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基于合作制的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略探析
摘要:當(dāng)前,農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上呈現(xiàn)供過(guò)于求的情況下,以合作制經(jīng)濟(jì)為組織載體,選擇特色化、優(yōu)質(zhì)化,品牌化和外向化等營(yíng)銷策略是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的取勝之道。關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品;合作制;營(yíng)銷策略
發(fā)達(dá)國(guó)家的80%以上農(nóng)民系合作經(jīng)濟(jì)組織成員,80%以上的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料系由合作社提供,80%以上的農(nóng)產(chǎn)品系通過(guò)專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織銷售的。據(jù)此可見,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在合作制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中居于重要地位。但從我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看,普遍存在單位規(guī)模小、組織松散,對(duì)農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)能力較弱等問(wèn)題。其中,由于營(yíng)銷功能的匱乏又是導(dǎo)致合作制組織發(fā)展后勁不足,農(nóng)民入社成員比例偏少的一個(gè)重要原因?梢哉f(shuō),農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在某種程度上已成為農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展的瓶頸。筆者認(rèn)為,基于合作制的我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展有以下幾種策略可供選擇:
特色化、優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷策略
當(dāng)前,在農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)上呈現(xiàn)供過(guò)于求的情況下,國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的“賣難”癥結(jié)之一就表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同化和大路化品種過(guò)多上。因此,有效的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策,就是通過(guò)合作制引導(dǎo)農(nóng)戶走以特取勝、以優(yōu)發(fā)財(cái)之路。隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加、消費(fèi)觀念的更新和胃口的變化,不少消費(fèi)者的口味正向大自然回歸,熱衷于自然產(chǎn)品。糧食興吃粗糧,禽畜興吃草食的禽畜,蔬菜興吃野萊。因此,天然、野生、土特型的農(nóng)產(chǎn)品需求將不斷增加,這就要求在組織農(nóng)戶生產(chǎn)時(shí)要反彈琵琶,看準(zhǔn)趨向,滿足市場(chǎng)。世紀(jì)之初,我國(guó)已全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。合作社要引領(lǐng)農(nóng)民牢牢抓住這一機(jī)遇,應(yīng)積極推行綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷,靈活制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等營(yíng)銷組合策略,以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的全面提高。
訂單化、關(guān)系化營(yíng)銷策略
在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)時(shí),農(nóng)業(yè)生產(chǎn)搞訂單生產(chǎn)尤為重要,防止出現(xiàn)“盲人騎瞎馬,跟著感覺走“的隨大流傾向。但發(fā)展訂單農(nóng)業(yè),要有一定的組織化程度才能實(shí)施。要通過(guò)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織,與農(nóng)產(chǎn)品龍頭加工企業(yè)訂好產(chǎn)銷合同,明確種植品種、收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和最低保護(hù)價(jià),做到有的放矢;與超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建立長(zhǎng)期的產(chǎn)銷關(guān)系,按時(shí)供應(yīng)一定數(shù)量的達(dá)到要求的農(nóng)產(chǎn)品;從而保證農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)穩(wěn)定的銷售渠道和空間。關(guān)系營(yíng)銷是指生產(chǎn)者為了建立和維持與顧客(包括消費(fèi)者、中間商)之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系,保持雙贏局面,最終實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的營(yíng)銷活動(dòng)。要充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)、合作社及其農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的作用,在有比較優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品上力求突破。
品牌化營(yíng)銷策略
品牌,是合作制的無(wú)形資產(chǎn),也是農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)的通行證。當(dāng)商品匱乏的時(shí)候,消費(fèi)者沒(méi)有選擇的余地,主要愿望是有貨可供;但當(dāng)商品供應(yīng)充裕之后,選擇的余地變大了,消費(fèi)者就要選擇好的品牌,好中選優(yōu)是人之常情。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入品牌之爭(zhēng)時(shí)代,以農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷為功能的合作制組織要做大做強(qiáng),必須要有自己的品牌,這樣才能占領(lǐng)市場(chǎng),久盛不衰。為了掌握占領(lǐng)這一市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),一要以名創(chuàng)牌,選擇叫得響的農(nóng)產(chǎn)品名字,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè);二要以質(zhì)創(chuàng)牌,嚴(yán)格按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),提高農(nóng)產(chǎn)品品位;三要以面創(chuàng)牌,搞好農(nóng)產(chǎn)品的包裝,美化農(nóng)產(chǎn)品的外表;四要以優(yōu)創(chuàng)牌,加大宣傳力度,樹立良好的公眾形象。
外向化、加工化策略
隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,農(nóng)產(chǎn)品日益豐富,單家獨(dú)戶農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)越來(lái)越困難;一家一戶難辦到、難辦好的事情越來(lái)越多,生產(chǎn)環(huán)節(jié)上各種服務(wù)的需求越來(lái)越迫切。通過(guò)組建農(nóng)民流通協(xié)會(huì),以對(duì)外開放為契機(jī),走出家門、跨過(guò)國(guó)界促銷農(nóng)產(chǎn)品。就要針對(duì)顧客需要,為其提供有價(jià)值和特色的專門化的產(chǎn)品和服務(wù),以此形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并逐步擴(kuò)大顧客資源,把市場(chǎng)做大。同時(shí),采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。此外,農(nóng)產(chǎn)品要進(jìn)超市出國(guó)門,必須按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn),依靠農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新工藝改良農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。只有按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn),產(chǎn)品質(zhì)量才有保證才能跨入市場(chǎng)準(zhǔn)入的門坎。有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的系列化國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)都相繼出臺(tái)。我們要按標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)、評(píng)價(jià)質(zhì)量、規(guī)范流通、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)出口。農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。
組合定價(jià)營(yíng)銷策略
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷還要重視農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)首先要以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)成本為基礎(chǔ),保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者基本利益,同時(shí)考慮消費(fèi)者接受程度,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體水平和國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格等,積極利用農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)差、區(qū)域差和消費(fèi)者求新求異求廉等不同消費(fèi)心理,應(yīng)用定價(jià)技巧,選擇季節(jié)性調(diào)價(jià)、區(qū)域定價(jià)、折扣定價(jià)、理解價(jià)值定價(jià)、組合定價(jià)、促銷定價(jià)等不同定價(jià)方式進(jìn)行定價(jià),使農(nóng)產(chǎn)品具有較好的市場(chǎng)吸引力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。總之,農(nóng)民專業(yè)合作組織只要充分利用自身優(yōu)勢(shì),選擇科學(xué)對(duì)路的營(yíng)銷策略,好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)是不難獲得的。
【基于合作制的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略探析】相關(guān)文章:
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