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論企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)
摘要：在顧客自由選擇日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來(lái)越高的今天，企業(yè)只有重視并做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，才能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。而江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，致使銷(xiāo)售員不能取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，造成花費(fèi)一定成本招聘來(lái)的銷(xiāo)售人才先后離去，給企業(yè)帶來(lái)一定程度的損失。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和受訓(xùn)者的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時(shí)間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。關(guān)鍵詞：應(yīng)屆畢業(yè)生 銷(xiāo)售培訓(xùn) 企業(yè)實(shí)際情況 受訓(xùn)者的特點(diǎn)
在顧客自由選擇日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來(lái)越高的今天，推銷(xiāo)人員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，是不能很好地與顧客溝通的，他們的銷(xiāo)售工作是不理想的，推銷(xiāo)工作很多是無(wú)效的。據(jù)美國(guó)《管理新聞簡(jiǎn)報(bào)》中發(fā)表的一項(xiàng)調(diào)查指出：68%的管理者認(rèn)為由于培訓(xùn)不夠而導(dǎo)致技能低水平正在破壞企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，53%的管理者認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)明顯降低了企業(yè)的支出。然而據(jù)我調(diào)查了解江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷(xiāo)售的培訓(xùn)工作，他們僅用一個(gè)星期的時(shí)間對(duì)畢業(yè)生做簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后就把他們派到各銷(xiāo)售區(qū)域工作了。這些銷(xiāo)售員在工作中，往往因?yàn)橛龅嚼щy不能克服或者銷(xiāo)售成績(jī)不理想而先后離去，給企業(yè)造成一定程度的損失。因此，企業(yè)要重視對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓(xùn)，并且要努力做好這方面的工作。本文就來(lái)談?wù)剬?duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)問(wèn)題。
一、江蘇省連云港市企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)中存在的問(wèn)題
我連續(xù)帶了幾屆連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院管理或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)班的班主任，在學(xué)生畢業(yè)后我都和他們保持聯(lián)系，從他們那兒我了解到連云港市企業(yè)對(duì)招聘來(lái)的應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售培訓(xùn)的許多情況，從中發(fā)現(xiàn)了他們培訓(xùn)中存在著如下幾個(gè)主要問(wèn)題：
�。�、不重視應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓(xùn)，沒(méi)有明確的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單
培訓(xùn)之前，沒(méi)有明確通過(guò)培訓(xùn)要使畢業(yè)生達(dá)到一個(gè)什么樣的知識(shí)水平、技能水平或者是精神狀態(tài)，沒(méi)有樹(shù)立培訓(xùn)目標(biāo)。大企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，由企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師向畢業(yè)生介紹下列內(nèi)容：（1）企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀。（2）組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度。（3）產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、售后服務(wù)和銷(xiāo)售區(qū)域。（4）銷(xiāo)售提成、獎(jiǎng)金和福利。（5）公司的晉升政策。之后就把招聘來(lái)的畢業(yè)生派到各銷(xiāo)售區(qū)域工作了。有些小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷(xiāo)售員做培訓(xùn)就派他們?nèi)スぷ髁�。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有涉及銷(xiāo)售技巧、小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，那些應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售技能是不高的，銷(xiāo)售成績(jī)肯定不會(huì)理想的。
�。�、培訓(xùn)時(shí)間過(guò)短
該地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會(huì)失去一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，故盡量縮短培訓(xùn)期。該地區(qū)的大企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)時(shí)間均為一周，小企業(yè)對(duì)新的銷(xiāo)售員培訓(xùn)時(shí)間則為零。而早在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般公司對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)期是兩周。國(guó)外企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的平均培訓(xùn)時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時(shí)間隨著銷(xiāo)售工作的復(fù)雜程度與所招進(jìn)的銷(xiāo)售人員類(lèi)型而有所不同。相比之下，該地區(qū)企業(yè)對(duì)新進(jìn)的、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生銷(xiāo)售員培訓(xùn)時(shí)間明顯偏短。
3、沒(méi)有根據(jù)培訓(xùn)的需要選擇合適的培訓(xùn)講師
該地區(qū)沒(méi)有根據(jù)培訓(xùn)的需要對(duì)培訓(xùn)講師認(rèn)真地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師來(lái)做培訓(xùn)，他們既沒(méi)有豐富的銷(xiāo)售理論，也沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技能，對(duì)銷(xiāo)售員做培訓(xùn)的效果不會(huì)太好的。而講師是培訓(xùn)成功的主要保障。因此要精心挑選培訓(xùn)師。
4、缺乏對(duì)培訓(xùn)效果的檢查
該地區(qū)的大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對(duì)銷(xiāo)售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的書(shū)面考試，但是對(duì)考試及格和不及格的銷(xiāo)售員也沒(méi)有相應(yīng)的說(shuō)法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒(méi)有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)員工感覺(jué)到培訓(xùn)時(shí)學(xué)與不學(xué)一個(gè)樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性不高。
二、企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做好銷(xiāo)售員培訓(xùn)工作的對(duì)策
1、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)和企業(yè)需要，確定培訓(xùn)目標(biāo)
應(yīng)屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)如下：首先，他們有一定的學(xué)識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式?jīng)]有新意，很難吸引他們。第二，對(duì)社會(huì)缺乏了解，但有輕視社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累，認(rèn)為一學(xué)就會(huì)。過(guò)多介紹前輩經(jīng)驗(yàn)會(huì)招致反感。第三，胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對(duì)忠告的話(huà)很難聽(tīng)進(jìn)去，不能打擊。第四，相互間缺乏了解，要著手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。最后，對(duì)企業(yè)的了解認(rèn)識(shí)停留在表面、感性的認(rèn)識(shí)，要加深對(duì)企業(yè)的了解，將公司目標(biāo)、前景與大家分享。
