(qū)周邊除通天巖外，缺少能吸引廣東游客的高質(zhì)量景區(qū)，市區(qū)與其他地方的景區(qū)組合方面有難度；而且贛州旅游接待床位比韶關(guān)、河源等市要少，拿房不易，團(tuán)隊(duì)操作很困難。
旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱也是一個(gè)值得重視的問(wèn)題，盡管旅行社在推介旅游景區(qū)方面起了重要作用，但旅游景區(qū)的自我營(yíng)銷(xiāo)，自我品牌的構(gòu)建才是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。反觀贛州旅游景區(qū)，由于種種原因，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱。
贛州酒店數(shù)量不足，特別是中高星級(jí)酒店數(shù)量少導(dǎo)致房?jī)r(jià)虛高，酒店的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作也因此受到影響，除了部分酒店參加一些電子網(wǎng)絡(luò)定房系統(tǒng)外，少有酒店面向外地客源地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有與景區(qū)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣。
三、珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈視野下的贛州旅游對(duì)策：從上貨架到迎客
贛州并不是沒(méi)有條件融入珠三角旅游圈，先看看表4贛州與河源、韶關(guān)部分旅游接待條件比較表：
從表4再結(jié)合表3可看出，贛州的旅游資源與韶關(guān)相當(dāng)，比河源要好；酒店與客房數(shù)量較少，但因?yàn)檩^大需求量的存在，這方面條件在短期內(nèi)將有改善，事實(shí)上，現(xiàn)在贛州在建三星標(biāo)準(zhǔn)的酒店不少于5家；旅行社接待能力也比其他兩地充足，而交通方面同樣不處弱勢(shì)。開(kāi)拓珠三角市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件是具備的。同在“CEPA”(中央對(duì)內(nèi)地與香港地區(qū)更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系安排)和“泛珠三角”兩個(gè)大合作框架下，贛州沒(méi)有理由被動(dòng)。
贛州從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，在旅游營(yíng)銷(xiāo)上應(yīng)認(rèn)清一個(gè)上
“貨架”的問(wèn)題。工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要盡可能拓展渠道，能夠擺上各大市場(chǎng)或超市的貨架上供顧客選擇與購(gòu)買(mǎi)。旅游產(chǎn)品雖然有無(wú)形性和不可儲(chǔ)存性，卻同樣有個(gè)上貨架的問(wèn)題。旅游產(chǎn)品的貨架在哪?旅行社門(mén)市銷(xiāo)售臺(tái)和線路推廣單、傳統(tǒng)媒體旅游版、旅游同行雜志、客源地旅游展會(huì)和旅游同程網(wǎng)等是組團(tuán)旅行社和游客了解和選擇旅游產(chǎn)品的主要途徑，也是旅游產(chǎn)品主要的貨架。贛南的旅游營(yíng)銷(xiāo)要有跨躍式發(fā)展，就必須找到這些貨架和把產(chǎn)品擺上貨架的方法。
首先是政府要轉(zhuǎn)變思想，加強(qiáng)對(duì)珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的研究，組織本地和珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)方面的專家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和實(shí)施，其中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)是對(duì)本地旅游產(chǎn)品組合的策劃與文化包裝，著力做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作和對(duì)本地旅游企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)。
