營(yíng)銷(xiāo)治理-讓業(yè)務(wù)精英帶不走市場(chǎng)跳不起槽

　　【摘 要】要想使?fàn)I銷(xiāo)職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴(yán)厲懲處，使之不敢；制度建設(shè)，使之不能。

　　【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)職員 思想教育嚴(yán)厲懲處 制度建設(shè)

　　在眾多的案例中，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的報(bào)道：不法營(yíng)銷(xiāo)職員或者內(nèi)外勾結(jié)損害企業(yè)利益，

　　或者侵吞貨款據(jù)為己有。如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職員進(jìn)行激勵(lì)與控制，成為營(yíng)銷(xiāo)治理的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)職員都是大活人，老實(shí)聽(tīng)話(huà)的，往往能力差；能力強(qiáng)的，又往往不聽(tīng)話(huà)，自行其事！

　　要想使?fàn)I銷(xiāo)職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴(yán)厲懲處，使之不敢；制度建設(shè)，使之不能。

　　具體說(shuō)來(lái)是這樣的：

　　第一，要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職員進(jìn)行職業(yè)道德教育，使他們形成良好的道德素養(yǎng)。要讓他們熟悉到，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人信用是立足社會(huì)的通行證，一旦職業(yè)道德有污點(diǎn)，這個(gè)人的職業(yè)生涯將隨之完結(jié)。

　　第二，一旦發(fā)現(xiàn)有人假公濟(jì)私，徇私作弊，損害公司利益，一定要嚴(yán)加懲處，決不故息將就，決不大事化小，小事化了，最后不了了之。

　　第三，就是制度約束，使之不能。如何進(jìn)行制度建設(shè)，才能有效地避免營(yíng)銷(xiāo)職員***或懶惰呢？首先是要防止?fàn)I銷(xiāo)職員把持客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)成自己與公司討價(jià)還價(jià)的砝碼和工具。其次是要建立適當(dāng)?shù)募��?lì)機(jī)制，給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的未來(lái)以良好的保障，使其不致因小失大。

　　防止企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員與客戶(hù)串通一氣或把持客戶(hù)使公司受損的處理辦法有兩種：一種情況是對(duì)采購(gòu)職員實(shí)行輪調(diào)，即讓采購(gòu)職員在不同區(qū)域或不同采購(gòu)部分之間進(jìn)行輪換。第二種情況是對(duì)銷(xiāo)售職員的，主要的題目是如何防止?fàn)I銷(xiāo)職員把持客戶(hù)。說(shuō)起來(lái)這也是一個(gè)老大難題目，是各家公司普遍頭痛的題目，解決起來(lái)比解決采購(gòu)題目要復(fù)雜得多，困難得多。處理這個(gè)題目，重要的是要有一個(gè)決心，一個(gè)敢于挖肉補(bǔ)瘡的決心，要有一個(gè)機(jī)制，一個(gè)防患于未然的機(jī)制。

　　比較好的辦法仍然是市場(chǎng)輪換。但這種輪換不像采購(gòu)職員輪換那么簡(jiǎn)單。往往牽涉到復(fù)雜的利益分配。我們的建議是這樣：市場(chǎng)輪換這個(gè)大條件不能變，必須堅(jiān)持，不能動(dòng)搖，無(wú)論阻力再大，壓力再大都不能動(dòng)搖，這是基本方針，牽涉到公司的長(zhǎng)治久安。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職員的勞動(dòng)必須尊重，尤其是明星市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)職員的積極性必須保護(hù)。這是題目的兩個(gè)方面，必須同時(shí)兼顧，不能偏廢，不能顧此失彼。

　　可以考慮這樣來(lái)進(jìn)行：將現(xiàn)有市場(chǎng)根據(jù)回款多少，劃分為一、二、三等，輪換市場(chǎng)則在各等級(jí)內(nèi)進(jìn)行。三年為一個(gè)完整階段，第一年，業(yè)務(wù)職員拿原市場(chǎng)提成的30～35％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的65～70％；第二年拿原市場(chǎng)的10～15％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的85～90％，第三年拿原市場(chǎng)的5～10％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的90～95％，第四年調(diào)整到位。這樣，可以保證實(shí)星市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者過(guò)往的辛勞得到回報(bào)，又有足夠的動(dòng)力往幫助新調(diào)進(jìn)職員保持原有客戶(hù)，同時(shí)，又能促進(jìn)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。由于每個(gè)人都有超越他人的愿看，每個(gè)人也都想證實(shí)自己更優(yōu)秀。變換環(huán)境，變換市場(chǎng)，會(huì)讓新人產(chǎn)生不同于舊人的感覺(jué)，會(huì)看到原有職員看不到的商機(jī)，會(huì)帶來(lái)不同于舊人的新思維，新方法，從而帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)新氣象。同時(shí)，由于我們保護(hù)了原市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職員的利益。

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