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營銷渠道成員依賴性測量及實(shí)證研究綜述

時(shí)間:2023-03-23 13:50:40 市場營銷畢業(yè)論文 我要投稿
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營銷渠道成員依賴性測量及實(shí)證研究綜述

內(nèi)容提要:依賴性是渠道成員間最重要的關(guān)系特征之一,學(xué)者們早期在資源依賴?yán)碚摶A(chǔ)上對渠道成員間的依賴性關(guān)系進(jìn)行了研究,論文圍繞著這三種研究方法的理論和實(shí)證研究進(jìn)行了全面系統(tǒng)的綜述,最后對這三種研究方法進(jìn)行了比較分析,在此基礎(chǔ)上,提出了未來研究的展望。
  
  關(guān)鍵詞:渠道成員;目標(biāo)貢獻(xiàn);角色績效;可替代性
    
  資源依賴?yán)碚撌乔莱蓡T間依賴性關(guān)系研究的理論基礎(chǔ),早期主要依據(jù)資源依賴?yán)碚撝袑σ蕾囆缘亩x,形成了渠道成員間依賴性關(guān)系的研究。后來在研究過程中逐漸演化形成了三種研究方法,即目標(biāo)貢獻(xiàn)方法、角色績效方法和可替代性方法。對這三種研究方法有深刻的理解,對我們研究渠道成員間的依賴性關(guān)系以至于對渠道成員間行為特征的理解具有重要的意義。
  目前國內(nèi)文獻(xiàn)中涉及渠道成員間依賴性構(gòu)件研究的非常少,只有一篇有關(guān)營銷渠道中依賴性感知差距對渠道沖突影響的實(shí)證研究[1]。因此,本論文圍繞著依賴性三種研究方法在渠道情境中的實(shí)證研究進(jìn)行了系統(tǒng)的綜述,其目的是為渠道研究者特別是國內(nèi)研究者提供系統(tǒng)的依賴性理論,并為進(jìn)一步研究打下良好的基礎(chǔ)。
  
  1.渠道成員間依賴性概念的全面描述
  
  1.1 渠道成員間依賴性研究的理論基礎(chǔ)
  渠道成員間依賴性的研究建立在資源依賴?yán)碚摶A(chǔ)上,因此,資源依賴?yán)碚撉莱蓡T間依賴性研究的理論基礎(chǔ)。
  資源依賴?yán)碚撌紫汝U述的是個(gè)人之間依賴性關(guān)系,其中以Emerson為代表。Emerson[2]將個(gè)人之間的依賴性定義為:P行動(dòng)者(Actor P)對O行動(dòng)者(Actor O)的依賴性界定為:(1)P依據(jù)O對目標(biāo)貢獻(xiàn)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)投資成正比例;(2)P在O-P關(guān)系外獲取那些目標(biāo)成反比例。因此,P對O依賴性可以從以下兩點(diǎn)來理解:一是O對P目標(biāo)貢獻(xiàn)越大,P越依賴于O;二是P在O-P關(guān)系外實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)越難,P越依賴于O。
  20世紀(jì)70年代后開始研究組織間的依賴性,最具影響力的是Pfeffer and Salancik[3][7]合著的《組織的外部控制:資源依賴視角》一書中闡述的基本理論思想。
  首先,提出了決定組織具有依賴性的四個(gè)基本假設(shè)條件:組織最關(guān)心的是生存;為了生存組織需要資源,而組織自己通常不能生產(chǎn)這些資源;結(jié)果,組織必須與它所依賴的環(huán)境中的因素互動(dòng),而其他組織包含在這些因素中。
  其次,提出了一個(gè)組織對另一個(gè)組織依賴程度的三個(gè)決定性因素:資源對于組織生存的重要性;組織內(nèi)部或外部一個(gè)特定群體獲得或自行裁決資源使用的程度;替代性資源來源的程度。因此,如果資源對組織生存非常重要,又非常稀缺,同時(shí),關(guān)系外這種資源不存在替代性,那么,這個(gè)組織就對擁有這種資源的另一個(gè)組織非常依賴。
  1.2 渠道成員間依賴性概念的界定
  Gill and Stern[4]是最早將Emerson[3]依賴性定義引入到營銷渠道中,闡述渠道成員間的依賴性關(guān)系。他提出:A渠道成員對B渠道成員的依賴性與B對目標(biāo)上的貢獻(xiàn)成正比例以及與A—B關(guān)系外A實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)的可替代性成反比例。還有其他一些研究者提供了與此相類似的定義(El-Ansary and Stern[5]、Cadotte and Stern[6]),而Frazier[7]將渠道成員間的依賴性定義為:為了實(shí)現(xiàn)所期望的目標(biāo)必須保持與某渠道成員關(guān)系的程度。Frazier依賴性定義與以上依賴性定義不同的是他集中在依賴性產(chǎn)生的結(jié)果方面,即越具依賴性的渠道成員越期望保持交換關(guān)系。
  但在渠道依賴性研究中,實(shí)證研究中逐漸演化形成了三種測量理論方法:早期對目標(biāo)貢獻(xiàn)程度和外部交易伙伴可替代性兩個(gè)方面進(jìn)行測量。由于目標(biāo)貢獻(xiàn)越大,關(guān)系外存在可替代性成員越少[8],后來一些研究者將分別開發(fā)了角色績效方法和可替代性方法。下面分別闡述這三個(gè)理論以及相應(yīng)的實(shí)證研究成果進(jìn)行全面總結(jié)。
  
