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整合營銷傳播中的廣告策略研究
摘要:整合營銷傳播理念對廣告的定位策略、策劃和傳播策略都提出了更高的要求。隨著市場環(huán)境的改變,企業(yè)之間的競爭從局部競爭發(fā)展到整體性企業(yè)形象競爭,廣告定位思想也由銷售代言進(jìn)而發(fā)展為系統(tǒng)形象的廣告定位;廣告的策劃就必須緊緊圍繞消費(fèi)者這個(gè)軸心來開展,自始至終貫徹“由外及內(nèi)”的指導(dǎo)原則;廣告的傳播策略必須與企業(yè)的整體目標(biāo)和定位戰(zhàn)略相結(jié)合,使企業(yè)的傳播策略達(dá)到內(nèi)部的一致性,確保設(shè)計(jì)信息與企業(yè)的定位和主題保持一致。關(guān)鍵詞:整合營銷傳播;廣告策略;廣告定位;廣告策劃;廣告?zhèn)鞑?
20世紀(jì)90年代以美國西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨為代表的學(xué)者們提出了整合營銷傳播(IMC,Integrated Market-ing Communication)理論:整合營銷傳播是一個(gè)“管理與提供給顧客或者潛在顧客的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的所有來源的信息的流程,以驅(qū)動(dòng)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)并保持顧客對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的忠誠度”(2002)。
整合營銷傳播理論強(qiáng)調(diào)將整合思想運(yùn)用到企業(yè)的營銷管理過程中,整合各種營銷傳播渠道,協(xié)調(diào)實(shí)施,實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客的有效溝通。盡管整合營銷傳播宣告單純過分依賴廣告?zhèn)鞑ヒ詫?shí)現(xiàn)商品營銷的時(shí)代的結(jié)束,但這并不代表廣告不再重要或行將滅亡,廣告在IMC戰(zhàn)略中仍然應(yīng)該居于首要位置。從某種程度上說,整合營銷傳播甚至是廣告的一種廣義延伸。整合營銷傳播理念對廣告的定位策略、策劃和傳播策略都提出了更高的要求。
一、整合營銷傳播中的光廣告定位策略
整合營銷傳播理論的主要貢獻(xiàn)就在于,從另一方面即營銷傳播的層面,明確提出營銷傳播整合的概念,著重強(qiáng)調(diào)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷等各種營銷傳播推廣要素的組合與協(xié)調(diào)(張金海,2002)。廣告作為整合營銷傳播的一個(gè)重要載體,首先要解決定位問題。廣告定位就是廣告主與廣告公司根據(jù)社會(huì)既定群體對某種產(chǎn)品屬性的重視程度,把自己的廣告產(chǎn)品確定于某一市場位置,使其在特定的時(shí)間、地點(diǎn),對某一階層的目標(biāo)消費(fèi)者出售,以利于與其他廠家產(chǎn)品競爭。
從依賴廣告?zhèn)鞑サ秸蠣I銷傳播的理念變化過程,是企業(yè)經(jīng)營理念變化的具體體現(xiàn)和延伸。它們同時(shí)又反映了不同歷史時(shí)期市場環(huán)境條件的變化。
在短缺經(jīng)濟(jì)賣方市場條件下,企業(yè)面對的主要矛盾依次是產(chǎn)能問題和質(zhì)量問題,由此形成了企業(yè)經(jīng)營的生產(chǎn)理念和產(chǎn)品理念。與生產(chǎn)理念相適應(yīng),廣告定位體現(xiàn)了一種“告知型”的觀念。大家通常認(rèn)為廣告是企業(yè)付費(fèi)的商品宣傳(范登·伯格,2006),即把廣告服務(wù)定位成銷售代言。賣方市場的不完全競爭和局限于大眾化產(chǎn)品的供給范圍,逐步形成了企業(yè)經(jīng)營的所謂產(chǎn)品理念。早在20世紀(jì)50年代左右,美國的羅瑟·瑞夫斯提出廣告應(yīng)有“獨(dú)具特點(diǎn)的銷售說辭(UniqueSeHing Proposition,USP)。他強(qiáng)調(diào)在廣告中要注意商品之間的差異,并選擇好消費(fèi)者最容易接受的特點(diǎn)作為廣告主題(1998)!
