商務(wù)談判的五種“意識(shí)”

　　 　　摘要:本文從實(shí)戰(zhàn)的角度深入剖析了商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)注意的主要問題,結(jié)合作者多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)提出商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的五種意識(shí)，即，準(zhǔn)備意識(shí)、觀察意識(shí)、過程意識(shí)、核心需求意識(shí)和跨文化意識(shí)，對(duì)于商務(wù)談判實(shí)踐具有一定的指導(dǎo)意義。
　　關(guān)鍵詞:商務(wù);談判;意識(shí)
　　
　　談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，一次成功的商務(wù)談判能夠帶來無限商機(jī)。那么，應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行商務(wù)談判呢？我們?cè)谏虅?wù)談判中應(yīng)當(dāng)注意些什么問題呢？筆者結(jié)合多年的外貿(mào)工作經(jīng)歷就商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)樹立的五種“意識(shí)” 談?wù)劥譁\的看法，供大家參考。
　　
　　一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備意識(shí)
　　
　　在與一家公司談判之前，需要做大量的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作主要包括兩方面內(nèi)容。
　　一是對(duì)于談判業(yè)務(wù)內(nèi)容及經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)背景情況的準(zhǔn)備。這點(diǎn)非常重要， 在商務(wù)談判中最忌諱的就是說外行話。對(duì)將要談?wù)摰膯栴}進(jìn)行翔實(shí)的了解是商務(wù)談判最基礎(chǔ)的一步。
　　二是盡量多的了解談判對(duì)手的情況。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。包括正面了解和側(cè)面了解。正面了解的方法主要包括登陸對(duì)方公司的網(wǎng)站，閱讀對(duì)方公司的樣本，或者干脆直接向?qū)Ψ焦�司人員詢問其公司方面的情況。側(cè)面了解方面，可以向業(yè)內(nèi)人士咨詢，包括向其原料供應(yīng)商和用戶了解，或者向其競(jìng)爭對(duì)手了解。當(dāng)然，無論是正面了解還是側(cè)面了解，你都很難保證所了解到的信息是真實(shí)準(zhǔn)確的。這些信息需要你在未來的商務(wù)談判過程中逐步體會(huì)、甄別和修正。
　　需要了解的內(nèi)容除了對(duì)方公司的總體經(jīng)營情況之外，還必須了解其決策者的情況和未來商務(wù)談判對(duì)手情況。比如，他們的教育背景和從業(yè)背景、來自該公司的哪些部門、他們的經(jīng)營風(fēng)格、談判習(xí)慣、個(gè)性和好惡等等。公司總體經(jīng)營情況好壞、公司決策者的經(jīng)營風(fēng)格是激進(jìn)型還是穩(wěn)健型或者保守型，這些都影響著其原材料采購能力，包括價(jià)格和數(shù)量接受能力。而直接談判對(duì)手的特點(diǎn)對(duì)于你成功與他們交流關(guān)系重大。如果你得知你的談判對(duì)手對(duì)于文學(xué)、歷史、哲學(xué)、音樂或者足球等某一項(xiàng)有特殊的興趣，你甚至有必要在與他接觸前“惡補(bǔ)”一下相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)你們之間的共同語言，這對(duì)你們未來的談判大有好處。另外，不要忽視對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，因?yàn)閷?duì)方最終決定選擇你還是選擇你的競(jìng)爭對(duì)手有時(shí)只差一個(gè)很小的砝碼。要注意對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的人員來自公司哪些部門，因?yàn)樗麄儽M管在總體利益上是一致的，但很可能有不同的“子利益”或者不同的利益敏感點(diǎn)，這些信息對(duì)于你的商務(wù)談判成功與否有時(shí)會(huì)起到意想不到的作用。但要切記，不適當(dāng)?shù)木砣雽?duì)方公司的內(nèi)部利益矛盾沖突之中是不明智的。
　　
　　二、商務(wù)談判的觀察意識(shí)
　　
　　準(zhǔn)備與一家公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先要注意了解觀察其辦公地點(diǎn)在城市中所處的位置，是黃金地段還是普通地段，周邊同類公司多少，等等。走進(jìn)這家公司，要注意觀察其辦公環(huán)境如何，規(guī)模如何。遇到敞開式辦公室，可以觀察公司的人員情況，包括人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、男女比例、精神狀態(tài)等等。公司辦公室的位置、環(huán)境、規(guī)模、人員情況對(duì)于你估計(jì)這家公司的實(shí)力、在業(yè)界的地位和影響力、公司的運(yùn)營規(guī)模大小和運(yùn)營成本高低，以及員工的福利待遇和敬業(yè)精神等諸多方面具有重要價(jià)值。
　　當(dāng)秘書把你領(lǐng)入會(huì)議室之后，你可以利用她去準(zhǔn)備飲料的時(shí)間觀察會(huì)議室的布置。很多公司喜歡在會(huì)議室墻上張貼一些宣傳品，比如，公司獲得的某些國內(nèi)國際機(jī)構(gòu)的認(rèn)證證書、榮譽(yù)證書、公司的發(fā)展歷史沿革圖片介紹等等。如果細(xì)心，你還能發(fā)現(xiàn)一些公司的樣本或者產(chǎn)品樣品。這些可以幫助你進(jìn)一步了解公司的經(jīng)營特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
　　有些公司還把代表公司企業(yè)核心價(jià)值或者追求理念的話語張貼在會(huì)議室墻壁上，這些信息往往對(duì)于馬上就要開始的商務(wù)談判具有重要的參考價(jià)值和指引作用。因?yàn)楣�司的核心價(jià)值觀和經(jīng)營理念往往是公司高層決策者深層意識(shí)形態(tài)的集中體現(xiàn)，也已成為公司的“性格”，對(duì)其合理的尊重和利用能夠迅速縮短談判雙方的心理距離，有時(shí)甚至從談判對(duì)手關(guān)系上升為朋友關(guān)系。這種相互角色認(rèn)知改變可能會(huì)大大提高商務(wù)談判的效率。

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