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論新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式：交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
摘 要 隨著商務(wù)的，交叉營(yíng)銷成為一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，具有進(jìn)步消費(fèi)價(jià)值、共同開拓市場(chǎng)、促進(jìn)交易成功、降低銷售本錢等優(yōu)點(diǎn)。開展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要擁有一定的營(yíng)銷資源并采取一定的策略和。關(guān)鍵詞 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 電子商務(wù) 交叉營(yíng)銷
1 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
所謂交叉營(yíng)銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，實(shí)在質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場(chǎng)資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是交叉營(yíng)銷思想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的，一般是指兩個(gè)不存在直接競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站之間開展同盟合作，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為條件，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、共享、利用各自注冊(cè)用戶資料互為推廣等，以達(dá)到資源互補(bǔ)，互惠互利。
2 交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
2.1 進(jìn)步消費(fèi)價(jià)值
客戶通過瀏覽某電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)站，可以方便了解其合作企業(yè)提供的服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)惠項(xiàng)目或優(yōu)惠條件，節(jié)省信息搜集本錢，減少流通渠道，進(jìn)步交易效率，有利于就近選擇適宜的產(chǎn)品或服務(wù)。電子商務(wù)企業(yè)能通過客戶資料，挖掘有用信息，增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并將這些深進(jìn)了解的信息與合作企業(yè)共享，可以幫助合作企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。
2.2 整合營(yíng)銷資源
開展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅有利于充分利用企業(yè)的外在營(yíng)銷資源，同時(shí)也進(jìn)步了企業(yè)內(nèi)在營(yíng)銷資源的利用率。一方面，合作企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行同一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以同一的傳播資訊向客戶傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極；另一方面，合作企業(yè)可以充分發(fā)揮各自的資源和知識(shí)上風(fēng)，使彼此的核心專長(zhǎng)得到互補(bǔ)，發(fā)展企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)步企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3 共同開拓市場(chǎng)
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷工具，它更是一種創(chuàng)新。它不是想方想法讓客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛伏的顧客，開拓共同的市場(chǎng)。合作企業(yè)之間對(duì)對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，可以縮減廣告用度，更能建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任度，進(jìn)步客戶的購買欲。合作企業(yè)之間能以較低的本錢接觸到更多的潛伏客戶，由于雙方雖服務(wù)于相同的客戶群但不存在競(jìng)爭(zhēng)，有利于共同市場(chǎng)的擴(kuò)大。
2.4 增加銷售機(jī)會(huì)
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕易讓客戶根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)對(duì)他的關(guān)心程度以及他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，建立對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠度，并輕易對(duì)與該企業(yè)合作的其他電子商務(wù)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任感和偏愛，從而激發(fā)客戶更多的購買動(dòng)機(jī)，易于做出購買決定，促進(jìn)交易的順利進(jìn)行，從而得到更多的銷售機(jī)會(huì)。
2.5 降低營(yíng)銷本錢
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以削減企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中人力、物力、財(cái)力的投進(jìn)，減少或避免很多營(yíng)銷用度的支出，極大地減少了企業(yè)的營(yíng)銷本錢。合作企業(yè)之間相互以各種形式在企業(yè)網(wǎng)站上為對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)做廣告、做宣傳，進(jìn)步對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的著名度和美譽(yù)度，無形之中進(jìn)步了產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，節(jié)約了相互間的廣告宣傳用度，從而使產(chǎn)品或服務(wù)的推廣本錢大大降低。
