對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)成員工的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

摘要：由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要采取的是壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂個(gè)人代理合同的方式，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有得到“職工”這種傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下的身份確認(rèn);壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的計(jì)酬方式——根據(jù)勞動(dòng)結(jié)果(成功銷(xiāo)售保單)來(lái)確定，使?fàn)I銷(xiāo)人員沒(méi)有歸屬感。由此因身份及歸屬導(dǎo)致了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員高速流動(dòng)?銷(xiāo)售誤導(dǎo)已顯現(xiàn)為一定的社會(huì)問(wèn)題。因此，業(yè)界多年來(lái)一直在探討壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)制道路，而新華人壽公司作為第一個(gè)探索者對(duì)此進(jìn)行了嘗試，可結(jié)果并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。而對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)成員工進(jìn)行經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，找到上述問(wèn)題的根源性原因既有理論價(jià)值更具滿(mǎn)足實(shí)踐所需的要求。
　　關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制;員工制;委托代理關(guān)系;銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn);分析
　　　　
　　一?引言
　　
　　自1995年我國(guó)壽險(xiǎn)公司借鑒國(guó)外壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，全面采用個(gè)人壽險(xiǎn)代理制這一國(guó)外通行的營(yíng)銷(xiāo)制度以來(lái)，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度深刻影響了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，持續(xù)快速地推動(dòng)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。但由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要采取的是壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂個(gè)人代理合同的方式，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有得到“職工”這種傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下的身份確認(rèn);壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的計(jì)酬方式——根據(jù)勞動(dòng)結(jié)果(成功銷(xiāo)售保單)來(lái)確定，使?fàn)I銷(xiāo)人員沒(méi)有歸屬感。由此因身份及歸屬導(dǎo)致了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員高速流動(dòng)?銷(xiāo)售誤導(dǎo)已顯現(xiàn)為一定的社會(huì)問(wèn)題。
　　在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源成為壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)?壽險(xiǎn)公司也為此付出了高額的社會(huì)成本，以致在一定程度上人們?cè)u(píng)判壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的標(biāo)準(zhǔn)變成了是否維持社會(huì)秩序及是否承擔(dān)對(duì)銷(xiāo)售人員的社會(huì)保障責(zé)任。于是在保險(xiǎn)業(yè)界引進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的同時(shí)也在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制轉(zhuǎn)軌的制度模式探索，新華人壽于2004年7月率先在重慶和云南對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行了員工制的改革，即通過(guò)成立保險(xiǎn)代理公司的形式將傳統(tǒng)的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榇�理公司的員工。但事隔一年從新華人壽高層傳出新華人壽正在為這場(chǎng)改革承擔(dān)著意想不到的經(jīng)濟(jì)成本。本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對(duì)此進(jìn)行了分析。
　　
　　二?個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制與員工制在經(jīng)濟(jì)制度上存在的差異不大
　　
　　傳統(tǒng)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度中，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間是委托代理關(guān)系，這既是法律意義上的委托代理關(guān)系，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托代理關(guān)系。在法律上，當(dāng)A授權(quán)B代表A從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，A就是委托人，而B(niǎo)則是代理人。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，委托代理關(guān)系則泛指任何一種涉及非對(duì)稱(chēng)信息的交易，交易中擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方被稱(chēng)為代理人，相對(duì)的另一方則被稱(chēng)為委托人。在保單的銷(xiāo)售過(guò)程中，保險(xiǎn)公司無(wú)法完全了解營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)和客戶(hù)情況，是不具有信息優(yōu)勢(shì)的一方，所以保險(xiǎn)公司既是法律上的委托人，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托人，而法律上的壽險(xiǎn)代理人了解客戶(hù)和自己的行動(dòng)，是擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方，因此也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的代理人。^[1]