進(jìn)入富裕經(jīng)濟(jì)買方市場,制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要矛盾逐步轉(zhuǎn)化為市場開拓和產(chǎn)品趨同問題,進(jìn)而形成了企業(yè)經(jīng)營的營銷理念。企業(yè)的廣告思想都以樹立品牌形象為核心,以推動(dòng)企業(yè)營銷活動(dòng)的開展。大衛(wèi)·奧格威最著名的命題之一就是,“每一廣告都是對品牌印象的長期投資”。這種思想演變的結(jié)果就是廣告應(yīng)使商品在消費(fèi)者心目中確立一個(gè)位置。正如艾·里斯和杰·特勞特所指出,“想在我們傳播過多的社會(huì)中成功,一個(gè)公司必須在其潛在顧客的心智中創(chuàng)造一個(gè)位置”。“在定位的時(shí)代,去發(fā)明或發(fā)現(xiàn)了不起的事物并不夠,甚至還不需要。然而,你一定要把進(jìn)入潛在顧客的心智,作為首要之圖。(2002)”
隨著市場環(huán)境的改變,企業(yè)之間的競爭從局部的產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、信息競爭、意識(shí)競爭等發(fā)展到企業(yè)的整體性形象競爭。企業(yè)經(jīng)營理念的變化要求廣告在銷售代言的基礎(chǔ)上,協(xié)同其他資源,走向整合營銷傳播,發(fā)揮系統(tǒng)的整體功能,廣告定位思想也進(jìn)而發(fā)展為系統(tǒng)形象的廣告定位。這種廣告定位思想變革了產(chǎn)品形象和企業(yè)形象定位的局部性和主觀性的特點(diǎn),也改變了以前廣告定位的不統(tǒng)一性、零散性、隨機(jī)性,更多地從完整性、本質(zhì)性、優(yōu)異性的角度明確廣告定位。
二、整合營銷傳播中的廣告策劃
整合營銷傳播本質(zhì)上是以達(dá)到與受眾“一對一”溝通并促進(jìn)購買和形成忠誠顧客為目的的一種系統(tǒng)營銷觀點(diǎn)。整合營銷傳播方案的主旨在于影響消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的購買行為,那么該方案的策劃就必須緊緊圍繞消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者這個(gè)軸心來開展,自始至終貫徹“由外及內(nèi)”的指導(dǎo)原則。我們從廣告心理學(xué)角度仔細(xì)加以分析就不難發(fā)現(xiàn)它與以往廣告策劃依據(jù)上的本質(zhì)差異。
1、廣告策劃以消費(fèi)者的心理圖式為基礎(chǔ)
廣告策劃要建立在消費(fèi)者資料庫的基礎(chǔ)上。策劃人員首先要分析不同類群顧客的消費(fèi)需求和購買誘因是什么;然后要考察本品牌產(chǎn)品是否適合該類群體,并挖掘本品牌產(chǎn)品更深處的新穎性及存在于產(chǎn)品中的驚奇,同時(shí)還要考察消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者又是如何認(rèn)知它們的;接著,通過與消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的深入訪談,了解他們心目中的品牌網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成,進(jìn)而明了本品牌的競爭對手有哪些以及消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者對它們的認(rèn)知是怎樣的;最后,創(chuàng)造性地提出本品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者利益點(diǎn)和獨(dú)特的品牌個(gè)性。若廣告訊息不能影響或改變消費(fèi)者的心理圖式即消費(fèi)者頭腦中的品牌類別網(wǎng)絡(luò),那就很難達(dá)到和實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。舒爾茨等人基于現(xiàn)代心理學(xué)研究成果并結(jié)合廣告理論,提出了“由外而內(nèi)”的全新觀點(diǎn),其核心就是要在了解消費(fèi)者心理圖式變化的基礎(chǔ)上,通過整合營銷傳播,達(dá)到改變他們心目中品牌網(wǎng)絡(luò)類別之目的,即在消費(fèi)者心理上的到位。
