長(zhǎng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查

內(nèi)容摘要：本文通過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙市旅行社的實(shí)地調(diào)查，從經(jīng)濟(jì)收益角度探討了旅游線路開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)價(jià)格控制兩大難題的解決方案，提出了控制線路成本、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念、組建價(jià)格聯(lián)盟、加強(qiáng)客戶管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和建議�！　￡P(guān)鍵詞：旅游管理 旅行社 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
　　
　　長(zhǎng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
　　
　　旅游線路開(kāi)發(fā)不力。由于當(dāng)前長(zhǎng)沙市旅游組團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)小于接團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，而組團(tuán)利潤(rùn)卻遠(yuǎn)大于接團(tuán)利潤(rùn)。為此，大多數(shù)長(zhǎng)沙市旅行社注重本地居民組團(tuán)出游，對(duì)開(kāi)發(fā)本地旅游新景點(diǎn)和新線路等興趣不大�，F(xiàn)實(shí)中大型旅行社無(wú)力專(zhuān)注于設(shè)計(jì)和組裝線路產(chǎn)品，中小型旅行社無(wú)心也無(wú)力介入旅游線路開(kāi)發(fā)�？偟膩�(lái)說(shuō)，長(zhǎng)沙市旅行社旅游線路（產(chǎn)品）開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)“大型旅行社有力無(wú)心、中型旅行社有心無(wú)力、小型旅行社無(wú)心無(wú)力”的狀態(tài)。
　　旅游線路惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于國(guó)內(nèi)同類(lèi)旅行社之間分工形式不明，企業(yè)從開(kāi)發(fā)踩線到外聯(lián)接待全方位出擊，既無(wú)批發(fā)、零售的渠道差異，也無(wú)個(gè)性化的特色產(chǎn)品，所以只能在低層次上展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一條新線路的設(shè)計(jì)、包裝和促銷(xiāo)會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和財(cái)力。而隨后跟進(jìn)的旅行社在推出相同線路時(shí)，則可以省掉上述環(huán)節(jié)，市場(chǎng)促銷(xiāo)成本相對(duì)較少。在銷(xiāo)售同樣的旅游線路時(shí)，采取跟進(jìn)行為（或搭便車(chē)）的旅行社具有更大的成本優(yōu)勢(shì)，可以進(jìn)一步壓低旅游成交價(jià)格。
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平較低。長(zhǎng)沙市大部分旅行社至今仍采取傳統(tǒng)的關(guān)系維系式來(lái)招攬客人。小型旅行社普遍注重人員推銷(xiāo)，多采取門(mén)市部“守株待兔”式或“戶外散發(fā)宣傳單”式發(fā)布旅游信息。而大中型旅行社則更為重視廣告促銷(xiāo)。另外，有實(shí)力的旅行社積極參加各類(lèi)旅游博覽會(huì)和旅游節(jié)慶活動(dòng)，或參與錄制當(dāng)前流行的各種“真人秀”類(lèi)旅游電視節(jié)目，通過(guò)新聞媒體來(lái)宣傳旅行社線路產(chǎn)品并樹(shù)立獨(dú)特品牌。
　　營(yíng)銷(xiāo)渠道不順暢。目前長(zhǎng)沙市旅行社銷(xiāo)售渠道普遍呈現(xiàn)“旅行社—門(mén)市部—顧客”的單一化特征。大型旅行社內(nèi)部劃分出多個(gè)門(mén)市部，將同一旅游線路產(chǎn)品交給各個(gè)門(mén)市部去分別經(jīng)營(yíng)。每個(gè)門(mén)市部都可自行組團(tuán)，實(shí)行旅游業(yè)務(wù)承包負(fù)責(zé)制和經(jīng)濟(jì)收益上的部分獨(dú)立。這種承包方式直接引發(fā)該旅行社的水平營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格，造成旅行社內(nèi)部的相互排擠和惡性競(jìng)爭(zhēng)，與旅行社的規(guī)�；�和集團(tuán)化發(fā)展潮流背道而馳，嚴(yán)重危害旅行社行業(yè)的健康發(fā)展。
　　
　　長(zhǎng)沙市旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
　　