  2.目標(biāo)貢獻(xiàn)方法與實(shí)證研究結(jié)果
  
  El-Ansary and Stern[5]是最早在營銷渠道領(lǐng)域?qū)⒁蕾囆愿拍钸\(yùn)作化。他將依據(jù)Emerson[2]權(quán)力—依賴性模型調(diào)整到渠道關(guān)系中,并將A渠道成員對B渠道成員的依賴性概括成三個(gè)指標(biāo):契約中,B占A業(yè)務(wù)的百分比以及那項(xiàng)業(yè)務(wù)對A利潤貢獻(xiàn)的大;A依據(jù)B在營銷策略上對A的投入而對B的承諾;A試圖替代B作為供給或顧客來源所付出的努力和成本。
  后來,El-Ansary and Stern[9]在“分銷渠道中權(quán)力—依賴性決定因素”一文中將依賴性方法具體化,并將El—Ansary and Stern[5]一文中提到的三個(gè)因素進(jìn)一步細(xì)化成了四個(gè)維度,其中將可替代性分成了可替代性數(shù)目和可替代性成本。由此A渠道成員對B渠道成員的依賴性表現(xiàn)為以下關(guān)系方程式:
  
  El—Ansary and Stern[9]依據(jù)以上四個(gè)維度分別開發(fā)了批發(fā)商對零售商的依賴性和零售商對批發(fā)商依賴性的具體測量指標(biāo),見表1。
  
  El—Ansary and Stern[5][9]目標(biāo)貢獻(xiàn)方法在渠道成員依賴性研究中得到了一定的應(yīng)用,并主要研究了兩個(gè)方面的問題:早期主要研究了依賴性與權(quán)力之間的關(guān)系(El—Ansary ,Stern[5];Etgar[10];Brown等人[11]),還有一些將依賴性目標(biāo)貢獻(xiàn)指標(biāo)作為對權(quán)力的度量(Kale[12];Anderson,Erin等人[13]),其中Kale[12]除了考慮渠道成員對當(dāng)前銷售額和利潤貢獻(xiàn)水平外,還考慮了未來銷售額和利潤貢獻(xiàn)水平的期望,補(bǔ)充了目標(biāo)貢獻(xiàn)方法。后來主要研究了依賴性結(jié)構(gòu)對績效結(jié)果的不同影響(Buchanan[8];Gundlach Cadotte[14];Kumar ,Scheer,Steenkamp[15])。
  具體見表2。
  
