研究保險營銷員自我效能感與職業(yè)成功感關(guān)系

摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財產(chǎn)保險營銷人員為研究對象，采用保險營銷人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測，探討保險營銷人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問題。

關(guān)鍵詞：保險營銷人員；自我效能感；職業(yè)成功感
　　
　　追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個在職人員的共同價值取向。在西方的學術(shù)文獻中，職業(yè)成功就是“一個人在職業(yè)生涯發(fā)展的過程中所累積起來的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀體驗就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個人從事某一職業(yè)的內(nèi)在心理需求。滿足這種高層次的心理需求既是長期安心從事該職業(yè)的動力與保證，更是激發(fā)創(chuàng)造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個人的從職行為也是在這樣的潛意識支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿足，就使得整個需求鏈發(fā)生了斷裂或錯位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導致心理上無形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂的最有效的催化劑。
　　自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會學習理論中特別強調(diào)人的認知對學習和行為調(diào)節(jié)的影響，認為人的認知即人們對自身能力的判斷，是人的自我調(diào)節(jié)得以持續(xù)的心理動因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對自身完成既定行為目標所需的行動過程的組織和執(zhí)行能力的判斷”。班杜拉的理論引導著個體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認定，只有當人們感到能勝任某些活動或判定自己在這方面是有能力時，才會產(chǎn)生內(nèi)在動機。大量實證研究證明，自我效能感高的人自我評價高、信心強、喜歡挑戰(zhàn)，常選擇難度較大的任務，抗挫折的耐受力強，對理想更執(zhí)著，成功率更大。班杜拉的研究結(jié)果還證實，不同的影響方式都能夠提高和增強效能的自我知覺，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過言語說服、情感以及替代性的影響。
　　保險營銷人員所面對的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅持下去，并一如既往地努力工作，他們在多大程度上希望自己擁有職業(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過一些調(diào)查，探索保險營銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險營銷人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過實施有效影響提高保險營銷人員的自我效能感，從而達到提高保險營銷人員的職業(yè)成功感。
　　
　　一、對象與方法
　　
　�。ㄒ唬�對象
　　以保險公司員工為研究對象，隨機選取福州市及福州周邊縣市的人壽、財產(chǎn)保險公司進行調(diào)查，共發(fā)出問卷330份，回收有效問卷296份（問卷的有效回收率為89%）。樣本對象主要為畢業(yè)2-3年的大、中專學生和從事財產(chǎn)壽險的展業(yè)營銷人員。具體表現(xiàn)為性別分布主要是女性，占了62.80%，年齡主要是30歲以下，占55.10%，而工作年限在4年以下占71.00%，從事人身保險的占81.80%，外勤工作占了80.70%，職稱尚未評的占了69.30%，學歷也主要分布在大專以下學歷，占總樣本的83.70%，每日工作時間8小時的占了74.7%。
　�。ǘ�）測量工具
　　1、個人資料問卷。由筆者自行設計，收集性別、年齡、崗位、職稱、學歷、工作年限、單位性質(zhì)等保險營銷人員的特征變量。
　　2、保險營銷人員自我效能感量表。這是根據(jù)凌文銓等人的《保險推銷員（職業(yè)）自我效能感量表》修改而成的。經(jīng)過信度、效度檢驗，表明量表的測量結(jié)果是可靠的，預測效度是理想的；經(jīng)過驗證性因素分析證明項目組成的構(gòu)想模型對原始數(shù)據(jù)均有很好的擬合。該量表由32個項目、6個因素構(gòu)成，即知識掌握、晤談技巧、毅力、儀態(tài)、計劃總結(jié)、前期準備。每一個項目均有8點評分等級，“1”表示“幾乎做不到”，“8”表示“能做得非常好”。分數(shù)越高表示自我效能感越高。
　　3、職業(yè)成功感量表。由四個部分組成，它們是影響職業(yè)成功感的變量。分別由Kanungo（1982）的8個項目的工作重要性量表、Nixon（1985）的“工作權(quán)利”中抽取出的3個項目反映工作疏離感量表、Greenhaus等人（1990）的量表中改編而成的5個項目的職業(yè)滿意感量表、Porteretal（1976）修訂的9個項目組織忠誠感量表等構(gòu)成，其中根據(jù)需要做了一些相應修改。共有26道題目，每一個項目都是以五分量表，從非常不符合到非常符合排列。分數(shù)越高意味著職業(yè)成功感越強。
　�。ㄈ�）施測過程
　　調(diào)查以現(xiàn)場無記名的方式進行問卷測試，要求受試仔細閱讀指導語，然后按指導語的要求完成整份問卷，基本上保證了問卷調(diào)查過程的嚴密性。所有數(shù)據(jù)輸入微機并采用SPSS13軟件包完成統(tǒng)計工作。
　　
　　二、研究結(jié)果
　　
　�。ㄒ唬┍ｋU營銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的描述性統(tǒng)計
　　從表1可以看出：作為受試的保險營銷人員的自我效能感普遍比較高，平均得分在5.6以上。職業(yè)成功感的相對得分也較高（M職業(yè)成功感=3.09）略高于中等水平。
　　（二）保險營銷人員自我效能感、職業(yè)成功感的性別、崗位差異比較
　　自我效能感和職業(yè)成功感兩個因變量在性別上的差異檢驗結(jié)果表明：男性在自我效能感、職業(yè)成功感上均高于女性，但未達到顯著水平（P＞O．O5）；兩個因變量在崗位上的差異檢驗結(jié)果表明：外勤的自我效能感和職業(yè)成功感均高于內(nèi)勤，但未達到顯著水平（P＞O．O5）（見表2）。
　�。ㄈ�）自我效能感、職業(yè)成功感的相關(guān)分析
　　采用皮爾遜積差相關(guān)的雙尾檢驗法，對保險營銷人員的自我效能感、職業(yè)成功感的各因素之間的相關(guān)關(guān)系進行檢驗，結(jié)果表明，絕大多數(shù)相關(guān)數(shù)均達到顯著或非常顯著水平。由表3可見，自我效能感六因素和總效能與工作重要性、職業(yè)滿意感、組織忠誠感、職業(yè)成功感均有非常顯著的正相關(guān)，與工作疏離感呈負相關(guān)，其中知識掌握、儀態(tài)與工作疏離感存在非常顯著的負相關(guān)，而晤談技巧、計劃總結(jié)與工作疏離感沒有顯著相關(guān)關(guān)系。
　　（四）職業(yè)成功感與自我效能感的多元回歸分析
　　為了進一步探討自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系，以自我效能感各維度為自變量，以職業(yè)成功感為因變量，采用原始分數(shù)作回歸分析（Stepwise-regression），結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自我效能感各維度對職業(yè)成功感的預測作用是不同的。進入回歸方程的顯著變量只有三個，多元相關(guān)系數(shù)為0.525，其聯(lián)合解釋變異量為0.275，亦即表中三個變量能聯(lián)合預測職業(yè)成功感27.5%的變異量。就個別變量的解釋量來看，以“總效能感”層面的預測力最佳，其解釋量為24.5%，其余依次為“儀態(tài)”、“知識掌握”層面，其解釋量為1.7%、1.4%。標準化回歸方程式為：職業(yè)成功感=0.969×總效能感－0.261×儀態(tài)－0.272×知識掌握（見表4）。
　　
　　三、分析與討論

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