尋找市場機(jī)會的方法論文

　　在學(xué)習(xí)、工作中，大家都不可避免地要接觸到論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗(yàn)，交流認(rèn)識。還是對論文一籌莫展嗎？以下是小編為大家整理的尋找市場機(jī)會的方法論文，歡迎大家分享。

　　摘要：

　　把握機(jī)會是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，尋找機(jī)會是企業(yè)參與競爭的主導(dǎo)活動。市場并非總是明確地存在著屬于企業(yè)的機(jī)會，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法尋找。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場機(jī)會；市場滲透；市場細(xì)分

　　在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于市場需要不斷變化，任何產(chǎn)品都具有其生命周期，因此任何企業(yè)都不可能依靠其現(xiàn)有產(chǎn)品過日子，必須開拓創(chuàng)新，經(jīng)常尋找、發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會。市場機(jī)會即潛在的市場，是客觀上已經(jīng)存在或即將形成而尚未被人們認(rèn)識的市場，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法尋找和發(fā)現(xiàn)。

　　1、掃描營銷環(huán)境，從中尋找市場機(jī)會

　　營銷人員的主要職責(zé)之一，就是主要觀察企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋找新的機(jī)會。無論是經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，還是經(jīng)濟(jì)繁榮的年代，市場環(huán)境會不時(shí)地出現(xiàn)1些新的機(jī)會，也會經(jīng)常出現(xiàn)1些新的威脅，如能源危機(jī)、嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退等，企業(yè)必須持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境的變化。企業(yè)營銷人員可經(jīng)常調(diào)查研究消費(fèi)者的需要、閱讀報(bào)紙、參加展銷會、研究競爭者的產(chǎn)品、召開獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會等等，來尋找未滿足的需要和新的市場機(jī)會。同時(shí)，企業(yè)營銷人員也可以通過確定趨勢來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。所謂趨勢是具有某些勢頭和持久性的事件的方向或演進(jìn)。例如，當(dāng)前主要趨勢之1是家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、婦女就業(yè)日益增加，這意味著需要增加對孩子的日托業(yè)務(wù)，微波食品、半成品、冷凍食品、職業(yè)女裝的需求量不斷上升。

　　營銷人員要經(jīng)常注意正在變化的環(huán)境，既需要親自觀察正在變化的環(huán)境，也需要依靠市場情報(bào)系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)更加密切地把握住環(huán)境變化的趨勢。

　　2、運(yùn)用營銷制度構(gòu)架，系統(tǒng)地尋找各種新的業(yè)務(wù)機(jī)會

　　(1)利用產(chǎn)品--市場矩陣法，在企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里來尋找未來發(fā)展機(jī)會。如下：

　　市場滲透。即企業(yè)采取種種措施，千方百計(jì)在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售,可通過削價(jià)、擴(kuò)大廣告宣傳、改進(jìn)廣告語言、使現(xiàn)有的顧客增加購買量，并吸引其他品牌的顧客。

　　市場開發(fā)。即企業(yè)采取種種措施，千方百計(jì)在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。

　　產(chǎn)品開發(fā)。即企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，包括新包裝、新品牌、新品種等。

　　多角化經(jīng)營。在現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品以外開展新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營范圍。

　　例如,某化妝品公司可以考慮采取1些措施，如改進(jìn)廣告宣傳和推銷、短期削價(jià)、增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)等在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品洗發(fā)水的銷售，這是市場滲透。該公司可以在新地區(qū)或者國外設(shè)立新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，或利用新分銷渠道、加強(qiáng)廣告宣傳等，以擴(kuò)大洗發(fā)水在新地區(qū)或者國外的銷售，這是市場開發(fā)。公司還可以考慮改進(jìn)洗發(fā)水包裝、成分，增加花色品種、規(guī)格、型號以滿足市場需求，擴(kuò)大銷售，這就是產(chǎn)品開發(fā)。最后公司可以考慮進(jìn)入服裝、家用電器、家具、電腦、通信等熱門行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營多種產(chǎn)品，實(shí)行多角化經(jīng)營。產(chǎn)品--市場矩陣法是尋找市場機(jī)會的1種很有用的方法。

　　（2）建立或收買與目前企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，尋找1體化發(fā)展機(jī)會。

　　企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常檢查它的每1項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果企業(yè)所在行業(yè)有發(fā)展前途，可將企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)，以增加銷售和利潤。具體有3種形式：后向1體化，即收購、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制其市場供應(yīng)系統(tǒng)；前向1體化，即收購、兼并批發(fā)商、0售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司，通過增強(qiáng)銷售力量來求發(fā)展；或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)；水平1體化，也就是爭取對同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營，以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，取長補(bǔ)短，共同利用某些機(jī)會。

