國際商務談判口譯中的“對方態(tài)勢”

　　 　[摘要] “對方態(tài)勢”是商務英語信函寫作的重要準則。本文通過具體實例分析，探討這一準則在國際商務談判口譯中的應用，認為“對方態(tài)勢”的運用有助于譯員更有效地完成口譯任務，促成談判的成功。
　　[關鍵詞] “對方態(tài)勢” 積極肯定 間接委婉 親切友好
　　
　　一、引言
　　在國際商務談判中，由于談判雙方存在利益分歧，難以避免出現(xiàn)沖突，甚至由于雙方各執(zhí)己見，過分強調(diào)“我方”利益，而使談判陷入僵局。此時，譯員作為談判一方成員，應發(fā)揮橋梁作用，靈活運用語言策略，緩和談判氣氛，在維護我方利益的前提下，盡可能促成談判成功，達到雙贏的目的。其中一個重要策略是采用“對方態(tài)勢”來翻譯原語。
　　二、什么是“對方態(tài)勢”
　　“對方態(tài)勢”(You-attitude)是商務英語信函寫作的重要準則，意為在擬稿時多替閱讀者著想，采用從對方的立場、眼光和態(tài)度出發(fā)的語氣寫作。簡單地說，就是要講究商務交際策略，遣詞造句著眼于給對方留下良好印象，以利于合作關系的穩(wěn)定和發(fā)展。思維方式上的“物我中心主義”在貿(mào)易活動中永遠是必要的，否則便有悖于盈利的目的，但“態(tài)度”(外在表現(xiàn)方式)是另一個問題，它決定著商務往來時雙方留給對方的印象，態(tài)度上的“以我為中心”在貿(mào)易活動中是永遠不受歡迎的。
　　三、國際商務談判口譯中的“對方態(tài)勢”
　　在國際商務談判口譯中，盡管參與貿(mào)易活動的是三方（貿(mào)易雙方及譯員），但實質(zhì)仍是貿(mào)易雙方的利益往來。為使貿(mào)易雙方都能實現(xiàn)利益最大化，譯員作為其中關鍵一環(huán)，可借鑒信函寫作中的“對方態(tài)勢”策略，以禮貌誠懇的態(tài)度來緩解雙方的利益沖突，使談判更為順利�！皩Ψ綉B(tài)勢”的應用具體體現(xiàn)在以下五個方面:
　　1.使用積極肯定的譯語，避免使用消極否定詞語
　　面子是人們交往中倍感珍貴的東西，有正面面子和負面面子。在國際商務談判中，由于雙方存在利益分歧，就難以避免出現(xiàn)威脅對方面子的言語行為。為促成談判成功，譯員在翻譯時要注意保留對方的面子。譯員使用積極肯定的譯語，以維護對方希望得到別人肯定、贊許的正面面子。因此，damage, error, defective等消極否定詞語應避免在商務談判口譯中使用；同時盡量不說no或not。例1 如果你方不開立信用證，我方就不能發(fā)貨。
　�。ㄎ曳綉B(tài)勢）We can’t dispatch the goods because you didn’t establish the L/C.
　�。▽Ψ綉B(tài)勢）We shall be pleased to dispatch the goods as soon as your L/C reaches us.
　　例2十月一日前我方不能付款。
　�。ㄎ曳綉B(tài)勢）We can’t pay until September 1.（對方態(tài)勢）We can pay on September 1.
　　2.間接委婉地表達消極否定話語
　　為維護對方有自主的自由，不受到干預、妨礙、指責的負面面子，譯員應間接委婉地表達消極否定的話語，不強求對方接受己方的觀點或要求。從禮貌原則本身來看，表達越間接，越顯得禮貌。但在實際談判口譯中，應根據(jù)具體情況，在雙方意見分歧較大時,適當使用模糊限制語在表達上加以緩和，避免強加于人,使對方易于接受。如:使用程度模糊限制語kind of,to some extent;質(zhì)量模糊限制語according to,so far as we know;方式準則模糊限制語You are not exactly,if you see what I mean;模糊限制施事語Could I suggest？I regret to inform you等。
　　例3我方無法滿足你方的要求。We are afraid we can’t comply with your request.
　　例4你方價格沒有競爭性。We regret to say your price is not so competitive.
　　在向?qū)Ψ教岢雠�評和建議時,可使用情態(tài)助動詞如would, could,might,以及虛擬語氣，使表達更婉轉(zhuǎn)客氣。
　　例5貴方放棄這一優(yōu)惠報盤是不明智的。We would say it was unwise of you not to accept this favorable offer.
