IT增值渠道(VAC)發(fā)展研究

IT渠道（channel）是連接IT產(chǎn)品與用戶的通路。IT增值渠道(VAC)則在產(chǎn)品研發(fā)到用戶消費的過程中，增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價值，是當(dāng)前IT渠道發(fā)展的主要趨勢之一。各大IT廠商對此類渠道投入極大的關(guān)注。為此，賽迪顧問對IT增值渠道的發(fā)展問題進行了相關(guān)研究。


一、 IT增值渠道（VAC）－發(fā)展的現(xiàn)狀
1、IT增值渠道（VAC）的基本范疇
IT增值渠道（ValueAddedChannel）基本范疇，包括所有IT產(chǎn)品到達消費前所流經(jīng)的增值型渠道。而增值渠道是能夠提供附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的渠道，包括加入到IT產(chǎn)品或服務(wù)銷售過程中的以銷售為主的銷售主導(dǎo)型增值渠道，也包括物流服務(wù)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、應(yīng)用解決方案服務(wù)及內(nèi)容服務(wù)等，參與到產(chǎn)品銷售與服務(wù)中的服務(wù)主導(dǎo)型增值渠道。
而隨IT技術(shù)的發(fā)展，市場消費趨勢的變化，不同類別的增值渠道構(gòu)成也在發(fā)生變化。

2、IT增值渠道（VAC）的構(gòu)成
可以將IT增值渠道劃分如下圖1所示，其中銷售主導(dǎo)型的增值渠道是以銷售產(chǎn)品為主的渠道，對于大多數(shù)廠商，這部分渠道是由原純粹銷售型的渠道過渡而來的，以銷售產(chǎn)品作為生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，只對產(chǎn)品進行技術(shù)含量很少的增值服務(wù)，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統(tǒng)一解決方案為客戶服務(wù)。而服務(wù)主導(dǎo)型的渠道則主要以增值服務(wù)作為其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，銷售是微利或無利的。

賽迪顧問研究發(fā)現(xiàn)，目前銷售主導(dǎo)型的增值渠道仍是構(gòu)成目前IT增值渠道的最大組分，體現(xiàn)了IT增值渠道發(fā)展總體上仍處于初級階段，而增值渠道的總體構(gòu)成情況如圖2所示。目前各大廠商都在調(diào)整策略以建立起適應(yīng)市場需求的增值渠道體系結(jié)構(gòu)。
圖1IT增值渠道的劃分


資料來源：CCID2002，06

圖2IT增值渠道的構(gòu)成


數(shù)據(jù)來源：CCID2002，06

3、IT增值渠道的增值服務(wù)內(nèi)容
無論是哪一類增值渠道其服務(wù)內(nèi)容基本上集中在以下幾個方面：

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