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論營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
畢業(yè)論文1、 僅僅賣出去是不夠的：
營(yíng)銷這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)的推銷而言的，對(duì)于推銷者，１個(gè)產(chǎn)品賣出去就已經(jīng)足夠了，而營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營(yíng)銷者需要及時(shí)反饋顧客的意見，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調(diào)查。因此，對(duì)營(yíng)銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。因此現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。
2、 增長(zhǎng)的極限：
有相當(dāng)多的例子可以證明，１個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長(zhǎng)的時(shí)期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長(zhǎng)本身帶來(lái)的，而是培訓(xùn)不足所造成的。企業(yè)擁有多大的平臺(tái)，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。
3、 營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)：
所謂營(yíng)銷的平臺(tái)，包括5個(gè)方面的內(nèi)容：
A、 營(yíng)銷人員的組織結(jié)構(gòu)；
B、 營(yíng)銷人員的報(bào)酬制度；
C、 營(yíng)銷人員的督導(dǎo)；
D、 營(yíng)銷人員的培訓(xùn)；
E、 營(yíng)銷人員的績(jī)效評(píng)估。
１個(gè)企業(yè)只有很好地解決這5個(gè)方面的問題，才有可能達(dá)成高績(jī)效的營(yíng)銷管理。對(duì)于中小企業(yè)而言，還涉及到１個(gè)資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護(hù)企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍就是非常重要的。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。
沃森17歲就當(dāng)推銷員，開著貨車沿路推銷鋼琴、風(fēng)琴和縫紉機(jī)。他對(duì)此充滿自豪�！埃鼻卸紡耐其N開始，”他說(shuō)，“假如沒有推銷，整個(gè)美國(guó)就沒有商業(yè)�！贬醽�(lái)，沃森創(chuàng)立了IBM公司。
如果你是推銷員，可以用沃森的話來(lái)激勵(lì)自己；但如果你想創(chuàng)立像IBM１樣偉大的企業(yè)，卻不要被沃森誤導(dǎo)。實(shí)際上，１切都從營(yíng)銷開始。假如沒有營(yíng)銷，這個(gè)世界就沒有IBM。正如營(yíng)銷學(xué)者萊維特所說(shuō)：“如果說(shuō)這個(gè)世界上還有１家徹底的營(yíng)銷導(dǎo)向型專業(yè)組織，那麼它就是IBM。”
營(yíng)銷和推銷，主要有三點(diǎn)不同。
第１，推銷只是營(yíng)銷的１小部分。如果從營(yíng)銷組合的4P—產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷—來(lái)看，推銷只是促銷的手段之１。
營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“推銷只不過(guò)是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)�！敝芜@個(gè)頂點(diǎn)的是１整套營(yíng)銷活動(dòng)，其中最重要的是產(chǎn)品活動(dòng)，它決定推銷什麼。比如IBM早期生產(chǎn)打卡機(jī)，以租賃的方式提供給客戶使用（這也是定價(jià)活動(dòng)），因此需要推銷的不是打卡機(jī)，而是成套的服務(wù)—使用IBM的設(shè)備並不斷得到IBM員工的幫助。
第二，推銷和營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同。推銷從賣方出發(fā)，是產(chǎn)品導(dǎo)向；營(yíng)銷從買方出發(fā)，是顧客導(dǎo)向。
萊維特說(shuō)：“推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客的需要�！盜BM選擇租而不是賣，就是滿足顧客希望得到持續(xù)服務(wù)的需要。
第三，推銷和營(yíng)銷的方式不同。推銷重在推，營(yíng)銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
管理大師杜拉克說(shuō)：“營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余�！币�?yàn)椤袄硐氲臓I(yíng)銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產(chǎn)品，“會(huì)產(chǎn)生１個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客”。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動(dòng)。
沃森的兒子兼接班人小沃森總結(jié)過(guò)：“在IBM的歷史上，技術(shù)革新往往不是公司大獲全勝的要素�！蹦屈N大獲全勝的要素是什麼？營(yíng)銷。
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