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探析地區(qū)石化銷售公司銷售風(fēng)險及對策措施
摘要:隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展和國際原油價格的不斷攀升，地區(qū)石化銷售公司面臨著新的風(fēng)險，如原料成本增加、行業(yè)間嚴(yán)峻的競爭等，在系統(tǒng)地分析國內(nèi)石化產(chǎn)品銷售風(fēng)險的基礎(chǔ)上，有針對性的提出了地區(qū)石化銷售公司的銷售對策措施，可以為地區(qū)石化銷售公司控制銷售風(fēng)險提供有益的參考和借鑒。
關(guān)鍵詞:石化銷售風(fēng)險對策
我國石油化工行業(yè)經(jīng)過多年的迅速發(fā)展，技術(shù)水平有了很大提高，石化行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術(shù)水平上都已具有相當(dāng)規(guī)模和水平，成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。1998年中國石油和石化工業(yè)按照上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷一體化的原則，完成了行業(yè)資產(chǎn)重組，組建了中國石油天然氣集團公司和中國石油化工集團公司。各地區(qū)石化銷售公司劃轉(zhuǎn)兩大集團公司后，進一步強化了集團公司的產(chǎn)銷一體化優(yōu)勢，形成了遍布全國的石化產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)。
一、目前國內(nèi)石化產(chǎn)品市場銷售的主要風(fēng)險
原料成本增加遞延風(fēng)險
隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區(qū)沖突等因素加劇，世界油價迅速提高。隨著油價上漲，對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來的影響非常大，會導(dǎo)致石化行業(yè)運行成本提高，石化產(chǎn)品大幅提高銷售價格，增加石化銷售公司的銷售難度。
國際知名油公司、國內(nèi)同行業(yè)的競爭風(fēng)險
目前，國內(nèi)石化產(chǎn)品主要由中石化和中石油兩家公司批發(fā)銷售。隨著近幾年該領(lǐng)域的市場開放度的增加，除了國家明文規(guī)定不允許的經(jīng)營者外，凡符合工商管理規(guī)定的都可以經(jīng)營，尤其是國際知名油公司，如BP、埃克森、殼牌、道達爾等。國際知名油公司在銷售產(chǎn)品種類、檔次、資金、設(shè)備、管理技術(shù)方面都明顯優(yōu)于中國石化銷售公司,終端銷售競爭日趨激烈。同時，國內(nèi)民營石化銷售公司也采取了較為靈活的營銷手段，提高了市場的競爭度。
地區(qū)石化銷售公司為了規(guī)避或減低市場銷售風(fēng)險的影響，必須采取有針對的措施，優(yōu)化銷售管理，以實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。
二、主要對策、措施
督促生產(chǎn)企業(yè)擴大產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品檔次
以合成樹脂為例，在中國合成樹脂消費中，五大通用樹脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數(shù)，超過90 %。但是，國內(nèi)產(chǎn)品所占的市場份額不超過50%。這表明，對于國內(nèi)新增需求所形成的市場，國內(nèi)廠家很難擠占，說明了國內(nèi)生產(chǎn)的合成樹脂質(zhì)量和品種牌號不適應(yīng)新的市場需求。國內(nèi)生產(chǎn)的合成樹脂除品種牌號外，專用料產(chǎn)量僅為總產(chǎn)量的13%，80%需要進口，至今不能生產(chǎn)汽車、家電等高檔專用料。因此，銷售公司應(yīng)及時把相關(guān)市場需求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，共同發(fā)展、壯大高附加值產(chǎn)品、精細化工產(chǎn)品的比例提升銷售產(chǎn)品的種類及其檔次。
完善銷售流程，強化銷售隊伍管理
