投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場策略

受保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用政策及保險(xiǎn)公司自身管理水平的限制，目前國內(nèi)的投資類產(chǎn)品與歐美市場上的同類產(chǎn)品相比差距較大，險(xiǎn)種針對性不強(qiáng)，而且一家公司推出，其他公司紛紛效仿，市場細(xì)分不明顯。因而中國的投資類產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié)合國情進(jìn)行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實(shí)現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針對性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng)新。
　　我國證券市場上投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品包括投資連接保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)，具有保障和投資的雙重功能，其中分紅保險(xiǎn)在國外屬于傳統(tǒng)產(chǎn)品而不屬于投資類產(chǎn)品，我國之所以歸于投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品是因?yàn)橄鄬τ趥鹘y(tǒng)的純粹保障型產(chǎn)品來說，它具有投資的功能。從性質(zhì)上說，分紅保險(xiǎn)給予投保人享受保險(xiǎn)公司的盈利分配權(quán)，投資連接保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作情況來確定投資收益，但從投資的角度來看，不管購買了上述保險(xiǎn)中的哪些產(chǎn)品，除了得到保險(xiǎn)的保障之外都存在獲取一定投資回報(bào)的可能。
　　中外投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異
　　將我國投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品與國外的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，不難發(fā)現(xiàn)存在以下區(qū)別：
　　1、推出背景上的差別。國外推出投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品是為了增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭力，而我國推出投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的直接原因是降低利差損。在20世紀(jì)70年代，受通貨膨脹的壓力，西方發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的固定預(yù)定利率的長期壽險(xiǎn)保單由于缺乏競爭力，導(dǎo)致長期壽險(xiǎn)保單持有人紛紛退保，造成保險(xiǎn)資金外流，保險(xiǎn)公司受到嚴(yán)重沖擊，為扭轉(zhuǎn)這種不利局面，各保險(xiǎn)公司開始研究開發(fā)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。近20年來，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品在各國得到迅速發(fā)展，在一些投資型保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的國家，其保費(fèi)收入已經(jīng)占到壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的30-55％，目前投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品已成為各國壽險(xiǎn)業(yè)同其他金融業(yè)競爭的工具，并日益成為未來壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向。在我國，20世紀(jì)90年代以來，保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，保費(fèi)收入以年均超過30％的速度飛速發(fā)展，而壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在1997年超過財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入后，其增長速度一直超過財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入。與此同時(shí)，央行連續(xù)8次降息，壽險(xiǎn)公司因此蒙受巨大的利差損失。為扭轉(zhuǎn)不利局面，保險(xiǎn)公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問題的辦法，于是投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品就應(yīng)運(yùn)而生了。由此可見，國外由于通貨膨脹和高利率原因，為增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭力而推出投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品，而我國各保險(xiǎn)公司是在不斷積聚大量利差損的金融背景下推出投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的。
　　2、投資賬戶方面存在的差異。國外的投資保險(xiǎn)產(chǎn)品提供多種投資賬戶，供投保人選擇，保險(xiǎn)金額也具有靈活性，而目前國內(nèi)出現(xiàn)的投資型保險(xiǎn)，如投資連接保險(xiǎn)僅僅提供一個(gè)投資賬戶，投保人完全被動地接受保險(xiǎn)公司的投資選擇，而固定的保費(fèi)和保險(xiǎn)金額降低了產(chǎn)品的靈活性。
　　3、投資收益上存在的區(qū)別。在國外，保險(xiǎn)新品種積聚的保險(xiǎn)資金一般交由專門的基金管理公司管理，投資主體的權(quán)利和義務(wù)明確，而且國外保險(xiǎn)公司的發(fā)展一直秉承投保和承保并重的理念，所以即使是部分保險(xiǎn)公司自己管理保險(xiǎn)資金，投資管理能力也比較強(qiáng)，普遍推行資產(chǎn)負(fù)債管理，所以一般都有較好的投資收益。在我國，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品近年才逐步推出，各家保險(xiǎn)公司均采取運(yùn)營保險(xiǎn)資金的投資方式，而資金運(yùn)營主體的模糊容易產(chǎn)生責(zé)任的混淆不清，從而可能降低投資決策的科學(xué)性和投資效果。
　　4、產(chǎn)品在監(jiān)管和營銷上存在的差別。在國外，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品被看成是一種證券。證券管理部門和保險(xiǎn)監(jiān)督部門同時(shí)對它進(jìn)行監(jiān)督，產(chǎn)品同時(shí)受制于證券法規(guī)和保險(xiǎn)法規(guī)。在銷售該產(chǎn)品時(shí)，要求營銷員具有保險(xiǎn)和證券雙重從業(yè)資格。而在國內(nèi)，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品只受保險(xiǎn)監(jiān)督部門的監(jiān)督，在選擇保險(xiǎn)營銷人員時(shí)沒有具體的身份鑒定。