　�。�3）增加與企業(yè)富有吸引力的業(yè)務(wù)，尋找多角化發(fā)展機(jī)會。如果企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營銷機(jī)會而在目前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了好機(jī)會，企業(yè)就可以結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，采用多角化發(fā)展機(jī)會。好機(jī)會是指吸引力大，企業(yè)也具備成功的各種業(yè)務(wù)力量。多角化發(fā)展機(jī)會有3種形式：

　�。�1）同心多角化。以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展同現(xiàn)有產(chǎn)品類似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。

　�。�2）橫向多角化。為穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)發(fā)展同現(xiàn)有產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有顧客的多種需要。

　　（3）綜合多角化。發(fā)展同企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場毫無關(guān)系的新業(yè)務(wù)，吸引新顧客。

　　例如原農(nóng)用拖拉機(jī)制造商運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)，增加小貨車的生產(chǎn)，吸引新顧客，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同心多元化；該拖拉機(jī)制造商為了穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥等為農(nóng)民服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了橫向多角化。最后該拖拉機(jī)制造商可以考慮開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從事金融、房地產(chǎn)、旅館、個(gè)人計(jì)算機(jī)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)綜合多角化。

　　3、利用市場細(xì)分尋找市場機(jī)會

　　市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求特性，把某1產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群（買主群）的市場分類過程。這里的每1個(gè)消費(fèi)者群就是1個(gè)細(xì)分市場，亦稱子市場或亞市場；每1個(gè)細(xì)分市場都是有具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。通過市場細(xì)分，企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)者群的需求滿足程度和市場上的競爭狀況，發(fā)現(xiàn)哪類消費(fèi)需求已經(jīng)滿足，哪類滿足不夠，哪類尚無適銷對路產(chǎn)品去滿足；發(fā)現(xiàn)哪些細(xì)分市場競爭激烈，哪些較少競爭，哪些尚待開發(fā)。而滿足水平低的生產(chǎn)部分，通常存在著極好的市場機(jī)會，不僅銷售潛力大，也較少競爭者。抓住這樣的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點(diǎn)采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，就有可能迅速取得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。

　　4、利用7O研究法，從消費(fèi)者的購買行為中辨別新的市場機(jī)會

　　消費(fèi)者的購買行為具有較大程度的可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者在購買什么產(chǎn)品、何時(shí)、何地購買等方面有較大的選擇性，容易受企業(yè)營銷的影響，使購買力發(fā)生轉(zhuǎn)移。這是因?yàn)橄�費(fèi)品花色、品種繁多，質(zhì)量、性能各異，消費(fèi)者很難掌握各種商品知識，屬于非專家購買者。他們在購買許多商品，特別是復(fù)雜的耐用消費(fèi)品或新產(chǎn)品時(shí)，需要賣方的宣傳、介紹和幫助。因此企業(yè)要用心去體會和研究消費(fèi)者的需求和欲望，從消費(fèi)者的購買行為中辨別市場機(jī)會。隨著環(huán)境的變化，消費(fèi)者行為越來越復(fù)雜，涉及的內(nèi)容千頭萬緒，從哪里入手呢？可利用7O研究法。7O研究法的內(nèi)容如下：

　　該市場由誰構(gòu)成？（Who）購買者（Occupants）

　　該市場購買什么？（What）購買對象（Objects）

　　該市場為何購買？（Why）購買目的（Objectives）

　　誰參與購買行為？（Who）購買組織（Organizations）

　　該市場怎樣購買？（How）購買行為（Operations）

　　該市場何時(shí)購買？（When）購買時(shí)間（Occasions）

　　該市場何地購買？（Where）購買地點(diǎn)（Outlets）

　　由于7個(gè)英文字母的開頭都是O，所以稱為“7O”研究法。營銷人員在開展市場營銷活動之前，必須先研究消費(fèi)者購買行為。例如，某皮革廠生產(chǎn)和銷售箱包，必須分析研究以下問題：