政府的一個(gè)重要資源就是區(qū)域合作的優(yōu)惠政策。在對(duì)廣東的旅游營(yíng)銷(xiāo)方面，贛州市可用的區(qū)域合作框架有“9 2泛珠三角區(qū)域合作框架協(xié)議”、“CEPA”和“東江流域旅游交流與合作協(xié)議”等幾個(gè)。政府針對(duì)這幾個(gè)框架可進(jìn)行以下操作：一是主動(dòng)帶領(lǐng)本地旅游企業(yè)到珠三角營(yíng)銷(xiāo)，可考慮參加廣州國(guó)際旅游交易會(huì)、廣東國(guó)際旅游文化節(jié)和香港國(guó)際旅游交易會(huì)這三大珠三角旅游交易盛會(huì)；二是積極與珠三角各大旅行社接觸，多邀請(qǐng)這些旅行社的高層來(lái)贛考察，特別是贛州進(jìn)行大型旅游活動(dòng)的時(shí)候，極力把贛州的旅游產(chǎn)品擺上珠三角組團(tuán)社的貨架；三是可進(jìn)行城市互動(dòng)旅游。2004年粵贛進(jìn)行省際互動(dòng)游就獲得了良好的效果，遺憾的是在廣東國(guó)旅的江西旅游精品線路中沒(méi)有贛州的景區(qū)，以后贛州可在城際互動(dòng)旅游方面下點(diǎn)工夫。通過(guò)這些途徑，為本地旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)搭好平臺(tái)。
此外，發(fā)動(dòng)有條件的旅游企業(yè)自主整合營(yíng)銷(xiāo)也是必要的。在行業(yè)協(xié)會(huì)沒(méi)有成立或運(yùn)作不成熟時(shí)，培育頭領(lǐng)企業(yè)(龍頭企業(yè))，“在旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的組織、協(xié)調(diào)中要充分重視頭領(lǐng)企業(yè)的推動(dòng)和組織作用，努力發(fā)揮其業(yè)內(nèi)影響力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力”[5]。政府在微觀營(yíng)銷(xiāo)方面的作為不能也不應(yīng)太多，以后的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，贛州旅游與珠三角的合作必然是企業(yè)唱主角，而政府則更像牽線之月老。但以上的行為須有保障，那就是最好能有固定的旅游營(yíng)銷(xiāo)資金(基金)。
贛州旅游地接的利潤(rùn)空間相當(dāng)大，本地旅行社或可重新審視一下這個(gè)問(wèn)題�，F(xiàn)在地接價(jià)格偏高的原因在于贛州的旅行社在旅游整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的工夫下得不夠，產(chǎn)品組合隨意而簡(jiǎn)單，采購(gòu)手段和營(yíng)銷(xiāo)手段也比較單一，旅游酒店房?jī)r(jià)較高。贛州的旅行社可轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，不要滿足于組團(tuán)出外的利潤(rùn)，在這些問(wèn)題上花些心思，贛州的旅游接待成本是可以降下來(lái)的。整合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于旅行社而言，本身就是個(gè)盈利點(diǎn)。另外，積極與珠三角的組團(tuán)旅行社合作，拓展業(yè)務(wù)關(guān)系，著重接待量，利潤(rùn)才能提高，這也利于旅行社做大做強(qiáng)，光守著贛州一地組團(tuán)是無(wú)法創(chuàng)旅行社大品牌的。
要做大贛州的旅游，滿足旅游產(chǎn)品組合需求，瑞金和贛州市區(qū)周邊的旅游景區(qū)的開(kāi)發(fā)數(shù)量和質(zhì)量都要上一個(gè)臺(tái)階，而其中的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)著重考慮珠三角客源市場(chǎng)的特點(diǎn)與要求。對(duì)于客家文化城之類的主題景區(qū)要控制數(shù)量，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)的景區(qū)則可參考深圳民俗文化村等成功范例，對(duì)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理形式進(jìn)行變革，由靜而動(dòng)，注重本地客家民俗與旅游的結(jié)合。對(duì)夏府和白鷺等市區(qū)周邊的文化資源，不單要進(jìn)行文化的深入挖掘，關(guān)鍵是運(yùn)用市場(chǎng)的手法進(jìn)行文化包裝與營(yíng)銷(xiāo)炒作，只要選點(diǎn)恰當(dāng)，就可一炮打響，名揚(yáng)華南。在自然旅游資源開(kāi)發(fā)方面，除了陡水湖、峰山和三百山等景區(qū)開(kāi)發(fā)外，還可以考慮近贛州市區(qū)的萬(wàn)安水庫(kù)的開(kāi)發(fā)，以增強(qiáng)市區(qū)的旅游中心地位。南面的龍南、定南、安遠(yuǎn)、信豐和大余可積極融入河源、韶關(guān)的旅游產(chǎn)品組合中，同時(shí)加強(qiáng)自身的品牌能力和綜合接待能力。
