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我國會員制營銷發(fā)展對策探討
摘 要：近幾年，會員制營銷在我國被越來越多的企業(yè)所采用，我國的會員制營銷需要有一個本土化的過程，一方面，有待于國民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；另一方面，有待于會員制營銷企業(yè)自身的不斷完善與發(fā)展，以及中國市場的最終驗(yàn)證。?關(guān)鍵詞：我國;會員制營銷;發(fā)展對策;探討?
1 科學(xué)地研究、運(yùn)用會員制營銷?
1.1 學(xué)術(shù)界應(yīng)更多地關(guān)注會員制營銷?
會員制營銷作為一種先進(jìn)的西方營銷理論被引進(jìn)中國，我國的學(xué)者在這方面應(yīng)給予更多的關(guān)注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導(dǎo)，這將在很大程度上改變中國企業(yè)在會員制營銷方面的盲從狀態(tài)，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎(chǔ)。?
1.2 積極推進(jìn)會員制營銷的本土化進(jìn)程?
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因?yàn)橹袊膰楫愑趪�，中國本土化的會員制營銷需要有一個發(fā)展的過程。實(shí)施會員制營銷的企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計(jì)劃，找到這種營銷模式與中國實(shí)際情況的最佳結(jié)合點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)本土化營銷。?
2 以新理念來開展會員制營銷?
2.1 打造專業(yè)的會員制營銷形象?
會員制營銷應(yīng)該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會員制營銷的。零售業(yè)應(yīng)該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購物需求的消費(fèi)者，這里提供的是一站式的自助消費(fèi)模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業(yè)的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會員制營銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價格優(yōu)惠之外專業(yè)的會員制營銷應(yīng)該是能夠提供專業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對企業(yè)形成忠誠才能成為必然！?
高爾夫俱樂部的會費(fèi)貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場、高檔的休閑運(yùn)動體驗(yàn)讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著為會員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專業(yè)的增值服務(wù)來成功實(shí)施會員制營銷的。?
2.2 企業(yè)或商家應(yīng)設(shè)有專業(yè)化的會員信息管理系統(tǒng)?
隨著日積月累，會員的動態(tài)信息、互動信息會不斷膨脹，企業(yè)只有設(shè)有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財(cái)富。?
2.3 企業(yè)或商家應(yīng)注重員工的選拔及培養(yǎng)?
人是開展一切活動的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對于實(shí)行會員制營銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗(yàn)的會員制營銷從業(yè)人員和對員工進(jìn)行會員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會員制營銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。?
2.4 規(guī)范會員增值服務(wù)，加強(qiáng)互動溝通?
明確會員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對會員承諾了就一定要做到。因?yàn)檫@些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業(yè)應(yīng)及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動；會員生日時，企業(yè)及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會員之間的互動溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長久聯(lián)系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業(yè)只有不斷地真誠付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)，沒有什么可以“一勞永逸”！?
3 提高企業(yè)或商家的信譽(yù)?
誠信是整個社會關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營企業(yè)若沒有誠信，那么這個企業(yè)絕不會有立足之地的。其實(shí)消費(fèi)者在購物時對價格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠于企業(yè)！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續(xù)超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因?yàn)檫@種較高的信譽(yù)度使?fàn)N坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。?
對于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動態(tài)要及時送達(dá)會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營銷學(xué)家菲利普
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