  3.角色績效方法與實(shí)證研究結(jié)果
  
  Frazier[7]開發(fā)了依賴性“角色績效”的測量方法。
  當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)和信息實(shí)際交換開發(fā)時(shí),每一個(gè)公司的角色績效(渠道角色實(shí)際完成的情況)在很大程度上影響另一方從關(guān)系中獲取的結(jié)果,包括實(shí)際的和感知的。例如,通過營銷組合策略創(chuàng)造消費(fèi)者需求、顧客服務(wù)條款、提供組織間幫助以及邊界人員的建議是制造商公司在大多數(shù)分銷渠道中的角色。制造商對這些角色要素中每一個(gè)績效被相關(guān)批發(fā)商和零售商感知應(yīng)該被看成是對他們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有重要影響。當(dāng)上游公司的角色績效被感知非常高時(shí),下游渠道成員會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的保持交換關(guān)系的動(dòng)機(jī)。而且,感知上游渠道成員的角色績效越高,下游渠道成員尋找替代他的可能性會(huì)越少。
  
  
  5個(gè)批發(fā)商和22個(gè)經(jīng)銷商
  
  
  渠道成員自我感知依賴性和交易伙伴感知渠道成員權(quán)力之間具有很強(qiáng)的負(fù)相關(guān)性
  Etgar
  美國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與代理商二元關(guān)系
  113個(gè)保險(xiǎn)代理商
  代理商對保險(xiǎn)公司依賴性的感知與代理商對保險(xiǎn)公司權(quán)力的感知負(fù)相關(guān)
  Brown , Darrel
  美國家庭用品供應(yīng)商和零售商二元關(guān)系
  93個(gè)零售商
  零售商對供應(yīng)商依賴性的感知與零售商對供應(yīng)商權(quán)力的感知負(fù)相關(guān)
  Kale
  印度硬質(zhì)合金制造商與經(jīng)銷商二元關(guān)系
  51個(gè)經(jīng)銷商
  制造商權(quán)力越大,越頻繁使用影響手段。權(quán)力變量是用目標(biāo)貢獻(xiàn)指標(biāo)度量。
  Anderson,
  Lodish, Weitz
  美國電子零部件制造商與代理商二元關(guān)系
  71個(gè)代理商
  代理商對主企業(yè)權(quán)力的感知對代理商時(shí)間分配具有有限的影響。權(quán)力變量用依賴性目標(biāo)貢獻(xiàn)指標(biāo)度量。
  Buchanan
  美國零售商店與多元供應(yīng)
  商的關(guān)系, 一個(gè)零售店
  平均與35個(gè)供應(yīng)商的關(guān)
  系
  66個(gè)零售商店,提供了與2310個(gè)供應(yīng)商的關(guān)系
  百貨商店與供應(yīng)商為對稱性依賴關(guān)系時(shí),百貨商店增加對供應(yīng)商的依賴性會(huì)增加百貨商店績效;而為非對稱性依賴關(guān)系時(shí),百貨商店增加對供應(yīng)商依賴性會(huì)減少百貨商店績效。
  Gundlach , Cadotte
  模擬微機(jī)產(chǎn)業(yè)中制造商與分銷商二元關(guān)系
  44個(gè)制造商和44個(gè)分銷商
  相互依賴性程度與沖突負(fù)相關(guān);相互依賴性非對稱性與沖突正相關(guān)。
  Kumar, Scheer , Steenkamp
  荷蘭汽車進(jìn)口供應(yīng)商與經(jīng)銷商的二元關(guān)系
  289個(gè)新車經(jīng)銷商
  當(dāng)渠道相互依賴性總額增加,公司使用懲罰性行動(dòng)減少。
  Frazier將汽車產(chǎn)品分銷渠道作為實(shí)證研究架構(gòu),開發(fā)了角色績效度量指標(biāo)。在這個(gè)架構(gòu)中通常制造商擁有權(quán)力[16],制造商影響經(jīng)銷商行為的能力是基于經(jīng)銷商對制造商角色績效的感知。通過對經(jīng)銷商的事先訪談確定了制造商角色的兩個(gè)方面,即公司戰(zhàn)略中心和邊界人員策略中心。經(jīng)銷商認(rèn)為制造商或制造商代表在這兩個(gè)方面的角色績效如何,決定了經(jīng)銷商對制造商依賴水平。每一個(gè)中心的具體角色被總結(jié)在表3中。
  