　　加強(qiáng)旅游新線路產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。旅行社可相互交流和共享旅游線路設(shè)計(jì)信息，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)與共同促銷(xiāo)來(lái)進(jìn)一步降低新線路的開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和市場(chǎng)推廣成本，進(jìn)而降低旅行社招徠游客的單位成本，最終提高每條新線路的總體經(jīng)濟(jì)收益。在新線路的市場(chǎng)投入期應(yīng)用高促銷(xiāo)滲透策略，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取獲取更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)則采用穩(wěn)定市場(chǎng)占有率、薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。
　　提高旅行社人員促銷(xiāo)水平。必須提高旅行社所有銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)水平。在介紹和銷(xiāo)售旅游線路產(chǎn)品時(shí)，能夠隨時(shí)根據(jù)顧客提出的要求合理修訂既有的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容，制作并銷(xiāo)售符合顧客特殊需求的個(gè)性化旅游線路產(chǎn)品。
　　積極進(jìn)行旅行社營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。旅行社的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不但包含觀念、理論、策略等核心內(nèi)容，還體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、方法、組織、人才等多方面。有必要進(jìn)行“旅游服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”領(lǐng)域的理論和實(shí)踐探討，積極探討諸如“6P1S、CRM、4Cs”等理論的應(yīng)用。此外，應(yīng)樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和以人為本的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，靈活采用柔性營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、定制營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新方法，盡快提升旅行社行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體水平。
　　強(qiáng)化旅行社內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)。旅行社內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是了解員工服務(wù)質(zhì)量的障礙所在，以提高服務(wù)質(zhì)量為目的，針對(duì)員工待遇低、心理壓力大、敬業(yè)精神缺乏、組織認(rèn)同感差、服務(wù)技術(shù)和服務(wù)藝術(shù)不足等服務(wù)障礙因素來(lái)制定相應(yīng)措施，實(shí)現(xiàn)“以專(zhuān)業(yè)態(tài)度面對(duì)顧客，以專(zhuān)業(yè)技能服務(wù)顧客，以專(zhuān)業(yè)精神感動(dòng)顧客”的服務(wù)目標(biāo)。
　　加強(qiáng)旅游線路價(jià)格控制。在目前中國(guó)尚未建立旅行社垂直分工體系的現(xiàn)實(shí)下，作為一種過(guò)渡，可考慮通過(guò)行業(yè)自律和組建價(jià)格聯(lián)盟來(lái)加強(qiáng)旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格控制。旅行社通過(guò)建立采購(gòu)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，正確處理保證供應(yīng)與降低成本、集中采購(gòu)與分散采購(gòu)、預(yù)定與退定的關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)合同的管理，盡可能穩(wěn)定并降低旅游線路的生產(chǎn)成本，保障旅行社能夠獲取基本的經(jīng)濟(jì)收益。
　　加強(qiáng)旅行社客戶管理�？蛻艄芾砜梢詮�(qiáng)化旅行社品牌形象，淡化員工個(gè)人對(duì)客戶的壟斷控制，避免由于業(yè)務(wù)骨干跳槽而導(dǎo)致旅行社客戶流失、經(jīng)濟(jì)收入下降等不良后果。旅行社可建立專(zhuān)門(mén)的客戶網(wǎng)并對(duì)老顧客進(jìn)行定期和不定期回訪，或組建會(huì)員俱樂(lè)部鼓勵(lì)老顧客參與本社的相關(guān)活動(dòng)，還可借鑒會(huì)員積分制等各種手段來(lái)鞏固顧客對(duì)本旅行社品牌的忠誠(chéng)度，提高旅行社營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。
　　參考文獻(xiàn)：
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　　2.戴斌，杜江.旅行社管理[M].北京：高等教育出版社，2002
　　3.張廣瑞，宋子千.旅行社之間搭便車(chē)問(wèn)題及其解決辦法[J].旅游調(diào)研，2004

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