3 交叉營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)
3.1 擁有一定的營(yíng)銷資源
擁有一定的營(yíng)銷資源是開展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的物質(zhì)保障。商務(wù)之所以開展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，正是看中了對(duì)方的營(yíng)銷資源能給本企業(yè)帶來比更大的利益或效益。通過共享營(yíng)銷資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的本錢共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。通常情況下，對(duì)于實(shí)施交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)企業(yè)而言，除了人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源外，一定網(wǎng)站的訪問量、注冊(cè)用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的等資源都是營(yíng)銷資源的表現(xiàn)；此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源。
3.2 建立良好的客戶關(guān)系
首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、家庭情況、購買習(xí)慣、貿(mào)易信譽(yù)、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，建立融洽的關(guān)系。提供每周7天、天天24小時(shí)的不中斷服務(wù)，了解客戶的反饋信息、消費(fèi)心理、決策過程以及對(duì)企業(yè)的忠誠度，并且有針對(duì)性地回答客戶提出的，增加客戶的滿足程度。第三是對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業(yè)的服務(wù)，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶解決題目。第四是建立忠誠客戶數(shù)據(jù)庫。企業(yè)應(yīng)充分重視本企業(yè)的品牌忠誠者和商品品評(píng)者，讓這些客戶參與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)提出建設(shè)性意見，與他們建立“一對(duì)一”的親密關(guān)系。
3.3 選擇合適的合作伙伴
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的電子商務(wù)企業(yè)間進(jìn)行的交叉營(yíng)銷，合作企業(yè)的選擇非常重要。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)更多地關(guān)注對(duì)方的信譽(yù)、服務(wù)或產(chǎn)品的顧客群，而不僅僅是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)看到合作伙伴之間能建立親密***的信任關(guān)系，彼此開放，以開放的心態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷資源共享。選擇最合適的合作企業(yè)一般應(yīng)從以下方面來考慮：雙方服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)營(yíng)決策職員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭(zhēng)取的顧客；雙方的客戶群數(shù)目規(guī)�；疽恢拢浑p方的貿(mào)易淡旺季互補(bǔ)；擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；雙方存在相容的價(jià)值觀念等。
3.4 做好當(dāng)前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)
首先，企業(yè)要通過對(duì)客戶情況的深進(jìn)，制定一套完整的營(yíng)銷策略，講究產(chǎn)品對(duì)路、服務(wù)周全、質(zhì)量上乘、價(jià)格低廉，并在執(zhí)行過程中根據(jù)客戶需求的變化，不斷完善，進(jìn)步新產(chǎn)品開發(fā)能力，充分滿足客戶要求，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系；其次，企業(yè)要為客戶創(chuàng)造良好的個(gè)性化頁面，提供個(gè)人化業(yè)務(wù)服務(wù)，保護(hù)客戶信息的安全；第三，企業(yè)要盡可能提供完善的服務(wù)，對(duì)客戶瀏覽和訂購商品、發(fā)送購物單、訂購情況、接收票據(jù)和更新數(shù)據(jù)、接受支付、訂購商品的送貨和客戶的意見反饋等全過程進(jìn)行跟蹤服務(wù)，進(jìn)步客戶服務(wù)質(zhì)量。
3.5 采用靈活的營(yíng)銷
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要達(dá)到企業(yè)雙贏的目的，除了企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量的保證外，還要采用靈活的營(yíng)銷方法，讓客戶在購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，能留意到合作企業(yè)的存在，對(duì)合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生愛好，能通過相關(guān)鏈接往關(guān)注合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，并進(jìn)一步做出購買行為。企業(yè)可以嘗試用以下方法來促進(jìn)交叉銷售：雙方***銷售的產(chǎn)品共同促銷，假如客戶購買某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，該企業(yè)將提供合作企業(yè)的降價(jià)信息或特別服務(wù)信息；在雙方的網(wǎng)站或廣告上標(biāo)識(shí)出對(duì)方的有關(guān)信息；在接受媒體采訪時(shí)，提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn)；當(dāng)客戶大量購買時(shí)，向他們提供或推介合作伙伴的產(chǎn)品。
1 郭國(guó)慶.營(yíng)銷方式新進(jìn)展:從CRM到交叉銷售[J].治理評(píng)論,2003(2)
2 高玉榮，李業(yè).交叉銷售[]].企業(yè)治理，2002(9)
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