　　改為員工制后壽險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間的關(guān)系與個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制相比發(fā)生了一些變化：在法律關(guān)系上不再表現(xiàn)為委托代理關(guān)系，而是表現(xiàn)為在法律框架下的制度經(jīng)營(yíng)，即在《公司法》的規(guī)范和要求下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系變?yōu)樵凇豆�司法�?《勞動(dòng)法》等法規(guī)調(diào)整下的權(quán)利?義務(wù)主體。但是，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上看，作為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)，公司所有者(或管理者)與員工身份的營(yíng)銷(xiāo)員之間仍然存在信息的不對(duì)稱(chēng)，在保單的銷(xiāo)售過(guò)程中，保險(xiǎn)公司還是無(wú)法完全了解營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)和客戶(hù)情況，基于信息不對(duì)稱(chēng)而表現(xiàn)的還是委托代理關(guān)系。
　　由兩種制度的比較而言，可以看到它們的區(qū)別僅僅在于法律關(guān)系上的變化，即當(dāng)事人雙方主體的地位改變及由此而導(dǎo)致的彼此權(quán)利?義務(wù)的變化。如果這種改變不以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)(制度效率維持原狀或下降)，則可以推論出這種改變僅僅就是增加了壽險(xiǎn)公司的成本，而壽險(xiǎn)公司作為理性人參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，那么它是不會(huì)選擇這樣的結(jié)果。
　　
　　三?委托代理關(guān)系的制度經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
　　
　　如果認(rèn)為員工制的公司經(jīng)營(yíng)是對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制的一種制度變遷的話(huà)，那么這種變遷的效率如何體現(xiàn)?能否體現(xiàn)?是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
　　在解釋制度形成的演進(jìn)方面，博弈論顯示了它“令人著迷”的一面。它的理論基礎(chǔ)及邏輯推理是：傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)在分析個(gè)人決策時(shí)，就是個(gè)人的最優(yōu)選擇，只是價(jià)格和收入的函數(shù)而不是其他人選擇的函數(shù)。但是，在博弈論里，個(gè)人效用函數(shù)不僅依賴(lài)于自己的選擇，而且依賴(lài)于其他人的選擇，個(gè)人的最優(yōu)選擇是其他人選擇的函數(shù)。換句話(huà)說(shuō)，一種制度存在是由制度中的人在雙方選擇過(guò)程中，在彼此博弈的過(guò)程中而逐步達(dá)成均衡，由于均衡而表現(xiàn)為對(duì)一種制度的選擇。下面筆者分析一下壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員之間的博弈。
　　在壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員的博弈模型中，他們分別是博弈雙方，由于博弈的決策活動(dòng)是依次選擇行為，表現(xiàn)為三階段，每階段都有兩種選擇的動(dòng)態(tài)博弈。對(duì)動(dòng)態(tài)博弈的分析一般用“逆推歸納法”，其邏輯基礎(chǔ)是：動(dòng)態(tài)博弈中先行為的理性的博弈方，在前面階段選擇行為時(shí)必然會(huì)先考慮后行為博弈方在后面階段中將會(huì)怎樣選擇行為，只有在博弈的最后階段選擇的?不再有后續(xù)階段牽制的博弈方，才能直接做出明確選擇。而當(dāng)后面階段博弈方的選擇確定以后，前一階段博弈方的行為也就容易確定了。
　　把壽險(xiǎn)公司設(shè)定為博弈方1，營(yíng)銷(xiāo)員設(shè)定為博弈方2。由于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制與員工制都是委托代理關(guān)系，它們的區(qū)別僅表現(xiàn)為委托方與代理方關(guān)系的松散程度，在經(jīng)濟(jì)行為的表現(xiàn)中最關(guān)鍵的差異是監(jiān)督的難易。因此，可以用一個(gè)模型描述，其差別是針對(duì)不同的監(jiān)督難度給予模型不同的調(diào)整。
　　第一階段是壽險(xiǎn)公司的選擇階段，選擇內(nèi)容為是否委托，R(0)表示沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)時(shí)委托人的利益。營(yíng)銷(xiāo)人員先在第二階段選擇是否接受委托，如果營(yíng)銷(xiāo)員選擇接受委托，那么他還要在第三階段選擇是否努力。如果營(yíng)銷(xiāo)員選擇努力，那么壽險(xiǎn)公司得到較高產(chǎn)出R(E)，營(yíng)銷(xiāo)員得到較高的報(bào)酬W(E)，但營(yíng)銷(xiāo)員有較高的負(fù)效用-E(比如遭受更多的挫折，承受更多的心理壓力)，因此壽險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)員的得益分別是R(E)-W(E)和W(E)-E。如果營(yíng)銷(xiāo)員選擇偷懶，那么委托人得到較低產(chǎn)出R(S)，給代理人支付較低報(bào)酬W(S)，而營(yíng)銷(xiāo)員只有較低的負(fù)效用-S，此時(shí)雙方得益分別為R(S)-W(S)和W(S)-S。博弈的過(guò)程如圖1：
　　
　　　
　　根據(jù)理性博弈方的決策原則，如果W(E)-E

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