3.4 行業(yè)“潛規(guī)則”：
現(xiàn)今外貿業(yè)務員市場的競爭已越來越大。想成為一名合格的外貿業(yè)務員、成為外貿業(yè)務員中的佼佼者，就需要具備以下八大基本職業(yè)能力。
（一）市場營銷能力
能注定尋求市場機會，把握客戶心理，培養(yǎng)和開發(fā)客戶群體；能利用各種方式和方法進行企業(yè)和產品宣傳、樹立品牌意識、擴大企業(yè)和產品的知名度；服務熱情、周到，在誠信、平等互利基礎上與客戶建立長期的、良好的、穩(wěn)定的貿易關系。
（二）商務談判能力
能敏銳洞察談判對方的心理，具備高度預見能力和很強的應變能力；能熟練地運用各種談判技巧。遵循“不卑不亢、互惠互利”的談判原則，用外語進行業(yè)務談判和進口業(yè)務談判，并能最終達成共贏的貿易協(xié)議。
（三）函電處理能力
能用外語準確地撰寫建立業(yè)務關系、詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、催證、改證等業(yè)務處理函電。
（四）業(yè)務操作能力
快速準確進行進出口成本核算；能科學合理簽訂內外貿合同；能辦理催證、開證、審證、改證業(yè)務；能督促協(xié)調供貨方及時保質保量生產；能及時安排運輸、報檢、報關和投保業(yè)務；能辦理內外貨款結算；能辦理外匯核銷和出口退稅；處理各種貿易爭議。
（五）綜合管理能力
能有效地進行信用風險管理和匯率風險管理；能合理的進行進出口貿易融資管理；能成功地進行客戶的開發(fā)和維護管理；能系統(tǒng)全面地進行整個出個出口業(yè)務和進口業(yè)務操作理。
（六）信息處理能力
能收集、篩選、分類、統(tǒng)計和匯總外貿信息；能運用郵件、網頁等各種方式傳播外貿信息；能熟練運用外貿業(yè)務軟件進行外貿業(yè)務處理；能進行外貿信息的立卷歸檔。
（七）人際溝通能力
能與國內外客戶、生產部門、工程部門、品質部門、儲運部門、單證部門、財務部門等工作人員在順暢的溝通和交往中，建立、保持和發(fā)展一種友好的可持續(xù)的業(yè)務關系。
（八）持續(xù)學習能力
不僅要及時更新資訊，跟上時代發(fā)展節(jié)奏，更要通過不斷學習補充自己外貿相關知識。只有這樣，外貿業(yè)務員才能及時捕捉機會、預見未來商機和順利處理各項業(yè)務。
外貿行業(yè)20個絕招——外貿技巧1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5、報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍�。。�，還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易的對客人說"不"。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說"我再幫您和老板爭取一下"，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。
11、關于報價單的問題�，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。
12、關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧）
13、關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14、業(yè)務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務談有效果，因為業(yè)務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16、現(xiàn)在有的營銷書上強調業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副"你的問題真可笑"的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。
17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20、我在工廠做業(yè)務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。
外貿企業(yè)的4個報價技巧外貿企業(yè)根據(jù)企業(yè)和市場的情況確定了相應的定價方法后，為了達成交易，還應留意報價方法的使用。
一、順向報價方法
順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，假如買方以為賣方價格過高時，會立刻拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方以為賣方的價格較為公道時，買方依然會堅持要求賣方繼承降低價格，一旦賣方降價，買方就會產生一定的知足心理，這時只要賣方能夠掌握時機，往往能夠促使交易成功。假如賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼承進行。
二、逆向報價方法
逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，詳細做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判愛好的目的。然后，再從其他交易前提尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，終極在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，固然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判職員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。
三、先報價方法
先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方把握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。
四、尾數(shù)報價方法
尾數(shù)報價方法即利器具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的"心理尾數(shù)"定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于貿易談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際本錢加上利潤計算的，較少泛起整數(shù)，因此，當一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又好比利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。
做外貿的一些技巧常識外貿是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設計騙錢的慘痛。你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關和政府機構，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿易教科書上找不到答案，經驗才是最重要的。
隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應屆畢業(yè)大學生及其他行業(yè)人員也應聘或跳槽擔任了外貿業(yè)務員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿的經驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經驗、無成熟業(yè)務經理指導的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務操作指南外，一些非業(yè)務的因素也很重要。
首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務新手，都必須清楚兩個事實：
1．外貿公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿公司的合作。通過外貿公司把貨物賣到國外（還不是代理出口，因為客戶是外貿公司的），當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿公司熟悉國際市場和外貿操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關于市場需求的寶貴經驗，這些經驗對于改進產品以適應國際買家需求至關重要。此外，在供應貨物給外貿公司的時候，外貿公司會規(guī)定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因后果，供自己日后參考。
所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿公司將會是你第一個老師。
2．外貿市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。外貿是個系統(tǒng)工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學習外貿，更要熟知產品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。
所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果你的產品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。
因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。
這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。
接下來，做些必要的準備工作。一塊工作是學習外貿，一塊工作是熟悉產品。
外貿學習的好方法是以單證為中心和關鍵點，用單證把外貿流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務資料、同行交流和互聯(lián)網下載等方式，把外貿常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經驗。
熟悉產品知識是成功外貿業(yè)務員的基礎。越了解產品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產品的生產過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產地，原料的品質以及因此造成的成品品質差異，品質檢測的方法，技術參數(shù)，常見的品質問題及導致因素等。了解產品生產成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿人獨立開展業(yè)務的關鍵。
積極地結交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局（如果產品屬于商檢范圍），一個是銀行的國際結算部。這三個方面是今后新手外貿工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。
多與你的老板或直接部門領導溝通。很多時候，老板或領導本身并不懂外貿，容易犯外行指導內行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。
尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。
最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿這一行非常重要。你工作的地方，也是你學習產品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。對于外貿新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機密（如客戶資料），不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩(wěn)，關系不廣，一旦出事根本無力解決。
注意以上幾點，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術因素和人際關系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。