- 相關(guān)推薦
國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決b
國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而使雙方都感到有利，達(dá)成協(xié)議。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，不同的利益需求、認(rèn)知誤解，或其他一些無(wú)形因素都會(huì)引起談判雙方的利益沖突。分析國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的問(wèn)題及產(chǎn)生原因，探尋預(yù)防和解決沖突的對(duì)策是企業(yè)有待解決的問(wèn)題。
一、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析
1.談判競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的對(duì)抗性
談判者常常在自覺(jué)或不自覺(jué)地表現(xiàn)出“我贏——你輸”或“我輸——你贏”的傾向，試圖改變制服對(duì)方，設(shè)法采取多種策略來(lái)影響和改變對(duì)方的抵制。目的是掌握談判上的主動(dòng)權(quán)，希望按自己的需要達(dá)成協(xié)議。
2.文化差異的存在
由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語(yǔ)言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國(guó)家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語(yǔ)言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異是客觀存在的。
3.信息溝通存在障礙
談判是雙方的活動(dòng)。信息的交流和處理，一般是需要通過(guò)提高積極的聆聽(tīng)，以及對(duì)可用信息本身的利用和反應(yīng)等方式獲得的。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。
二、預(yù)防國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的對(duì)策
1.選擇高素質(zhì)的談判人員
國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成績(jī)?nèi)绾�，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。
�。�1)談判專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于增加談判者的自信與成功的機(jī)率。
（2）談判心理素質(zhì)的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對(duì)自己情緒的控制，使自己不受眼前的問(wèn)題的過(guò)多影響；另一方面是判斷對(duì)方的情緒變化，從而判斷對(duì)方的底線和接受度，來(lái)調(diào)節(jié)談判對(duì)策。
2.充分準(zhǔn)備談判信息資料
�。�1）對(duì)自身進(jìn)行充分準(zhǔn)備。談判前應(yīng)理清自己的思路，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，可列出一份問(wèn)題單。并根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來(lái)選擇談判方式。此外還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。
�。�2）對(duì)談判對(duì)手充分了解。熟悉談判對(duì)手，對(duì)對(duì)手情況充分了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情，以及談判對(duì)方人員的談判作風(fēng)等等，以便在談判中做到有的放矢，形成更加有效的談判策略。
3.擬訂談判目標(biāo)，制定談判計(jì)劃
談判者將所有想在談判中達(dá)到的目標(biāo)列出來(lái)，在這些目標(biāo)中確定優(yōu)先順序。根據(jù)談判目標(biāo)的先后順序，確定談判進(jìn)程。盡管有的程序看似簡(jiǎn)單，卻有可能對(duì)談判的最終結(jié)果產(chǎn)生重要影響。比如說(shuō)在談判對(duì)方之前拿出關(guān)于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對(duì)方達(dá)成一致，那么實(shí)際上已經(jīng)提升了雙方的互惠成果，并得到了對(duì)方的認(rèn)可。并且使自己處在有利地位，有機(jī)會(huì)更多地了解對(duì)方的利益和目標(biāo)的優(yōu)先順序，可以最大限度地避免在談判中應(yīng)接不暇、驚慌失措，還可以根據(jù)收集到的信息及時(shí)判斷對(duì)方可能針對(duì)某個(gè)議題提出的相關(guān)問(wèn)題，提前考慮對(duì)策。
（1）談判戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個(gè)談判過(guò)程，決定了談判的氛圍，影響談判者對(duì)對(duì)手的態(tài)度，同樣也影響對(duì)對(duì)手行為的反應(yīng)，對(duì)談判的感覺(jué)和看法。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的戰(zhàn)略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N戰(zhàn)略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。
�。�2）戰(zhàn)術(shù)技巧是談判工作的有利工具。談判是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用技巧有助于商務(wù)談判的成功。談判雙方?jīng)]有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會(huì)使談判者陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。不存在任何場(chǎng)合都適用的技巧，技巧是要根據(jù)談判者的談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、所擁有的資源信息及對(duì)手的各方面情況做出相應(yīng)調(diào)整的。戰(zhàn)術(shù)使用的得當(dāng)，能引起對(duì)手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運(yùn)用只是為了操縱對(duì)手，向其施壓，這樣的戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)是很有效的，但會(huì)破壞雙方合作、信任和公開(kāi)的談判關(guān)系，最終會(huì)一敗涂地。
三、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決方法
1.解決利益沖突的關(guān)鍵——合作雙贏談判
合作雙贏式的談判又可以稱之為“利益基礎(chǔ)為導(dǎo)向的談判”，其特點(diǎn)是談判雙方有共同一致的目標(biāo)，談判過(guò)程中考慮多方面的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談判結(jié)果。合作雙贏式談判在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)條件下是十分高效的談判方式。談判者經(jīng)常要面對(duì)與自身情況完全不同的各種人進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議。為了達(dá)到談判雙方的目標(biāo)，應(yīng)該更多關(guān)注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問(wèn)題，會(huì)發(fā)現(xiàn)相互之間的需求不完全是對(duì)立的而是互補(bǔ)的。在談判過(guò)程中面臨利益沖突時(shí)，談判雙方的溝通不是相互爭(zhēng)論而是互動(dòng)，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過(guò)合作式談判可以得到1+1≥2的效果。
2.運(yùn)用三角洽談，識(shí)別雙方利益需求
成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標(biāo)，還要留心對(duì)方的目標(biāo)并尋求使雙方都滿意的解決方案。因?yàn)檎勁谐晒且哉勁须p方目標(biāo)的滿足程度來(lái)衡量的，而不是一方比另一方多獲利來(lái)衡量的。
三角形的結(jié)構(gòu)是最為穩(wěn)固的。根據(jù)三角洽談模式，談判雙方都可以認(rèn)識(shí)到自身的需要和對(duì)方的需要，然后共同尋找滿足雙方需要的各種可行途徑最后決定是否接受其中一個(gè)或幾個(gè)途徑。這種談判模式在很大程度上可以避免談判雙方陷入僵局。這種模式的基礎(chǔ)是在各種情況下首先要明確自己的目標(biāo)，才能更好地傾聽(tīng)對(duì)方的要求，找出對(duì)方的需要和目的，對(duì)對(duì)方了解得越多，就越可以更快地找出雙方的共同立場(chǎng)，讓對(duì)方知道你已經(jīng)了解了他的要求，從而找到共同基礎(chǔ)，創(chuàng)造雙贏的談判成果。
畢業(yè)論文搜集整理：
【國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決b】相關(guān)文章：
國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決03-21
《國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決》12-11
淺談國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異05-29
淺談國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題03-26
商務(wù)談判中的情感語(yǔ)言03-24
論國(guó)際商務(wù)談判策略在展會(huì)的運(yùn)用03-22
商務(wù)談判中的禮貌原則策略05-19