　　投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨的制約因素
　　縱觀世界范圍內(nèi)投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品與證券市場之間存在一種相互依存的關(guān)系。一方面，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的興起對證券市場的擴(kuò)張起一定的推動作用；另一方面，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的興旺可以吸引更多的投保人購買與證券市場相連接的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　對我國證券市場的有關(guān)實(shí)證研究表明，盡管證券市場的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)呈下降的趨勢，但由于證券市場本身存在的缺陷，再加上有關(guān)政策因素的影響，所以系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)仍然偏高。另外，從保險(xiǎn)資金的投資渠道來看，由于受制于分業(yè)經(jīng)營的限制和資本市場的總體水平較低，保險(xiǎn)資金運(yùn)用空間和渠道都處在較低層次。投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的資金只能通過購買證券投資基金間接進(jìn)入股市，這樣就限制了投資類保險(xiǎn)的獲利能力。由于我國股票市場的投機(jī)氣氛太重，價(jià)格波動大，即使允許保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入股市，其投資風(fēng)險(xiǎn)也很難為保險(xiǎn)投資所接受。從目前的現(xiàn)狀看，保險(xiǎn)資金投資于證券投資基金的比例還沒有達(dá)到有關(guān)法規(guī)所規(guī)定的比例上限就是明顯的例證。
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正是因?yàn)橘Y本市場不成熟和保險(xiǎn)資金投資渠道狹窄導(dǎo)致我國的投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是投資連接保險(xiǎn)。例如，產(chǎn)品收益波動性與消費(fèi)者預(yù)期剛性的矛盾，投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)金額和現(xiàn)金價(jià)值的大小隨投資帳戶的表現(xiàn)而發(fā)生波動，即同一投資連接保險(xiǎn)資金的投資單位價(jià)值在不同時(shí)點(diǎn)會高低起伏的。與此相沖突的是，消費(fèi)者對投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品收益的預(yù)期卻呈現(xiàn)出明顯的剛性。這種沖突在證券市場狀況好、投資產(chǎn)品價(jià)值上升時(shí)不易表現(xiàn)出來。但是，一旦證券市場表現(xiàn)不好，投資產(chǎn)品價(jià)值下降，這一潛在沖突就會顯現(xiàn)出來，而且，由于產(chǎn)品收益上浮的歷史往往會強(qiáng)化消費(fèi)者的剛性預(yù)期，所以在證券市場由好轉(zhuǎn)壞時(shí)這種沖突變得非常強(qiáng)烈。
　　發(fā)展投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇從我國投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品對保費(fèi)收入增長的貢獻(xiàn)來看，投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為推動保費(fèi)收入增長的決定要素，因而投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展過程中所面臨的制約因素和矛盾必須解決，發(fā)展投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品須根據(jù)市場實(shí)際情況，采取相應(yīng)策略。
　　1、從投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的角度來看。
　　第一，加大投資類產(chǎn)品的創(chuàng)新。受保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用政策及保險(xiǎn)公司自身管理水平的限制，目前國內(nèi)的投資類產(chǎn)品與歐美市場上的同類產(chǎn)品相比差距較大，針對性不強(qiáng)，一家公司推出，其他公司紛紛效仿，市場細(xì)分不明顯。因此中國的投資類產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié)合國情進(jìn)行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實(shí)現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針對性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng)新。
　　我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，經(jīng)濟(jì)收入水平對于保險(xiǎn)需求具有決定性意義，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新必須適應(yīng)不同地區(qū)收入水平的需要，實(shí)行屬地型創(chuàng)新。例如在國內(nèi)保險(xiǎn)市場起步較早經(jīng)濟(jì)較好的上海、廣州以及北京等城市，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以采用“保險(xiǎn) 投資理財(cái)”的產(chǎn)品為主，在其他城市，由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在近年應(yīng)該以風(fēng)險(xiǎn)較小保障型產(chǎn)品為主；隨著家庭結(jié)構(gòu)日益小型化和倒塔型的贍養(yǎng)老人義務(wù)，國家提供基本保障的數(shù)額的降低，人們轉(zhuǎn)向商業(yè)保險(xiǎn)，力圖能夠得到保險(xiǎn)保障，又能實(shí)現(xiàn)投資的目的，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要針對市場不斷變化的需求，實(shí)現(xiàn)針對性創(chuàng)新；證券市場的發(fā)展決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度和發(fā)展時(shí)機(jī)與規(guī)模。目前證券市場不規(guī)范，保險(xiǎn)資金投資渠道少，但隨著證券市場的不斷發(fā)展以及保險(xiǎn)資金進(jìn)入證券市場的渠道不斷拓寬，應(yīng)該根據(jù)保險(xiǎn)資金運(yùn)用政策的變化，開發(fā)新的投資類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)適應(yīng)性創(chuàng)新。
　　第二，加強(qiáng)對投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管。我國保險(xiǎn)業(yè)目前的監(jiān)管側(cè)重于市場行為的監(jiān)管，監(jiān)管方式滯后。針對投資類保

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