淺論鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒運作方案
一。做好市場調研，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調研要進一步細化。確切弄懂以下問題： 1.該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少經(jīng)銷網(wǎng)點？網(wǎng)點的平均營業(yè)額的多少？其中酒水占多少？ 2.該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的人均收入的多少？人口分布？距離繁華城區(qū)的距離及受影響的程度是多少？ 3.有沒有趕集的習慣？ 4.最能改變他們的宣傳方式是什么、能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么？ 5。最能代表當?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁矗?6.每個家庭的三大件是什么？ 7.當?shù)氐赂咄氐念I導人或能夠引領潮流的人是誰？有多少？有什么愛好？ 8.目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是什么？當?shù)厝讼矚g喝的理由是什么？他們用了一些什么宣傳手段？做調研的終極目的就是把上述問題解答清楚。 二。確定核心產品 了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場后就要在自己的產品中選取2--4款針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主打產品，太多了不容易讓消費者記住。太少了，消費者的選擇過于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費者的內心真正需求。 核心產品的確定要把握高、低相結合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子吧品牌撥的很高，成為只能遠觀而不能近玩的'空中樓閣。三。促銷拉動 每次下鄉(xiāng)前都要給一款產品制定一些有別于平時的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和目的，讓網(wǎng)點覺得主題清晰，又覺占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點貪圖小利的心理。四。強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場氛圍 實際上就是做足產品宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做宣傳要比城區(qū)宣傳有效的多。一般來說，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)花上萬把塊錢包裝的話，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氛圍基本上就會成為這個品牌的海洋，被這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大多數(shù)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的收益要比包裝城區(qū)所取的收益要大的多。但什么事情都有一個度，必經(jīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較小，如果過多的投入宣傳，可能收益就有點對不住你了。五。找個合適的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商 最好在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個有實力的代理商，這樣你可以省去很多麻煩。當然，你的代理門檻要適當降低一些，給他們的回報高一些，一提高他們的積極性。這樣不但可以提高你的銷量，還可以提高你的品牌在當?shù)厥袌龅恼加新�。六。維護 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一旦撬開，對手要想輕易改變是很困難的。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有限的資金流入，拿錢去做其他品牌的同類產品，這種說服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做深做透后的維護工作相對比較容易，只要定期拜訪，做好市場氛圍，其他的品牌很難找到新的機會的。 做維護還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場貨物的搭配，單純的兩款產品只在開聯(lián)誼會時管用，平時的客情還是來自于你能夠提供品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的繁瑣，這樣的維護才會緊湊。七。關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有幾個本地有“名氣”的飯店，占領這幾個有名氣飯店對延長產品的生命周期非常有幫助，尤其是對白酒品牌來說。八。找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的話語人 這個話語人就是意見領袖、消費領袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得叫明顯的效果。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)能夠想到的方法方式很多很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的蛋糕要想吃下，我們需要做的工作還有很多，隨著城鄉(xiāng)差別日趨縮小，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者品牌消費意識的日漸覺醒，我們開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)到了刻不容緩的時刻了。論文出處(作者):服務營銷存在的問題對策及服務營銷前景研究
戶外廣告漫談--象牙塔里的思考
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