以上措施的目的就是保證贛州旅游產(chǎn)品上珠三角“旅游超市”的“貨架”。雖然在上貨架的形式上與工業(yè)產(chǎn)品相似，但旅游產(chǎn)品要復(fù)雜得多。由于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈的形成，旅游產(chǎn)品上貨架的同時(shí)很大程度上也是旅游目的地品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)圈內(nèi)是個(gè)立體的旅游營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，旅游目的地上貨架的過(guò)程也是立體營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。
另外，旅游教育方面，多側(cè)重于旅游營(yíng)銷(xiāo)人才和導(dǎo)游的培養(yǎng)。旅游營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)需要營(yíng)銷(xiāo)人才去帶動(dòng)，面對(duì)珠三角龐大的旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)操作體系，贛州亟需一批能應(yīng)對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的、有策劃理念、又能實(shí)操的營(yíng)銷(xiāo)人才。珠三角客源市場(chǎng)一旦打開(kāi)，游客量有可能陡然增多，對(duì)旅游服務(wù)人才，特別是導(dǎo)游的需求將猛然加大。雖然贛州這兩年導(dǎo)游數(shù)量增加不少，全市注冊(cè)持有效導(dǎo)游證導(dǎo)游416人(2005年)，但能講解贛州，能做好地接服務(wù)的導(dǎo)游卻不占多數(shù)。人才很可能成為這時(shí)期一時(shí)無(wú)法突破的瓶頸，贛州要未雨綢繆。
人才是關(guān)鍵，而旅游服務(wù)的提升是迎客準(zhǔn)備的重點(diǎn)。贛州旅游服務(wù)的問(wèn)題很多，許多有識(shí)之士也看到了這點(diǎn)。要迎接珠三角的游客，還得考慮這個(gè)區(qū)域人們的文化習(xí)俗、生活習(xí)慣和旅游習(xí)慣，在旅游服務(wù)的提升上注意到這些細(xì)節(jié)，形成一個(gè)比較有針對(duì)性的服務(wù)方法，重點(diǎn)在餐飲和住宿兩大方面。如在餐飲方面，廣東客人大多不吃辣椒，贛州的旅游餐就得減少這方面的飲食；廣東客人又有餐前用熱水燙洗碗筷的習(xí)慣，餐廳接待時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備熱水與接水盆。
四、余論
“旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從資源的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到產(chǎn)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)階段”[6]。珠三角旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈是由單方營(yíng)銷(xiāo)走向產(chǎn)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從其產(chǎn)生發(fā)展至今，已經(jīng)開(kāi)始走向成熟。隨著旅游資本的集約化，大型旅游集團(tuán)的組建，泛珠三角旅游合作的深入開(kāi)展，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)圈也在擴(kuò)展。以珠三角地區(qū)為客源市場(chǎng)的旅游目的地對(duì)其融合程度也在加大。加強(qiáng)對(duì)珠三角旅游營(yíng)銷(xiāo)圈的研究，進(jìn)而研究長(zhǎng)三角、閩三角和京津等旅游營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
贛州這種以珠三角為旅游目標(biāo)市場(chǎng)的地區(qū)，為這個(gè)旅游營(yíng)銷(xiāo)圈量身包裝的旅游產(chǎn)品，要從上“貨架”到迎客，有一系列的路子要走。而贛州旅游營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的或?qū)⒁哌^(guò)的這條旅游營(yíng)銷(xiāo)之路，也是許多地方要走的，但愿贛州以后能給它們提供很好的借鑒。
注釋：
�、俦颈頂�(shù)據(jù)來(lái)源于各相關(guān)旅行社、旅游局和旅游景區(qū)的文件與統(tǒng)計(jì)資料，下文所列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)同。
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