企業(yè)的需要是提高應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售綜合素質(zhì)，以增加銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)水平。故培訓(xùn)目標(biāo)具體有三點(diǎn)：第一，了解公司，對(duì)公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠(chéng)；第二，了解職業(yè)，對(duì)工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛(ài)；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“熟練工人”。
2、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是實(shí)用、通俗、新異。培訓(xùn)內(nèi)容可分為兩個(gè)階段進(jìn)行，具體內(nèi)容見(jiàn)表1。
3、依據(jù)實(shí)際需要合理地確定培訓(xùn)時(shí)間
確定培訓(xùn)時(shí)間需要考慮如下因素：（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。（2）市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。（3）人員素質(zhì)。人員素質(zhì)越低，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。（4）要求的銷(xiāo)售技巧。若要求的銷(xiāo)售技巧越高，需要的培訓(xùn)時(shí)間也越長(zhǎng)。（5）管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。
4、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和培訓(xùn)內(nèi)容的要求，確定合適的培訓(xùn)方法
�。�1）應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
連云港市的大多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)時(shí)，由企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師以滿(mǎn)堂灌的形式傳授理論知識(shí)，講得學(xué)員哈欠連天，效果不好。這主要是因?yàn)橹v師沒(méi)有掌握培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。應(yīng)屆畢業(yè)生屬于成人了，成人學(xué)習(xí)有幾個(gè)特點(diǎn)：一是干而學(xué)；二是與原有知識(shí)比較學(xué)習(xí)；三是實(shí)用性強(qiáng)。因此，培訓(xùn)除原理講授外，還要結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)際工作特點(diǎn)，多采取激發(fā)畢業(yè)生參與熱情的培訓(xùn)方式。
（2）培訓(xùn)內(nèi)容的要求
對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書(shū)面材料外，更多的是培養(yǎng)銷(xiāo)售員在實(shí)踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于顧客抱怨的處理能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并采取措施促成交易成功。這些都不是書(shū)面材料和簡(jiǎn)單的講解所能勝任的。
綜合考慮應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和培訓(xùn)內(nèi)容的要求，培訓(xùn)時(shí)要多使用模擬培訓(xùn)法、小組活動(dòng)、雙向互動(dòng)等。模擬培訓(xùn)法是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法。其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等。實(shí)例研究法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷(xiāo)實(shí)例材料，并說(shuō)明如何處理實(shí)例中遇到的問(wèn)題的模擬培訓(xùn)法。角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷(xiāo)售人員，由有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)的模擬培訓(xùn)法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)情況，讓受訓(xùn)人在一定時(shí)間內(nèi)做出一系列決定，觀察受訓(xùn)人如何適應(yīng)新情況的模擬培訓(xùn)法。在模擬培訓(xùn)中，通過(guò)培訓(xùn)師的觀察與事后點(diǎn)評(píng)，受訓(xùn)人的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售能力會(huì)得到迅速提高，而其他沒(méi)有參加模擬的銷(xiāo)售員作為觀察者也能得到很深刻的印象，取得好的培訓(xùn)效果。
5、依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容挑選師資
銷(xiāo)售是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，既不實(shí)用，也不會(huì)得到畢業(yè)生的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)該是增加畢業(yè)生的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和提高他們的銷(xiāo)售技能。因此對(duì)畢業(yè)生做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，或者是本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干來(lái)?yè)?dān)任培訓(xùn)講師，這樣才能對(duì)學(xué)員有真正的作用。不過(guò)，從培訓(xùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方向來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對(duì)本公司的文化、價(jià)值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時(shí)他們流露出的對(duì)公司文化、價(jià)值觀的熱愛(ài)之情會(huì)感染培訓(xùn)對(duì)象，可以做到用語(yǔ)言和身體語(yǔ)言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧有機(jī)結(jié)合來(lái)培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以此來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)。不足的是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干沒(méi)有太多的授課技巧，但對(duì)企業(yè)做銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講，他們是最合適的。
6、檢查培訓(xùn)效果
培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采用一定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來(lái)。科學(xué)的培訓(xùn)檢查對(duì)于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對(duì)組織的貢獻(xiàn)、證明員工培訓(xùn)所做出的成績(jī)非常重要。檢查企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時(shí)，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對(duì)講師的水平和培訓(xùn)組織情況打分。同時(shí)，可以通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)、會(huì)后交流分享等形式，確定學(xué)員對(duì)原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn) 內(nèi)容的理解與掌握程度。（2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實(shí)際應(yīng)用能力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，根據(jù)實(shí)際情況，將提出下次培訓(xùn)的具體方案。
企業(yè)培訓(xùn)對(duì)企業(yè)、客戶(hù)和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶(hù)更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷(xiāo)售額，提高利潤(rùn)水平。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠從訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買(mǎi)得放心、用得安心。對(duì)于受訓(xùn)人員來(lái)講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報(bào)酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿(mǎn)足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和他們的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時(shí)間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。
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