根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)理論并結(jié)合廣告訊息傳播特點(diǎn),有關(guān)研究認(rèn)為,廣告受眾(消費(fèi)者)對廣告訊息加工有兩層意義:一是認(rèn)知,包括選擇、加工與儲(chǔ)存信息的過程;二是衡量,包括增加與使用已儲(chǔ)存的有關(guān)信息。這兩層意義充分反映了消費(fèi)者對廣告訊息認(rèn)知的主動(dòng)性和主觀性。這里的認(rèn)知更多的是一種感性或情感上的感覺,即主觀認(rèn)知而非事實(shí)的認(rèn)知。越來越多的事實(shí)表明,消費(fèi)者購買決策的依據(jù)往往是自以為重要、真實(shí)、正確無誤的主觀認(rèn)知,而不是理性的思考或認(rèn)真比較后的思維決策。從廣告策劃的角度來看,主觀認(rèn)知就是要策劃消費(fèi)焦點(diǎn)和改變消費(fèi)者心理圖式中品牌類別網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),以影響消費(fèi)者對廣告的信息加工,進(jìn)而形成購買意向。廣告策劃的著眼點(diǎn)是怎樣使消費(fèi)者關(guān)注你的廣告訊息而不僅僅是注意到你的廣告訊息。這在廣告策劃觀念上就是要你注意消費(fèi)者而不是要消費(fèi)者注意你。另外是保證信息能被加工、儲(chǔ)存和使用以改變消費(fèi)者對有關(guān)商品的類別網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),即廣告訊息要到位而不僅僅是定位。這是因?yàn)橄M(fèi)者的心理圖式變化是一個(gè)累積過程而不是像行為主義所說的簡單取代。在品牌網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)過程中,消費(fèi)者原有的觀念和他們認(rèn)為的重要事實(shí)要與廣告訊息不斷地發(fā)生作用并相互影響;而在這個(gè)相互影響的過程中,廣告訊息的概念要起到重要的作用。
要實(shí)現(xiàn)上述整合營銷廣告策劃,關(guān)鍵要根據(jù)消費(fèi)者心理圖式的變化,不斷建構(gòu)消費(fèi)者的資料庫。這個(gè)資料庫不僅包括收集信息,更重要的還要有對有關(guān)信息的加工與分類。只有根據(jù)資料庫作出的廣告策劃,才能保證焦點(diǎn)落在消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者身上,而不是放在公司的營銷目標(biāo)上。
2、廣告策略與執(zhí)行的協(xié)調(diào)是廣告策劃成功的保證
成功的廣告取決于兩個(gè)方面:一是廣告策略,即解決“消費(fèi)者想聽什么”;二是廣告執(zhí)行,即解決“你如何說出消費(fèi)者想聽的”。廣告策劃就是要能成功地將廣告策略通過執(zhí)行有效地表現(xiàn)出來。
消費(fèi)者想聽什么,從本質(zhì)上講應(yīng)是一種雙向溝通。這意味著買賣雙方存在著一種訊息交換與分享共同價(jià)值的關(guān)系,這在營銷學(xué)中稱為“關(guān)系營銷”。隨著消費(fèi)者的日趨成熟,以往那種使用同一策劃對著所有的人傳播同一個(gè)廣告策略的單向傳播方式只能使受眾獲得模糊不清的效果。整合營銷傳播主張采用一種全新的系統(tǒng)視角即“一果多因”式。這就要我們通過對消費(fèi)者資料庫的分析與研究,了解和確定各種類型消費(fèi)者對有關(guān)產(chǎn)品或類別的看法以及看法形成的原因。只有深入人心了解消費(fèi)者真正的購買誘因,才會(huì)形成好的廣告創(chuàng)意,廣告才會(huì)是消費(fèi)者真正想聽、愿聽的。同時(shí)還要注意競爭者已經(jīng)說了什么,這在策劃消費(fèi)者想聽什么的方面有著重要作用。廣告策劃人只有在競爭性利益點(diǎn)、令人相信的理由、產(chǎn)品的個(gè)性特征等方面都做到充分了解,才能把廣告策略的意義充分表現(xiàn)出來。
當(dāng)然,再好的創(chuàng)意如果沒有很好的執(zhí)行手法,也難以激發(fā)人們的興趣和購買欲望。整合營銷傳播不僅要把信息以消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者喜聞樂見的形式表現(xiàn)出來,而且要有一個(gè)能夠讓消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者對本品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的理由。這個(gè)理由可以源自于產(chǎn)品本身,也可以是認(rèn)知上的支持點(diǎn)亦或是溝通上的支持點(diǎn)。整合營銷要求信息的傳播是一種雙向循環(huán)溝通過程,即企業(yè)發(fā)展傳播計(jì)劃并加以執(zhí)行,消費(fèi)者予以回應(yīng);企業(yè)從回應(yīng)中得到有用的訊息并根據(jù)消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者在傳播溝通上的需要與欲望,迅速調(diào)整和修正傳播計(jì)劃,然后將這個(gè)流程循環(huán)下去,能夠使消費(fèi)者與商家達(dá)到“雙贏”的境界。若執(zhí)行策略能達(dá)到這一點(diǎn),我們就可以說建立了品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的循環(huán)溝通關(guān)系,從而使消費(fèi)者產(chǎn)生“一旦擁有,別無選擇”的一份情感。執(zhí)行策略的核心是要使消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生信任,并且通過執(zhí)行廣告策略不斷維系這種信任。消費(fèi)者形成品牌忠誠的奧秘就在于此。