通過學(xué)習(xí)同行企業(yè)經(jīng)驗，以及工作中不斷摸索，不斷理順營銷流程，完善管理制度，通過制度化管理進一步規(guī)范了工作流程和銷售行為；
建立多層次、多渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，明確高效市場、次要市場和補充市場，深層次、多方位地做好銷售工作，防范產(chǎn)品可能發(fā)生的堵庫風(fēng)險。
強化重點區(qū)域市場占有率。以中石油東北銷售公司為例，銷售半徑可輻射東北、華北，華東、華南及其他地區(qū)，但高效市場應(yīng)是半徑最短的東北地區(qū)，其次為華北地區(qū)。因此，要合理配置資源，銷售計劃量有針對性地向東北和華北用戶傾斜；二是要利用價格杠桿，適時縮小區(qū)域價差，價格向高效市場傾斜，減少高效市場外的銷售量，爭奪和吸引高效市場的核心用戶，提高高效市場占有率。
三、針對市場變化及時調(diào)整及反饋
重點關(guān)注石化產(chǎn)品市場變化，加強與客戶溝通，根據(jù)產(chǎn)品市場變化情況，決定裝置開停車安排和產(chǎn)品品種產(chǎn)量安排，提前做好總量平衡，通過合理安排產(chǎn)品銷售資源流向，確保主要市場、主要客戶不丟失；
作到價格貼近市場。及時修正、分解工作任務(wù)和營銷指標(biāo)，以堅持“價格緊貼市場，低庫存運行”為基本原則，實現(xiàn)以日保月，以月保季，以季保年，以時間進度控制任務(wù)指標(biāo)的完成；
通過推行前沿庫銷售模式，通過前沿信息的及時反饋，做出對市場的快捷反應(yīng)，并以前沿庫銷售作為營銷手段和策略的補充，實現(xiàn)市場調(diào)劑和資源緩沖的作用，靈活了銷售形式，減輕了公司本部的銷售壓力。
四、強化客戶和分銷商的管理
要采取向油品、塑料、化纖、化工等領(lǐng)域大客戶傾斜的銷售策略。當(dāng)資源量不足時，應(yīng)優(yōu)先供應(yīng)長期、穩(wěn)定的大客戶，這樣既能保證大客戶生產(chǎn)需求的連續(xù)性，又能確保公司用戶隊伍的相對穩(wěn)定性。
要與大客戶樹立牢固的合作意識，與其建立直線的供求關(guān)系，確保工業(yè)大客戶的直購率達100%。
為用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的售前、售中和售后服務(wù)。要加大市場的開發(fā)力度，主動收集下游終端用戶信息，積極吸納新的用戶，加強對中、小工業(yè)用戶的服務(wù)意識，拉近與各層次終端用戶的距離，從而建立全方位、多層次的合作局面，提高終端用戶比例，確保產(chǎn)品直供率的穩(wěn)步提高。
推行客戶、分銷商積分授牌制，對公司全部客戶、分銷商逐月、逐季進行考核打分，并將分數(shù)情況與銷售策略和政策的實施相結(jié)合，及時將打分結(jié)果通知客戶、分銷商，實現(xiàn)兩者之間銷售關(guān)系的通明化，加強了與優(yōu)質(zhì)客戶、分銷商的穩(wěn)定合作關(guān)系。強化進出管理，對分銷商的實力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋等其他違約操作時，應(yīng)淘汰其分銷資格。
通過嚴(yán)格的財務(wù)管理，規(guī)避分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等貨款回收風(fēng)險。主要表現(xiàn)有。
五、加強績效考核管理
結(jié)合各地區(qū)公司的考核辦法和要求，對各分公司（部門）進行相應(yīng)的考核、打分，并每月予以通報。通過量化考核，激勵營銷人員不斷提高工作質(zhì)量和水平，多想辦法、多走市場、多與客戶交流、把考核作為動力，進一步創(chuàng)新營銷，取得了較好的成績。
六、樹立品牌效應(yīng)
加強技術(shù)服務(wù)、銷售服務(wù)及客戶聯(lián)系，以電話訪談、走訪用戶等形式跟蹤用戶，及時搜集、整理用戶的意見和建議，妥善處理好各種商務(wù)糾紛，樹立良好的品牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠度，實現(xiàn)銷售渠道的暢通。
加大對下游新建生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)，在全國建立起完善的技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，牢牢地控制住市場新增的下游企業(yè)。
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