品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究

[摘要] 本文通過闡述銷售渠道的重要性，分析國內(nèi)品牌服裝銷售渠道的現(xiàn)狀和銷售渠道在選擇時的主要影響因素，給出對國內(nèi)品牌服裝選擇銷售渠道時的一些建議。并對未來國內(nèi)女裝品牌銷售渠道發(fā)展趨勢做出預(yù)測。
　　[關(guān)鍵詞] 品牌服裝 選擇 銷售渠道 策略 研究
　　
　　一、引言
　　19世紀初英國的一個叫沃斯的人從服裝定做開始，由此揭開了服裝品牌絢爛多姿的旅程。
　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步,我國城鄉(xiāng)居民生活方式正在發(fā)生改變,品牌服裝已是當今人們需要的最主流服飾,發(fā)展?jié)摿�很大�?
　　目前，國內(nèi)的一流服裝企業(yè)基本都生產(chǎn)品牌服裝。其實不僅是國內(nèi)品牌準備在休閑裝上大展拳腳，國外品牌更是瞄準了這塊市場,競爭愈加激烈。因此，面對國內(nèi)外休閑裝品牌激烈的市場競爭，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，以最快的營銷速度和廣度,把產(chǎn)品和服務(wù)快速方便地傳遞給客戶。營銷渠道的競爭已成為決定市場競爭成敗的重要因素。
　　從我國品牌服裝市場目前的狀態(tài)來看,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,價格空間也基本壓縮至最低限度,渠道已經(jīng)成為品牌取勝的關(guān)鍵因素。
　　在這個飽和市場階段，休閑裝品牌必須在狹窄的品類中分享規(guī)模經(jīng)濟，渠道資源比以往各個時期有著更加重要的作用。而其實渠道的選擇一直是令國內(nèi)很多休閑裝品牌頭疼的問題。對于市場上眾多的品牌服裝而言，探索一個適合自身特點的營銷渠道結(jié)構(gòu)代價很高，不當?shù)那�道選擇使企業(yè)品牌不甚重負，甚至淪為品牌流星。曾經(jīng)以“杉杉西服”在中國服裝行業(yè)“一言九鼎”的杉杉集團深刻理解“渠道”的制勝之道。賽迪顧問副總裁劉軍國日前在“2005年紡織服裝企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略論壇”上表示，在“渠道為王”的時代，合理的營銷渠道戰(zhàn)略已成為紡織服裝企業(yè)把握市場、競爭致勝的關(guān)鍵。 如何快速有效地選擇一個適合自身品牌的營銷渠道結(jié)構(gòu)，成為業(yè)界迫切需要解決的問題。
　　因此,營銷渠道的正確選擇研究無論是在理論上,還是在實際應(yīng)用中都具有十分重要的作用。
　　二、品牌服裝銷售渠道現(xiàn)狀
　　目前，品牌服裝各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得關(guān)注。其中特許加盟和代理相融合現(xiàn)象尤為普遍。特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點也是很明顯。實踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們設(shè)法取兩者之優(yōu)點，彌補對方之缺點。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一管理。特許加盟中也借鑒代理的模式給予獎勵或不再收取加盟費。另外，自營、代理、特許加盟等銷售模式正互相滲透，相互轉(zhuǎn)換。
　　實際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營，反之也可以;可以自營轉(zhuǎn)為代理，反之也可以。
　　這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關(guān)注。
　　三、國內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素
　　經(jīng)過對國內(nèi)品牌服裝的銷售渠道信息和渠道選擇相關(guān)文獻資料進行研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)品牌服裝銷售渠道主要影響因素有市場定位、戰(zhàn)略目標、企業(yè)實力等。將品牌按市場定位進行分類:
　　四、品牌商如何選擇自己的銷售渠道
　　根據(jù)自身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目標和其它實際情況，進行綜合比較選擇銷售渠道，并進行適當?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。這里我們可以提一些建議。
　　不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌統(tǒng)一性，加強品牌印象，主動發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴大市場份額，同時可以擴大品牌知名度，中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市、大賣場，可以較快占領(lǐng)部分市場。
　　五、國內(nèi)女裝品牌銷售渠道發(fā)展趨勢
　　未來品牌服裝的銷售渠道重要性正逐步突顯。從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護品牌、發(fā)展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市、大賣場和多品牌店是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強調(diào)銷量的時期)會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)。
　　從經(jīng)銷模式來說，自營、特許加盟是維護品牌、發(fā)展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商、品牌商會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商、品牌商(或者是在特別強調(diào)銷量的時期)會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。
　　參考文獻:
　　《2005年～2006年中國服裝行業(yè)發(fā)展報告》

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