3、消費(fèi)者的“真實(shí)反應(yīng)”是廣告策劃的評估依據(jù)
以往廣告理論中的心理學(xué)原理是源于行為主義觀點(diǎn),其廣告評估觀念則是把廣告作用與購買行為視為線性關(guān)系加以聯(lián)系。整合營銷傳播中的廣告心理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為,廣告作用的重要方面是影響和改變消費(fèi)者關(guān)于品牌的態(tài)度網(wǎng)絡(luò)。該理論認(rèn)為,在廣告影響下,消費(fèi)者的購買行為及其品牌的態(tài)度網(wǎng)絡(luò)改變都是廣告作用的結(jié)果。從這個(gè)意義上講,廣告效果的評估應(yīng)注重測量和評價(jià)消費(fèi)者有關(guān)品牌網(wǎng)絡(luò)態(tài)度的變化。同時(shí),整合營銷理論認(rèn)為,消費(fèi)者的態(tài)度與購買行為之間是相輔相成、相互促進(jìn)、循環(huán)且非線性的關(guān)系。這種新的廣告評估觀點(diǎn)認(rèn)為,消費(fèi)者品牌網(wǎng)絡(luò)的改變可以視為從廣告發(fā)布到購買行為發(fā)生之間的中介因素,它的變化在一定程度上反映了消費(fèi)者的“真實(shí)反應(yīng)”或心理變化特點(diǎn)。這比起行為主義對消費(fèi)者單一購買行為的廣告評估觀更有實(shí)際意義。廣告策劃人一但了解了潛在消費(fèi)者的態(tài)度變化,就不難了解消費(fèi)者購買或不購買行為的真實(shí)原因了。據(jù)此產(chǎn)生的廣告策劃才會(huì)更有針對性,進(jìn)而才能從根本上提高或改進(jìn)廣告效果。
傳統(tǒng)的廣告理論特別強(qiáng)調(diào)一步到位的短期作用,認(rèn)為若廣告作用沒有到位,很難使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。整合營銷理論認(rèn)為,廣告作用有一個(gè)過程,因此,要測量整合營銷傳播的效果,首先要樹立從宏觀的角度看待傳播的觀念。目前主要采用兩種方式:一是長時(shí)期測量。因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者心目中所建構(gòu)的品牌網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)都在發(fā)生變動(dòng),傳統(tǒng)的測量只能反映單一時(shí)間點(diǎn)的情況,而整合營銷傳播主張測量一段時(shí)間內(nèi)不同時(shí)間點(diǎn)上的變化情況以反映消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者品牌網(wǎng)絡(luò)的變化,這樣做還使企業(yè)對消費(fèi)者過去已接受了什么一清二楚。二是多層面或多維度的測量。這是由于消費(fèi)者的品牌網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非線性的結(jié)構(gòu),運(yùn)用多層面方式測量有利于了解消費(fèi)者品牌網(wǎng)絡(luò)的變化。
整合營銷傳播評估觀的另一重要特點(diǎn)是認(rèn)為終點(diǎn)又是起點(diǎn),即評估是下一步廣告策劃修正的依據(jù)。整合營銷傳播是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)。我們可以不斷地修訂消費(fèi)者的資料庫,一個(gè)終點(diǎn)又是下一次循環(huán)的起點(diǎn),而每一次循環(huán)都不是簡單重復(fù),而是一次質(zhì)的提升的過程。
三、整合營銷中的廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