  4.可替代性方法與實(shí)證研究結(jié)果
  Coughlan[20]認(rèn)為盡管可以通過幾種方式會(huì)使一個(gè)渠道成員對另一個(gè)渠道成員具有依賴性,但是前一個(gè)渠道成員沒有能力替代后一個(gè)渠道成員已經(jīng)被認(rèn)為是依賴性研究的一個(gè)重要方法。最早提出依賴性可替代性(replaceability)方法的是Heide。他[21]以代理商銷售主企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金收入的可替代性為例,開發(fā)了代理商可替代性的具體指標(biāo),見表5。
  
  相互依賴性總額高時(shí),增加了分銷商對關(guān)系的承諾和雙邊溝通;當(dāng)相互依賴性非對稱性高時(shí),增加了供應(yīng)商對關(guān)系的控制。
  Heide開發(fā)的可替代性度量理論,在20世紀(jì)90年代以后,在不同渠道架構(gòu)中得到了廣泛的應(yīng)用。這些研究集中研究了渠道成
  員相互依賴性結(jié)構(gòu)對治理機(jī)制的影響(Heide[22];Lusch ,Brown[23])和相互依賴性結(jié)構(gòu)對渠道成員行為績效的影響(Kumar, Scheer;Kim, Hsieh),這些研究的具體研究過程和實(shí)證結(jié)果見表6。
  
  5.三種研究方法的比較
  
  從以上闡述中可以看出,目標(biāo)貢獻(xiàn)方法是最早用于依賴性度量的方法,在目標(biāo)貢獻(xiàn)方法中的兩個(gè)維度中,其中交易成員對目標(biāo)貢獻(xiàn)的維度中,只考慮了給對方帶來哪些經(jīng)濟(jì)收入方面,而沒有考慮給對方帶來價(jià)值方面特別是社會(huì)價(jià)值方面,這在角色績效方法中存在著同樣的問題。
  另一方面,目標(biāo)貢獻(xiàn)方法和角色績效方法在實(shí)施過程中需要獲得企業(yè)一些經(jīng)營數(shù)據(jù),由于獲得企業(yè)實(shí)際利潤或銷售額數(shù)據(jù)比較困難,因此,這兩種方法的使用受到了一定的限制。
  另外,由表4可以看出,角色績效方法在應(yīng)用中,在四篇文獻(xiàn)中其中有三篇文獻(xiàn)是Frazier在實(shí)證研究時(shí)運(yùn)用角色績效方法來度量權(quán)力,而其他研究者運(yùn)用此方法的比較少,因此,我們可以看出角色績效方法的應(yīng)用存在一定的局限性。
  最后,可替代性方法由于是利用感知指標(biāo)來度量,簡便易行,自產(chǎn)生以來,在渠道成員間依賴性關(guān)系研究中逐漸占據(jù)優(yōu)勢。從表6中可以看出,20世紀(jì)90年代后期的一些依賴性研究都是使用可替代性方法對依賴性進(jìn)行度量,因此,可以說,可替代性方法是依賴性未來研究中一個(gè)重要的方法。
   
  參考文獻(xiàn):
   [1] 莊貴軍,周南,周筱蓮.營銷渠道中依賴的感知差距對渠道沖突的影響[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐,2003,7:57-62.
 。2] Emerson, Richard M. Power-Dependence Relations [J]. American Sociological Review,1962,27(2) :31-41.
 。3] Pfeifer and Gerald R. Salancik. The External Control of Organizations: A Resource Dependence Perspective[M].New York: Harper

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