　　3.保持親切友好的語氣，切忌僵硬、傲慢的語氣
　　在商務談判口譯中，一方面，由于譯員忽略或沒有準確把握講者語氣，始終以一種僵硬甚至傲慢的語氣處理譯文，可能導致談判失�。涣硪环矫�，談判雙方在發(fā)生爭執(zhí)，言辭較為激烈時，如果譯員能在口譯過程中始終保持親切友好的語氣，則能緩和氣氛，有助于雙方冷靜下來，重新以理智的態(tài)度繼續(xù)談判。在一次美國某輸電公司與中方某電廠融資項目的談判中，美方想盡快派兩名項目管理人員到中方，美方主談講到: “We know your company can sure stretch a dollar. We have a proven trade record in joint ventures with other Power Plants in China. We won’t ship tons of people here!” 美方譯員始終以一種生硬、緩慢的口吻譯為：“我們知道貴公司會精打細算，但我們和中國其他電廠合作時也采取了這種方法，有證可查。我們又不是把幾噸人運過來！”中方主談聽后，神情嚴肅，認為美方說話太沖，現(xiàn)場氣氛頓時凝固。美方主談未料到此番話會得罪中方，雖一再解釋，最終雙方未能在此問題上達成協(xié)議。譯員對習語stretch a dollar“精打細算”的理解無誤，但用緩慢的口吻說出來有諷刺意味，讓聽者感到不舒服。最后一句話美方是以一種詼諧、幽默的語氣講的，而譯員卻是用一種嘲諷、不滿的語氣來翻譯，效果正好相反。這段話如改譯為：“我們知道貴公司考慮到費用問題，我公司與貴國其他電廠成立的合資公司都有很好的業(yè)績。(詼諧的口吻）關于外派人員方面，我們不會把成千上萬的人運過來的!”所達到的交際效果就會截然不同。另一次談判中，外方認為中方報價過高，就用尖銳并含有諷刺的語氣說道:“Your price is ridiculous!”，如將這句話用同樣的語氣直譯出來，很可能激怒中方，導致談判中斷。譯員考慮到此時雙方正處在談判的開始階段，因此有意緩和氣氛，用商量的語氣將其譯為:“你方的報價高得有點離譜了吧�！保� 從而使談判得以繼續(xù)。
　　4.運用移情指示，拉近交際雙方的距離
　　“移情指示”指帶有感情上的拉近或疏遠的指示語。具體在商務談判中，為拉近談判雙方的距離，在可用we 譯時，就不直接譯為I 或you。
　　例6要知道，今年市場需求不如去年大。
　　As you / we know, the demand in this year is smaller than that in last year.
　　例7沒料到，這次沉船事故導致如此大的損失。
　　I / We didn’t expect the shipwreck had caused so great lose.
　　在以上兩例中，譯員應選用we并配合手勢（指雙方），暗示雙方都有這樣的共識，以增強雙方的互諒互讓。
　　5.使用符合對方文化背景及思維方式的譯語
　由于商務談判口譯要求譯員及時快速反應，譯語要清楚明了，時效上不容許譯員對某些帶有文化背景知識的原語做過多的解釋，且商務談判口譯的主要目的是促成雙方的經(jīng)濟合作，而非文化交流，因此譯員應使用符合對方文化背景的譯語，避免因?qū)Ψ饺笔�文化背景而造成誤解。在一次招商引資談判中，中方提到在外商投資的審批業(yè)務中將提供“一條龍服務”。譯員將“一條龍服務”直譯為“ one dragon service”，結(jié)果令外商不知所云，且“龍”在西方是邪惡的象征，極易造成誤解，應改譯為“one package service”。在另一次談判中，中方說到：“我們不會給你們打白條的�！� 譯員譯為“We shall not issue blank paper to you.” 這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。如改譯為“ We shall not issue IOUS to you.”外方才能對中方的真實意圖有所了解。
　　思維方式的不同決定了語言表達形式的不同。譯員在翻譯原語時，應轉(zhuǎn)換思維方式，以聽者的思維方式來傳達信息，避免誤解。在一次談判中，中方對外方的產(chǎn)品質(zhì)量不太滿意，但外方代表盛情邀請中方代表前往產(chǎn)地參觀。中方代表出于禮貌，委婉地拒絕說：“這個我考慮考慮再說吧�！弊g員如直譯成“I’ll think over your suggestion.” 外方代表則會誤以為中方代表肯定會去。因此，譯員要以英語者的思維方式將其譯為“Thank you for your invitation, but I’m afraid I’m too busy to visit your plant.”才能將委婉拒絕的意思傳達給對方。
　　四、結(jié)語
　　在國際商務談判口譯中，譯員運用“對方態(tài)勢”，從聽者的角度來翻譯原語，可緩解雙方在談判中的語言摩擦，使譯語更易接受，避免因文化差異造成的誤解，從而促成雙方談判的成功。
　　
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