如何管控終端應(yīng)收賬款

賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即答應(yīng)客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國內(nèi)供貨商，特別是小型供貨商常用的銷售政策，其最大就是應(yīng)收貨款有可能收不回來。　　事前治理　　現(xiàn)在，很多供貨商解決拖欠題目更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長的一段時間后才開始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，活動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。　　據(jù)統(tǒng)計，實施事前治理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險；實施事中治理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后治理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬�！　�從以上統(tǒng)計資料可以看出，大部分風(fēng)險是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個階段的風(fēng)險控制治理工作，應(yīng)該說相對簡單，本錢低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，本錢也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險的工作重點，放在事前治理上�！　∈虑皩α闶劭蛻暨M行信用調(diào)查　　為了盡量降低貨款風(fēng)險，營銷員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調(diào)查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客戶設(shè)定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收�！　≠d銷前認(rèn)真進行零售客戶資信調(diào)查和信用等級評估是十分必要的，但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)�！　∮捎诹闶劭蛻粜畔⒌氖占�、整理和，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛伏零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深進了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地往搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷進了惡性循環(huán)的怪圈�！　≈挥袑α闶劭蛻糌攧�(wù)狀況、市場、銷售能力、組織治理等各個方面充分了解，據(jù)此建立有效的評估零售客戶標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機制，才能加速零售客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率�！　≡趯嵤┬庞谜�策前一定要進行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調(diào)查和資信評估，終極遭受損失的是供貨商自身。　　對零售客戶做信用評估是十分必要的，由于這樣可有效地將可能發(fā)生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態(tài)，起到很好的預(yù)防和警示作用。對零售客戶信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在上、程度上也各有不同。評估的內(nèi)容主要包括：零售客戶的經(jīng)營狀況、零售客戶的財務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制定相應(yīng)政策。　　制定鼓勵零售客戶積極回款的政策　　供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠�！　×粢赓d銷技巧，減小貨款風(fēng)險　　在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：　　1、供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷�！　�2、要有一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的治理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。　　如有的規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應(yīng)收賬款治理部分來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。　　3、對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短�！　�4、小批量分期結(jié)賬。實行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用�！　�事中治理　　建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤治理體系　　要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動態(tài)的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤治理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加公道有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開展。　　對零售客戶的信用治理要采取動態(tài)的治理辦法，即每隔一定時間根據(jù)前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老零售客戶也要時時關(guān)注，由于零售客戶的信用是不斷變化的�！　〖偃绮粚α闶劭蛻舻男庞脿顩r進行動態(tài)評價，并根據(jù)評價結(jié)果及時調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致零售客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)零售客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。　　零售客戶資信評審是個動態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險治理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴(yán)格的賬款治理。惟有這樣動態(tài)的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險降至最低。　　建立定期對賬制度　　要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾�！　〗�立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)職員到對方財務(wù)部分取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯�！　《ㄆ谡匍_應(yīng)收賬款會議　　供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部分相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度�！　∶芮嘘P(guān)注零售客戶的變化，時刻留意危險信號　　對賒銷展貨需要經(jīng)常性的治理與服務(wù)，不能“展而不管”。貨一旦賒出往，就必須密切關(guān)注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”�！　×闶劭蛻艚�(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常終端造訪中，要把檢查零售客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力往發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險�！　∮行Т呤肇浛睢　≡阡N售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實現(xiàn)。然而，很多供貨商由于貨款催收不力，導(dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難�！　”３终�確心態(tài)，堅定收款信心　　收款是一場心理較量，假如營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就以為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會由于營銷員態(tài)度不果斷而收不到貨款。　　在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有�？吹那房钭坊貋�。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶�！　�協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品　　營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，由于銷售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件�？梢哉f，產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達(dá)一定的營業(yè)額不得結(jié)款�！　∮袝r零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果�！　」┴浬踢�要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、定期幫零售客戶進行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。　　讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣　　欠款是一種習(xí)慣，及時付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達(dá)目的決不罷休。　　為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時往收款。由于拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。表明，貨款逾期時間與均勻收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。假如欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%.　　為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會�！　‘�(dāng)然，假如零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下往是否會越拖越多，應(yīng)該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款�！　�營銷員不要輕意許諾　　營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。假如營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失往信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)�停止與營銷員的交易，使?fàn)I銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。

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