廣告的傳播需要借助各種媒體,在表現(xiàn)形式上,有著很大的技巧。如果傳播信息無效,受眾不能從廣告中接收到有用的東西,則可判定廣告失敗。在新聞傳播中,人們可以從媒體上直接讀取信息,不需要去分析和研究。然而廣告卻不是這樣的,它需要受眾記住廣告信息。如果廣告也像新聞一樣不加修飾地直接發(fā)布,受眾就沒有興趣來關(guān)注它,更談不上會(huì)有很深刻的記憶了。這就要求廣告制作者在制作廣告的時(shí)候,要關(guān)注更多的內(nèi)容,才能保證它的傳播效果。平淡無奇的廣告,受眾會(huì)乏味;寓意太深,又會(huì)有許多人不明所以。要特別注意的是,廣告必須明顯突出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信息,這樣才能保證傳播信息是有效的。
設(shè)計(jì)有效的廣告?zhèn)鞑ゲ呗允荌MC戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。廣告?zhèn)鞑ゲ呗员仨毰c企業(yè)的整體目標(biāo)和定位戰(zhàn)略相結(jié)合,這一職責(zé)應(yīng)由傳播管理通才——營銷傳播管理者來承擔(dān)。應(yīng)通過營銷傳播管理者規(guī)劃全面性的傳播方案,整合、控制各個(gè)傳播專業(yè)人員的各項(xiàng)營銷傳播活動(dòng),使企業(yè)的傳播策略達(dá)到內(nèi)部的一致性,確保設(shè)計(jì)信息與企業(yè)的定位和主題保持一致。這樣做還可以協(xié)調(diào)傳播活動(dòng)的時(shí)間,減少活動(dòng)重疊的現(xiàn)象,確保經(jīng)過設(shè)計(jì)的信息之間沒有相互矛盾的情形(曲飛宇,2004)。具體而言,傳播策略的設(shè)計(jì)過程包括:(1)根據(jù)利害關(guān)系者的分析和企業(yè)的總體戰(zhàn)略確定傳播的目標(biāo)對象(包括目標(biāo)顧客和潛在的利害關(guān)系者)和傳播的目的。(2)依據(jù)傳播對象的特點(diǎn)、傳播的目的確定信息傳播的媒體工具。這就要求營銷傳播管理者對各種媒體工具的優(yōu)缺點(diǎn)有確切的了解,能夠依據(jù)傳播的目的設(shè)計(jì)出整合有效的傳播策略。(3)由營銷傳播管理者將傳播所需的資源分配在各個(gè)媒體工具上。這種資源分配是基于零基預(yù)算計(jì)劃的。
IMC所選擇的接觸點(diǎn)和信息傳播策略主要集中于找到一些因素。這些因素蘊(yùn)含在促使消費(fèi)者和營銷傳播者互動(dòng)、持續(xù)進(jìn)行對話并獲得一定傳播效果和消費(fèi)者反應(yīng)的方法之中。具體是指:(1)傳播系統(tǒng)的雙向性;(2)傳播過程中對雙方反應(yīng)的把握程度;(3)傳播關(guān)系的個(gè)人化;(4)數(shù)據(jù)庫技術(shù)的使用。IMC強(qiáng)調(diào)的是如何在一定的預(yù)算約束下,篩選效率高并能達(dá)到最大效果的接觸點(diǎn)。通過對接觸點(diǎn)“質(zhì)”(包括時(shí)間、場所、場面和情境)的控制把不同的媒介類型整合起來,發(fā)展為更加有效的傳播策略。
整合營銷要求廣告的傳播必須找到將各種媒體整合到當(dāng)前傳播計(jì)劃的方法,同時(shí)要求實(shí)施一個(gè)以數(shù)據(jù)庫為導(dǎo)向、對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分的傳播策略,即制定一個(gè)互動(dòng)的整合營銷傳播計(jì)劃,與消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)的、互動(dòng)的對話和交流,傳達(dá)產(chǎn)品、服務(wù)和品牌信息,這樣才能在激烈的競爭環(huán)境中搶占消費(fèi)者心智,以贏得持續(xù)的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。
四、結(jié)論
4Cs理論要求現(xiàn)代企業(yè)制定戰(zhàn)略,必須以滿足消費(fèi)者的需要為目的,一切活動(dòng)都圍繞消費(fèi)者而展開。整合營銷傳播就是建立在這樣的觀念之上,強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心,以適應(yīng)消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn),把廣告作為系統(tǒng)整合的工具和紐帶,使企業(yè)或品牌在消費(fèi)者心目中確定位置的一種方法。它能夠?yàn)槠髽I(yè)和產(chǎn)品樹立獨(dú)特的市場形象,從而滿足目標(biāo)消費(fèi)者的某種需要和偏愛,為促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)。
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