　�。�1）箱包的市場由哪些人構(gòu)成？

　�。�2）目前消費(fèi)者需要什么樣的箱包？

　�。�3）消費(fèi)者為什么購買這種箱包？

　�。�4）哪些人會參與箱包購買行為？

　�。�5）消費(fèi)者怎樣購買這種箱包？

　　（6）消費(fèi)者何時(shí)購買這種箱包？

　　（7）消費(fèi)者在何處購買這種箱包？通過深入細(xì)致地研究消費(fèi)者的購買行為，了解不同類型消費(fèi)者需要、愛好和特點(diǎn)，找到商機(jī)，從而發(fā)展對消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品和品牌，用具有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品和品牌有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，并據(jù)此選定企業(yè)的目標(biāo)市場，確定市場營銷組合。

　　拓展知識：企業(yè)應(yīng)如何尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會？

　　企業(yè)尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的根本措施，是建立完善的市場營銷信息系統(tǒng)，開展經(jīng)常性的調(diào)查研究工作。

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)通過調(diào)查研究、尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的具體方法：第一，企業(yè)的市場營銷人員，可以通過閱讀報(bào)刊資料、市場現(xiàn)場觀察、召開各種類型的調(diào)查會議、征集有關(guān)方面的意見和建議、分析競者的產(chǎn)品等形式，尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。第二，企業(yè)的市場營銷人員，也可以以產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃中所使用的分析評價(jià)方法為工具，或以發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方法為思路，結(jié)合實(shí)際尋找和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)增長與發(fā)展的機(jī)會。第三，企業(yè)的市場營銷人員，還可以利用市場細(xì)分的方法，建筑和發(fā)現(xiàn)未滿足的需要與有利的市場機(jī)會。

　　通過上述工作，企業(yè)往往可以尋找到許多市場機(jī)會。但是，并非每一種市場機(jī)會都能夠成為一企業(yè)可以利用的有利可圖的機(jī)會，因此必須在對發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)會進(jìn)行認(rèn)真分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上決定充取。這項(xiàng)工作相當(dāng)重要，正確地分析、評價(jià)、選擇和利用市場機(jī)會，可以使一個(gè)企業(yè)走向繁榮，反之使企業(yè)坐失良機(jī)，甚至招致企業(yè)營銷的失敗。

　　（二）企業(yè)在分析、評價(jià)與選擇市場機(jī)會的過程中應(yīng)主要考慮的問題

　　1.分析和評價(jià)是否與企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略相一致一致的時(shí)候可以初步?jīng)Q定利用。一不致的時(shí)候可以決定放棄，但如果這一市場機(jī)會的潛在吸引力很大也可以考慮利用，不過這會涉及到企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃及有關(guān)方面的適當(dāng)調(diào)整問題。

　　2.分析和評價(jià)差別利益某種市場機(jī)會能否成為一個(gè)企業(yè)的企業(yè)機(jī)會，還要看企業(yè)是否具備利用這一機(jī)會、經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)的條件，以及是否在利用這一機(jī)會、經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)上比潛在的競爭者具有更大的優(yōu)勢，從而享有較大的差別利益。企業(yè)應(yīng)選擇那些與自己的資源能力相一致，具有利用這一機(jī)會、經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)的條件，比潛在競爭者具有更大優(yōu)勢，享有較大差別利益的市場機(jī)會作為自己的企業(yè)機(jī)會。

　　3.分析和評價(jià)銷售潛量經(jīng)過上述工作后，企業(yè)的市場營銷人員還要對擬加以利用的市場機(jī)會進(jìn)行銷售潛量方面的分析和評價(jià)。分析和評價(jià)銷售潛量，首先要深入了解誰購買這種產(chǎn)品、他們愿意花多少錢購買、他們買多少、顧客分布在什么地方、需要什么樣的分銷渠道、有哪些競爭者等方面的情況；然后分析每一種市場機(jī)會的市場規(guī)模、市場容量以及銷售增長率；最后還要對本企業(yè)產(chǎn)品可能的銷售量、市場占有率等作出預(yù)測。一般說，企業(yè)只能選擇那些對本企業(yè)產(chǎn)品具有一定銷售潛量的市場機(jī)會作為自己的企業(yè)機(jī)會。

　　4.進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析經(jīng)過上述分析評價(jià)的市場機(jī)會，企業(yè)的營銷、制造、財(cái)務(wù)等部門還要對其進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析，即估算成本、利潤等，以便對其作出最后的評價(jià)和選擇�？傊�，企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)、分析和評價(jià)市場機(jī)會的過程，就是通過調(diào)查研究、收集信片刻、分析預(yù)測等工作，結(jié)合自身?xiàng)l件從環(huán)境機(jī)會中選擇能夠與本企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃相銜接并能有效地促使其實(shí)現(xiàn)的企業(yè)機(jī)會的過程。

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